揭開麗江古城客棧宰客真相

知識 03-07

很多人都說麗江很黑暗，旅遊市場很亂。借著這個機會，我好好來說道說道，好還大家一個真相！

首先我要說的是，所謂的推薦客人報旅遊團、買東西有回扣等，在麗江的的確確是存在的！

就像我剛接手「米窩」時，聽人說過，客棧做得好的，回扣的收入會比房費還高。

可是做了一段時間後，我慢慢發現，所謂回扣比房費還高的都是一些房價低得離譜的客棧。比如正常賣一兩百元的房間，他們賣五六十元，而且專門接待上門客，他們圖便宜，肯定就入住了嘛。可是，天底下哪有免費的午餐，羊毛出在羊身上，這類客棧老闆勢必要通過帶你去買一些貨價不符的商品，如假的普洱茶、銀器等來填補房費的損失。

之前，就有一個客棧老闆離開麗江後，在網路上發布了一篇帖子，爆料這些黑幕，以下內容是我從網路上複製過來的：「天下哪有這麼好的老闆，我們幫客人訂車，雖然錢不多，每趟也有20-50元的賺頭，其實你完全可以自己訂。再說買珠寶一類的，3000-5000元的不值得一提，我與商家定的回扣是50%。不管遊客覺得自己多有能耐，看到你認為大賺的價錢，我的回扣永遠是50%，記住我永遠要拿你所付款項的50%，你能從10萬元砍到2萬元我也可以拿50%，

所以我可以告訴你，你買的翡翠基本是A貨，就是你5000元買的我也拿那麼多。茶葉更是同樣的道理，還有螺旋藻……」

在麗江古城裡，的確有那麼一部分不良商家干這個坑人活兒。據我估計，幾千家客棧里，最起碼有五分之一吧。

我們有一老客戶入住「米窩」的時候，讓我們幫忙安排包車，說要去拉市海，我苦口婆心地說如果報團去拉市海，都是免費接送的，根據路線不同，有80-280元的旅遊團，可以自由選擇，差別就在於吃的、玩的，還有沿途風景不一樣。

因為那裡都是當地村民自己圈地做的馬場，開發的旅遊路線，所以定價比較亂，政府沒法統一。

結果老客戶就惱了，說兩年前來住「米窩」時是之前一對母女接待的，不光花了150元一天的包車費用，而且在那裡，每人騎馬划船的費用是480元！還說是打了折的。

他說得一臉氣憤，還說司機半路帶他們去買螺旋藻，逛玉石城，他們還千恩萬謝，以為遇到了好人，還請人司機吃了一頓臘排骨……

我聽了也很生氣，就是有像這對母女一樣的人，麗江的旅遊市場才變得風氣很差。

我只能勸慰他：「這個和5元帶你去拉市海是一個道理。大家都知道去拉市海，光打車都得50元以上，憑什麼你花5元人家就帶你去？」

所以，按照平均估價，只花5元被帶去拉市海的，每個人沒有花580元以上是回不來的。

在那對母女經營「米窩」期間，她們的套路就是以極低的房費讓客人入住，然後帶著客人去一些賣假銀器，或者到標價比正常市場價高的不良商鋪購物，然後自己再拿回扣。

我沒法具體教大家怎麼去分辨，但是，便宜的確沒好貨這點我是深信不疑的。比如，網路發帖爆料黑幕的那位客棧老闆，說實話，無論怎樣，他的人品都不好。而對於人品這麼差的人發出來的東西，可信度又能高到哪裡去呢？

