陌陌高管解讀財報 付費用戶增長依賴整體用戶基數

騰訊科技訊 北京時間3月7日，陌陌公布了2017年第四季度未經審計的財務業績。

財報顯示，2017年第四季度，陌陌凈營收達3.864億美元，同比增長57%。不按照美國通用會計準則計量，2017年四季度歸屬於陌陌的凈利潤為1.1億美元，上一年同期凈利潤為9150萬美元，持續十二個季度盈利。同時， 2017年12月，陌陌月活用戶達到9910萬，創下了歷史新高。2017年全年，陌陌凈營收達到13.183億美元，同比增長138%。不按照美國通用會計準則計量，2017年歸屬於陌陌的凈利潤為3.682億美元，上一年同期為1.77億美元。

財報發布後，陌陌公司董事長唐岩、陌陌公司聯席總裁兼COO王力、陌陌公司CFO張曉松（Jonathan）出席了隨後的分析師電話會議，解讀財報。

以下為電話會議實錄

唐岩：

大家好，感謝各位出席我們今天的業績公告會。很高興四季度取得了可喜的業績，為2017年完美收官。我們在前幾個季度推出的各項舉措本季度已經初見成效。在今天的電話會議上，我和聯席總裁王力將與大家一起回顧這些進展和成績，並介紹公司未來的發展規劃。

首先總體看，2017年總營收13.18億美元，同比增長138%。調整後凈利潤3.68億美元，同比增長108%。我很高興地看到全年調整後凈利率達到28%，這說明我們不僅有能力兌現收入增長的承諾，還能在加大投入、布局未來發展的同時兼顧健康的利潤增長水平。

接下來我給大家詳盡介紹一下四季度的運營情況。首先，陌陌平台用戶規模實現持續增長，MAU達到9,910萬，同比增長22%，較上季度凈增470萬。用戶活躍度方面，每用戶使用時長季度內實現持續穩定增長。四季度平均每用戶使用時長同比提升14%。

MAU凈增和用戶活躍度的雙升主要得益於兩方面的因素。第一是由於平台產品的持續優化推新和內容的不斷豐富，這一點我們稍後將詳細介紹。第二是由於我們新獲客系統的實施上線。在上一次業績發布會上我提到，我們新組建的用戶增長團隊全面梳理了公司的渠道營銷策略，並針對用戶增長漏斗頂端也就是渠道獲客部分制定了更加行之有效的方案。十一月中旬啟動的系統測試證明了該方案的有效性。我們看到新用戶註冊、老用戶召回以及用戶留存率等多個指標均出現穩步提升。除新的獲客策略外，團隊在產品和內容建設方面付出的努力也是用戶留存率提升的重要原因之一。

正如我多次講到的，作為一個社交平台，內容是幫助我們構建鏈接和互動場景的媒介，因此我們更加專註於那些能夠幫助用戶實現有效互動和關係達成的內容和分發形式。四季度通過用戶反饋和AB版測試我們發現，信息流式樣的附近動態較之單圖形式，可以更有效地刺激用戶針對動態發起互動行為。我們就此對首頁進行了改版，並調整附近動態的設計以順應這一發現成果。正因如此，包括點贊、評論以及招呼等互動行為的數量較九月上升了超過20%。

四季度另外一項工作重點在於優化現有並開發新的互動場景。從四季度中開始，我們引入了一系列以視頻和音頻為基礎的新產品及服務，包括多種形式的音視頻聊天及社交小遊戲功能。此外我們17年早些時候推出的音頻版直播產品—--陌陌電台，在四季度持續表現良好。12月團隊在電台功能里植入新玩法，通過多路連麥技術將多位用戶同時接入直播間，參與由主持人引導的各類小遊戲。與傳統的一對多視頻直播形式相比，這些新玩法降低了普通用戶通過流媒體技術實現社交互動的進入門檻，因此適用於更加寬泛的用戶群體。我們計劃持續推出此類低門檻的玩法，讓更多用戶在社交互動中享受到樂趣。

除了在平台推出更多的互動體驗之外，從11月起我們針對提升直播服務的內容生態實施了一些重要舉措。這些努力令我們目前的內容生態更加完善，為日後的內容升級和營收增長均打下了堅實的基礎。稍後王力會為大家具體介紹這些成果。

在新年開啟之際，我想分享一些在用戶增長和產品策略方面的想法。首先，用戶增長仍然是我們的重中之重。之前我曾經講過，我們整體的用戶增長戰略有兩個方面—一是持續的產品創新以推動長期用戶留存，二是有效的營銷活動，以提高獲客效率。顯然，在這兩項因素中，產品創新始終是核心關鍵點，現在我來詳細介紹下我們2018年的產品計劃。

