從買家視角看2018年亞馬遜listing應該如何優化
亞馬遜產品詳情頁面轉化率為15%，這一數字是其他電商網站的3-5倍。這主要是因為當消費者查看亞馬遜的產品詳情頁時，就已經有要購買產品的傾向了。
當然，賣家為了充分利用亞馬遜引到產品頁面的流量，就必須優化listing，從買家的角度進行思考。以下是賣家最大化亞馬遜listing轉化率的關鍵要素：
1、買家會通過listing標題評估產品
影響亞馬遜產品詳情頁面轉化有兩個最重要的因素，其中之一是標題。好的標題能告訴消費者你的產品是什麼。
但是亞馬遜希望產品標題儘可能短、充分描述並且說到點上，它允許的標題長度在150-250個字元之間。
以下是賣家 listing標題中要包含的元素：
（1）品牌名；
（2）產品本身的名稱；
（3）產品的獨特特徵，如顏色、尺寸或使用方法等。
例如，如果你銷售藍色嬰兒安撫奶嘴，那麼標題可以這麼取：「Deluxe Silicone Baby Pacifier – BPA Free – Comfortable for Baby – Easy for Parents – Set of 2 Pacifiers by Deluxe Baby Gear, Blue」
賣家在亞馬遜上的產品標題應該：
·包含一些有利於產品排名的關鍵詞；
·讓消費者更了解你的產品，甚至是在打開產品頁之前。
此外，賣家要注意不要堆砌沒有用的關鍵詞。賣家可以使用Merchant Words、谷歌關鍵字規劃師和Simple Keyword Inspector等工具，來給品類查找相關關鍵詞並預計搜索量。
賣家也可以在亞馬遜搜索框中輸入關鍵詞，然後查看自動填充的搜索關鍵詞。
2、圖片可以提高listing點擊率
另一個促進亞馬遜listing轉化的另一個重要因素是圖片。圖片比其他要素更可能讓消費者點擊listing或一直滾動查看你的產品。
亞馬遜對賣家的圖片有一些要求。
亞馬遜產品圖片規則
亞馬遜要求產品主圖只能包含你所銷售的產品，並使用白色背景。這會讓亞馬遜搜索結果顯示更清晰、整齊、統一。早期亞馬遜就發現產品在純白色背景下顯示會讓消費者購買更多。
主圖不應包含賣家不銷售的配飾、模特或圖片拍攝鏡頭，也不得包含「Organic」或「Made in the USA」等文字或標識。而且根據所銷售的產品品類，亞馬遜允許你刊登5-9張產品圖片。
賣家要儘可能提供多張圖片，不要使用劣質圖片來填充。雖然你的主圖需要使用純白色背景，但亞馬遜也允許賣家在非主圖上使用其他類型的背景，這些圖片可以包括：
·從不同角度拍攝的產品（側面、頂部或近照）；
·產品標籤的背面；
·產品使用圖片；
·列出產品功能或與其他產品進行比較的圖片；
·帶文字或圖表的信息圖；
·展示產品尺寸的圖片或手持產品突出尺寸。
亞馬遜還要求圖片像素至少為1000*1000，這樣才能利用它的縮放功能，讓買家能夠滾動放大查看圖篇。亞馬遜的圖片放大縮小功能很受買家歡迎，因此賣家要好好利用。
但如果可以，建議賣家使用像素為2000*2000的圖片，以增加圖片精密度，放大查看起來更清晰。
一旦刊登listing後，賣家就可以測試圖片展示位置對轉化率的影響，查看哪些圖片如何放置可以給產品頁帶來最高的轉化率。賣家可以在一周內追蹤產品銷量、轉化率和總收入，之後更改圖片位置，並在下周測量相同的數據，進行對比。圖片換個順序可能就會提高產品轉換率。
3、清晰明了的Bullet Points
對於那些不喜歡你標題和圖片的買家，Bullet Points是促成他們下單的另一個機會。
亞馬遜的Bullet Points相對簡單。賣家可以列5個Bullet Points，但這並不意味著賣家只限於使用5個單詞甚至5個句子。
為了最大限度地利用Bullet Points，賣家可以使用2-4個短句，並著重描述產品的特點和優勢。同時，在Bullet Points中，賣家要消除任何可能讓消費者放棄購買產品的常見問題或歧義之處。
如果賣家的評論中有買家稱曲解了產品，並提起投訴，那麼就要更新Bullet Points（甚至是產品標題）解決問題。
賣家可以使用前3條Bullet Points來體現產品最重要的特徵。以下是一個例子：
·LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you』ll want to snuggle up all night with ours.
·ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.
·UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You』ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.
之後，使用第4和第5條Bullet Points來回答常見問題，或說明其他產品常見的歧義之處，如下：
·FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don』t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.
·100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.