在麗江，我們是怎麼「宰客，吃回扣」的

曾經有位大哥是歸隱客棧的熟客，他的生意做得很大，但是為人低調內斂，所以很受我和阿遠的尊敬。他不光自己每年來歸隱客棧住個把月，也給我們介紹了很多的客人。

我們都很熟了，所以有天晚上大哥和我們喝酒聊天時，直接問我：「麗江的旅遊市場真的那麼糟嗎？說實話你們有沒有吃所謂的回扣……」

其實他問這個問題我倒挺感激他的，覺得終於有了一個機會能夠跟他說說麗江旅遊市場的真實情況。

因為，媒體經常會報道麗江的黑心導遊，網上也時常出現一些所謂的「客人」發布的聲稱自己被宰的帖子。

而大哥的公司同事以及朋友們經常來歸隱客棧住，他們很放心地把在麗江的衣食住行，以及伴手禮的採購都交給了我們。每次都是我們最後給個報價，他們二話不說就把錢轉給我們。

我私底下還跟阿遠討論過，他們會不會也像其他遊客那樣懷疑我們吃回扣或者占他們便宜，即便我們都是以自己能力範圍內的最低價格給他們的。

阿遠倒是寬慰我：「人生意做那麼大，你以為他們會計較塊兒八毛的？哪有那麼多精力？況且，他們見過的人比我們吃的鹽都多，只因為他們信任我們，要不然怎麼會把他們的生意夥伴或者朋友交給我們來接待……」

阿遠的話不夠通透，但是以我之前的工作經歷以及和客戶的接觸經驗，我認為：的確，當一個人的身份和地位達到一定的程度時，金錢對於他們來說就是一個數字，很多時候，金錢對於他們沒有任何的吸引力，與他們打交道，的確不需要偽裝了。

因為，他們什麼樣的人沒有見識過？他們願意跟你打交道，或者把生意交給你來做，僅僅因為信任你這個人，絕無第二種合理的原因！

正好借著大哥問這個問題的契機，我給大家講講我們平時的工作內容和得到的所謂好處吧：作為歸隱客棧的老闆，我自然是極力推薦客人找我們的管家來諮詢旅遊線路或者是哪裡的吃喝玩樂比較靠譜的。

這也是我當初創建歸隱客棧的初衷，因為未來，客棧等住宿行業必然不單純只是提供住宿了，一定都囊括了衣食住行。

我們的目標就是希望遊客能夠「通過歸隱客棧，認識這座城」。

之前，我在朋友圈發了一組我們出去遊玩的照片，結果很多已經結束旅行離開麗江的客人紛紛留言給我，問他們怎麼沒有找到那麼好玩的地方。

我當時對他們的回復就是：「因為你們所謂的旅遊攻略都是從網路上得來的。寫這個攻略的人大多都是遊客，他們隨便來玩玩，隨便寫個攻略，你就信了，巴巴地跟著去找……可是我在麗江實實在在待了四年了，你們為什麼不問我，反而相信一些菜鳥寫的所謂的攻略？」

他們住在我們歸隱客棧，如果在外面不小心報了所謂的低價購物團，玩得不好了，心情自然就不好。有一部分不講道理的遊客甚至會把氣撒在我們身上。你看，網路上的報復性差評就是活生生的教訓。

我要求歸隱客棧的店員只給客人推薦純玩品質團。當然，團費會比某些街道旅行社小黑板上寫的價格高。如果客人堅持要報低價購物團，那我們會建議客人自己去大街上找旅行社報。

在這裡，我想說的是，目前我們自己的私旅線路正在研發中，程序很複雜，我們只會讓少數很熟悉的老客戶先體驗，還沒有正式對外開放。

所以我們只能給客人推薦幾家我們自己體驗過的、口碑不錯的、性價比高的純玩性的俱樂部。你問我們有沒有得到好處。我告訴你，有！但不是白花花的銀子，而是積分！或者說是交情。逢年過節，這些俱樂部會送給我們一些東西，比如從奔子欄帶回來的自釀的紅酒（四年前，我從梅里雪山回來後，就一直念念不忘途經奔子欄時，我們喝的那種自釀的紅酒，據說那裡是一位法國傳教士種植的葡萄園，而且他把釀酒技術也帶來了），還有拉市海的蘋果（世界上最好吃的蘋果，沒有之一。連我媽這個在紅富士之鄉待過十幾年的人，都對拉市海冬季產的蘋果念念不忘，雖然拉市海的蘋果長得丑了些）。