在過去的兩年中，我們在拓寬社交應用場景和豐富娛樂內容方面取得了長足的進展，這是陌陌實現用戶規模增長最根本的驅動力之一。展望未來，我們取得成功的關鍵因素之一在於不斷引入新的互動場景，以便更好地滿足伴隨技術發展而出現的新型用戶需求。比如，6、7年前，用戶在我們的平台上構建社交行為，他們所能做的事情僅限於通過IM聊天，以及查看圖文形式的動態。而今天，互聯網技術的發展令許多用戶可以通過更為豐富的互動形式和娛樂活動來構建社交行為，比如直播和短視頻，以及越來越多的過去只有在線下才能實現的娛樂消遣活動。我們相信這只是一個大趨勢的開始，很多機會正在湧現當中。我們會努力探索基於視頻和音頻的實時和非同步互動，結合社交遊戲、AR以及其他新興技術，為用戶提供更多全新的互動娛樂體驗。

其次，除了引入新的社交場景之外，在幫助用戶發現新關係的層面，我們過去一直專註於地理位置這一單一的連接維度。雖然這是一個非常行之有效的連接元素，但在很多方面它也有相當的局限性。因此今年我們打算從地理位置向其他維度擴展，以幫助用戶建立更相關、更有效的連接方式。努力改進推薦演算法，有效利用大數據挖掘和機器學習將是我們未來重點加大投入的領域。

第三，娛樂內容升級仍將是我們產品戰略的核心之一。在之前成功運營直播服務的基礎上，我們將不斷提升內容質量並豐富內容的多樣性。稍後王力會在他的發言中詳細介紹這方面的情況。

最後，我們相信陌陌的主app通過社交場景的不斷拓寬還有很大的持續增長空間，與此同時，今年我們也會考慮通過更豐富的產品線和品牌組合來服務泛社交和泛娛樂領域更為廣闊的人群和更加多樣化的需求。探探的收購就是一個很好的例子。未來我們會在這個戰略框架下繼續孵化新的項目。

整體而言，2017是陌陌蛻變的一年。儘管面臨各種挑戰，但我們的團隊仍然能夠專註於核心戰略，在提升用戶規模、實現收入增長及保證健康的利潤率水平方面都取得了很好的成績，展現出的強大的執行能力，對此我感到非常自豪。步入2018年，我們看到了很多新的機遇，也有更加清晰的戰略目標和規劃來抓住這些機遇。現在請聯席總裁兼COO王力先生為大家介紹具體業務情況。

陌陌COO王力：

謝謝，大家好，接下來我會給各位介紹公司在各條業務線上重點完成的工作以及未來發展方向。

首先介紹下直播業務。在上次的業績公告會上，我提到會通過向兩個方向的延伸來會推動直播業務的進一步增長，並增加市場份額。一個方向是針對才藝表演式的直播進行內容升級，推動內容質量的提升和多樣性的發展。另一個方向是針對陌陌平台上大量長尾直播間的用戶，我們會不斷推出一對多視頻廣播之外新的互動形式。

在內容建設方面，我們認為作為平台運營商，關鍵在於制定好的政策和有效的激勵機制，讓越來越多優質的專業機構和職業主播有足夠的動力為平台提供更多高品質差異化的內容。去年11月我們開始加強了與工會的合作，並推出了一個試行方案，旨在激勵經紀公司為平台引入優質的新主播並推動內容升級。此外，作為內容多樣化建設的一部分，我們推出了新的賽事機制，設置了不同才藝類別的單項賽，使得更多優秀人才能夠有機會在各自的賽道脫穎而出。另外，我們在直播間內加入了遊戲元素，以增強主播與觀眾間的互動性，讓缺乏高額付費能力的普通用戶也能夠享受到良好的直播間互動體驗。得益於上述這些努力，我們的年度盛典活動取得了巨大的成功。我們很高興看到有大批專業機構有誠意和我們合作，將其自身業務與陌陌平台生態綁定，實現共同發展壯大。與去年相比，更多的主播和他們的粉絲在參與盛典的過程中享受到了活動的娛樂性和榮耀感。年度盛典的成功以及產生的令人矚目的社區效應起到了很好的示範作用，讓更多的機構，主播還有他們的粉絲更加積極的參與到平台的各種活動當中。由於這種示範效用，以及中介機構在人才引進和管理方面的努力，今年開始以來我們看到包括新進、腰部和頭部各層級的職業主播數量均出現了顯著的增長。這顯示了陌陌的內容生態體系正在逐步成熟起來，這為我們2018年業務的進一步增長打下了良好的基礎。