而且在Bullet Points的開頭，賣家可以使用大寫，突出關鍵詞。
不過賣家要注意，亞馬遜不允許賣家在listing中包含「Seller Warranty（賣家保修）」，但允許「Manufacturer』s Warranty」。
4、產品描述要有突出重點
產品描述可能是讓消費者轉化的最後一次機會。亞馬遜買家可能經常忽略產品描述，因為它在頁面的底部，只在某些情況下才會引起消費者注意。
亞馬遜允許賣家在產品描述中使用基本的HTML標記，其中包括：加粗、斜體、引號、換行符、分頁符等。
賣家應該使用基本的HTML標記來突顯某些單詞或短語，讓產品描述更易於消費者閱讀，而不是將所有段落混雜在一起。但賣家要記住，亞馬遜不允許賣家在產品描述或亞馬遜listing中使用其他形式的HTML標記。
利用圖文版品牌描述Enhanced Brand Content
以前只有亞馬遜自營產品才可以使用圖文版品牌描述Enhanced Brand Content，現在Vendor賣家可以通過賣家中心使用該功能。這一功能允許賣家通過添加額外的圖片、複製甚至對比圖表，大大增強產品描述說服力。
賣家可以免費使用Enhanced Brand Content，因此建議賣家好好利用這一功能。
5、產品評論很重要
產品評論會從3個方面影響亞馬遜listing，它是賣家需要考慮的最重要問題之一。
（1）平均產品星級
首先，平均星級會影響產品排名，平均星級為4或4.5星的產品排名通常比只有3或3.5星的同類產品好。
2015年，平均星級在排名中的權重越來越大了。下面幾個因素會影響每個評論的權重，平均星級並非只是一個簡單的數值平均值：
·產品是否以折扣價購買；
·評論是在多久之前留下的；
·其他亞馬遜買家認為評論對他們購物是否幫助。
*小貼士：賣家可以通過專註向全價購買產品的買家徵求評論，以充分促進平均星級評級提高。
（2）Most Popular Reviews部分
Most Popular Reviews部分在產品頁中部左手邊，是消費者票選出的最有幫助的評論。賣家無法決定這一區域會出現什麼樣的評論。
無論消費者是否購買了產品都可以投票，這會影響該區域評論的展示。一般情況下，此區域出現的4星和5星評論越多，轉化率和銷售額就越高，出現的1-3星級評論越多，轉化率和銷售額就越低。
（3）消費者最近的評論
評論影響listing排名的最後一個地方在「Most Recent Customer Reviews」部分，位於產品頁面中間的右側。此部分包括消費者最近10條評論，不受任何投票影響。
為了最大限度地提高在亞馬遜上成功銷售幾率，賣家要密切關注評論、出售優質產品、提供良好的客服，並及時處理問題。
6、好好利用Q&A部分
亞馬遜產品listing中，賣家使用最少的可能是「Q&A」部分，但它也是一個營銷機會。
無論買家是否購買了產品，他們都會提問題。這裡獨特的一點在於，這些問題可以由其買家（無論是否購買了產品）或是由賣家回答。
許多賣家認為他們只能等著消費者來問問題，但其實相反，其實賣家可以讓同事或朋友提出一個常見的產品問題，並讓他們回答這個問題，利用這一部分營銷。
一旦提出問題，賣家就要確保答案準確。如果問題有多個答案，那麼亞馬遜將顯示得票最多的答案。用戶可以通過點擊答案旁邊的「up」或「down」投票。因為任何人都可以回答，因此賣家需要關注這部分，確保顯示的問題答案是正確的。
7、使用簡單的關鍵詞，賣家的產品更容易被找到
除了標題和Bullet Points外，亞馬遜還會通過賣家中心後台的Search Terms確定哪些關鍵詞與賣家的listing相關。
亞馬遜限制後台Search Terms字元為250個，也就是說只有250個字元能夠被索引，並在搜索結果中顯示。因此，賣家確保Search Terms前250個字元與產品listing最相關。
以下是亞馬遜Search Terms的一些指導原則：
·關鍵詞之間不需要逗號，但需要空格；
·重要的關鍵詞要包含單數和複數，例如「dog」與「dogs」，它們得到的搜索結果是不一樣的；
·不要使用重複的關鍵詞，也不要用關鍵詞造句。例如，一旦你在其他地方使用「dog」一詞，則無需在Search Terms部分重複添加該關鍵詞。
賣家可以這樣在Search Terms出添加的關鍵詞：dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews
總結
本文覆蓋了listing優化的許多方面，但重要的是賣家要注意，一個表現良好的listing是科學與藝術的結合。因此賣家還需要不斷對listing進行測試。測試時，賣家可以做一些小的改動，並用足夠的時間來得出這些變化的影響，以便知道是否保留變化或恢復以前的版本。而且，如果可以的話，測試時，賣家最好改變listing的一個因素就好。如果賣家一次測試多個元素，那麼就無法知道哪個因素的改變影響了listing。
在亞馬遜上，賣家的成敗關鍵因素有很多，產品listing當然是主要，遵循以上7條簡單的步驟，賣家就可以優化並獲得高轉化率的listing了。（編譯/雨果網 方小玲）
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