還有，他們在淡季會組織我們這些客棧經營者免費體驗他們的旅遊線路。但是，我們並沒有白拿啊。

我們手上至少會有四家純玩性的俱樂部供客人挑選，而我們自己都一一玩過，有比較，有總結，但不會向客人說哪家是最頂尖的。每傢俱樂部都會有一條王牌路線，其性價比比其他的俱樂部都高。

其實這種推銷手段我想大家都懂吧，比如廣東的粵菜館，每家最好吃的招牌菜反而價格非常親民，因此會產生一種連帶效應，讓人們覺得這家粵菜館的所有菜品性價比都很高……

所以，我要求歸隱客棧的店員做的就是如實給客人分析每傢俱樂部的旅遊線路的優缺點，再讓客人自己選擇，然後讓俱樂部的人上門服務，再詳細講解，最後簽訂正規的旅遊合同。這個倒是和我以前在銀行，幫客人制訂私人財產規劃一模一樣。

很多時候，歸隱客棧的客人去香格里拉和去瀘沽湖報的都不是同一傢俱樂部……

當然，現在的旅遊市場競爭很激烈，我自己也做過銷售，我懂得麗江古城很多旅行社的銷售為了自己的業績，會聯繫一些客棧管家或者其他的人來幫助他們推銷旅遊線路。

但對於遊客來說，費用沒變甚至可能更高，但是這些旅行社的銷售或外聯會拿出自己的獎金或提成來犒賞幫他拉客的那些人……

我之前在銀行其實也做過類似的事情，比如，客人給我介紹客人，那我總歸要請人家吃飯，或者在某些特定的節假日，給客人送禮表示感謝，順便聯絡感情。這就是典型的中國式交情，禮尚往來。

但是，我叮囑過歸隱客棧的管家，因為歸隱客棧的工資待遇不差，一旦發現有店員吃回扣或推薦一些名不副實的商戶給客人，或者有客人投訴我們，覺得對我們推薦給他們的行程也好，購物商鋪也罷，不滿意，我們都會採取相應的措施，我們的模式和淘寶一樣：歸隱客棧會先急速退款給客人，然後再向俱樂部或者其他商戶追責。一旦發現不良商戶，我們會把其列入黑名單。如果情況嚴重的，那麼我們不光是給客人雙倍賠償，管家也要扣除當月工資和獎金，並予以開除。

所以，我們推薦給客人的商戶，很多都是我自己在其購買過商品，覺得不錯的，或者朋友、遊客推薦的他們認可的商戶。我們明察暗訪後，確定下來的商戶，才能夠進入我們歸隱客棧的推薦備選名單里……

不光我們歸隱客棧，其實麗江古城裡有很多的客棧老闆和我一樣，都是奔著遠大的理想來的，不是所有的客棧老闆都是唯利是圖的。

就拿你們舉例子，你們想想，你們來了，我們好吃好喝招待著，高興了，還請你們吃一頓，組織大家遊戲，這些費用其實遠遠高於客房的凈利潤，但我們為什麼還這樣做？

在麗江生活，確實不能以賺大錢為主要目的，就圖個情懷，圖個舒適安逸，並且能夠結交五湖四海的朋友……

而且我也確實想經營好我的客棧，希望它能夠持續發展下去……

在這個世界上，很多事情不是以金錢來衡量的。

很多時候，明明我們是一片好心，可面對部分客人的質疑或者自以為是，其實我很想當著他們的面說，很多人投資上千萬元，就是為了坑你個十元八元的？你也太看得起你自己了吧……

我們就是想毫無素質地炫富一回！因為這種人實在太讓人生氣了。

其實並不是我想炫富，因為麗江古城藏龍卧虎，有錢的客棧老闆太多了。

那次，我們的老嚴，就是在自己包子鋪里，給客人做完包子後，順帶好心跟客人說，今天的天氣很適合去拉市海，拍照很美的。那50歲的大姐看老嚴那眼神，就好像自己是絕世美女，老嚴垂涎她的美色一樣。正好老嚴做包子做悶了，

也想去拉市海散散心，於是開著自己好幾百萬元的車去兜風，還讓那個大姐搭了順風車，聽說好像還幫人把拉市海的單也給買了……

而這個大姐那一天總共就在老嚴的包子鋪花了10元！