對於長尾直播間的用戶而言，正如唐岩剛才提到的，四季度我們進一步擴展了語音直播的應用場景。與一對多的廣播模式相比，這些新場景使直播適用於更加廣泛的用戶群體。從貨幣化角度看，這些新場景也有助於構建一些低門檻的商業元素，讓更多的用戶可以享受到增值服務帶來的樂趣，從而推動付費用戶數的持續增長。

今年視頻直播團隊的另一側重點是擴大直播服務的用戶規模。此前，我們一直比較注重將現有的陌陌用戶轉化為直播用戶。今年，除了繼續優化流量分配系統以提高轉化率外，我們的團隊還將積極探索在陌陌主APP之外獲取流量的機會。例如，我們正在鼓勵頭部主播在陌陌社區生態之外獲取粉絲，並給予那些表現突出的主播更多推廣資源。隨著2018年業務開展的不斷深入，我們還將考慮與其他第三方夥伴合作直接為視頻直播業務獲取流量。

現在來看下增值和遊戲業務。三季度，我們開始在狼人殺遊戲中植入更多的虛擬禮物元素。我們觀察到一個有趣的現象，用戶自發在狼人殺遊戲房間中組織語音群聊，以及一些社交小遊戲，並通過互相贈送虛擬禮物的方式增強互動體驗。這一現象表明，我們平台上的用戶對實時互動的娛樂活動有著強烈的需求。因此從一季度開始，我們由狼人殺衍生出一系列的社交小遊戲，讓用戶能夠在玩遊戲的同時通過語音實時互動交流。正如唐岩提到的，引入新的社交場景將會是我們2018年的重要任務之一。與該產品方向一致，在商業化的方面我們也會圍繞這些音視頻互動的新場景挖掘增值服務的潛力。

最後，移動營銷業務在第四季度觸底反彈。Ecpm及廣告曝光量較三季度均有顯著增長。雖然我們認為eCPM和廣告庫存仍有增長空間，但由於2018年的工作重點還是用戶和活躍度增長，因此我們在廣告形式的商業化方面仍會採取節制的態度。

總的來說，我很高興看到我們的團隊能夠應對挑戰抓住機遇，持續在業務發展和財務表現上取得傑出的成績。展望2018，我們非常有信心可以持續有效地執行戰略重點並為股東創造更大的價值。現在由CFO Jonathan為大家介紹這個季度的財務情況。

分析師問答環節：

提問1：唐總、王力總，Jonathan，謝謝接受我的提問，我其實有三個問題。

第一個問題想問一下一季度的guidance，我自己算下來，我們給的收入的guidance，收入環比持平到4%的環比增長，這個guidance還是非常Stronger，我想問一下，一季度非常強勁的guidance有沒有特別的原因，有沒有特別的drivers。另外我們聽到有很多互聯網公司都在講一季度因為今年的春節是比較晚，可能有一個負面的季節性的因素，對於很多商業模式來說有很多負面的因素，不知道我們現在看到的一季度有沒有季節性因素的影響。

第二個問題，是想問一下我們直播的付費用戶數，我們看到四季度的直播付費用戶數環比有一個增長，在四季度之前，就是去年二三季度，付費用戶數一直都是保持穩定的，想問一下付費用戶數四季度出現環比增長，有沒有什麼特別的原因？未來2018年，我們怎麼看直播的付費用戶數，這種增長是不是還可以持續？

第三個問題，想問一下2018年管理層可不可以給我們一些guidance。

唐岩： Q1的指引比較強主要是來自直播。經過Q4的一些調整，就我們現在看到的趨勢仍然表現出了非常健康的發展態勢，一定程度沖淡了春節的負面影響。原因主要有幾方面吧：

一是因為我們對於人才方面的合作，以及盛典的示範作用，整體直播的內容生態更加成熟，這會直接反映在賽後層級職業主播的數量和營收能力的方面。

二是今年我們會更加註意提升非賽事的日常營收，用戶可以找到新的興奮點，比如我們日常的PK，以及直播間引入一些新的遊戲化的新玩法，這一點我們一季度已經開始看到成效，截止目前，即便在節假日影響的條件下，直播目前的日常營收表現是非常健康和強勁的，這也是我們一季度直播比較強勁的原因。我們預計直播以外的業務，特別是廣告和遊戲在一季度還是會受到春節季節性的影響。

第二個問題是關於付費用戶數的問題。這個季度直播的付費用戶增長主要有幾個原因。一是四季度的盛典期間，我們引入了一些直播間的互動新玩法，例如粉絲任務，一些互動的小遊戲。二是電台，特別是多人語音互動模式的引入，也會創造出一些更適合普通人互動的一些新的小額付費模式，這對之前平台推出的音視頻互動對直播產生的分流會有一定的抵消作用。

未來提升付費用戶最根本的還是靠擴大整體直播服務的用戶池子，今年和去年相比，我們會更加註重直播站外流量的挖掘，另外我們也會持續的引入新玩法，比如直播間的小遊戲，來挖掘新的小額付費場景，促進付費用戶數的增長。

第三，我們也正在引入大數據挖掘來優化用戶的匹配演算法，我們目前已經看到演算法改進在直播轉化和付費轉化上的初步成效，相信未來這個方面還有很多的進步空間。

提問2：你好，唐總、網總，Jonathan，謝謝給我時間問這個問題，我主要想問一下四個問題，想問一下探探，管理層能不能跟我們分享一下，我們這個收購背後戰略的原因。包括我們收購之後，陌陌和探探這兩個平台分別會在哪個方向去發力，這兩個方向之間我們未來會看到一些怎樣的合作和協同呢，在用戶和變現，和一些其他的方面，謝謝。

唐岩：我來分享一下關於收購探探背後核心的業務邏輯。陌陌我們一直都是立足於泛社交領域的，探探這個公司在這個領域跟我們的互補性非常強，是重合度非常小的一個產品。一是他們的用戶年齡跟陌陌相比更位年輕，二是探探更加專註於一對一的配對社交，而我們則更專註於場景化的社交，收購探探有助於豐富我們的產品矩陣，提升我們在既有領域的用戶覆蓋度，鞏固我們在開放式社交領域裡面的領導地位。

另一方面，我們對於探探這個團隊過去三年取得的成績和各方面的能力都非常認可，我們相信，探探通過產品升級和優化演算法，推薦演算法，還能帶來持續的用戶增長。

如果交割之後，探探會在原團隊的領導下保持獨立的產品開發、運營、品牌和經營，我們會提供包括人員、技術、商業化等多方面的經驗和支持。同時我們兩家公司在用戶獲取，未來可能在廣告方面都會探索一些協同合作的機會，包括我們未來可能在具體的業務層面，以及一些商業化變現層面都不排除有這種比較深的業務合作的前景，但是短期內的話，我們可能在更深層次上的協同，不會在短期內太過著急實施這些想法。

提問3：唐總好，王總好，Jonathan好，這個問題是這樣，你們花了這麼多的錢，基本上是7億美元的價錢去買探探，管理層基本上都被Buy out了，以後激勵的措施從哪裡來，可能他以後的狼性都沒有了，這個問題怎麼解決？

剛才唐總說，今後要分成獨立運營的兩部分，陌陌和探探這兩個平台之間，Synergy怎樣產生和實現，最後這個問題是給Jonathan的，探探收購之後，會對我們2018年的財務有什麼影響？

唐岩：我跟Jonathan分別來回答一下這個問題，業務方面的，以及包括財務方面的影響，這方面來分別回答一下。

你剛才說的現金很多，我不知道是指探探交易的價格還是指現金的比例。交易的價格，這是雙方談出來的，而且我們覺得這個價格是我們能夠接受的價格，不管是多少，是雙方談出來的。在這個交易的部分裡面，現金比例是非常高的，交易以現金為主主要的原因，我們不想在這個價位上稀釋自己的股票。

探探的管理層相對於其他的財務投資人主動選擇了更高的股權兌現金比，這也充分顯示了探探的管理層對於雙方合作前景的信心。我們也保留了探探原來的期權值，未來會提供相應的激勵措施，我們相信我們的這些舉措以及管理層選擇的股票比例，其實對整個團隊的穩定性和激勵的話，是有充分保障的。

我一併回答了並表之後的影響，管理層認為，探探2018年初才剛剛開始做商業化，但是現在已經取得了非常不錯的成績，我們也在交易之前對探探進行了非常詳盡的業務和財務的盡調，對於短期和中長期的財務影響都有過充分的考慮，無論是從戰略層面還是從財務層面，我們都認為這是一個非常有價值的投資，但是更加具體的，我們目前還沒法披露。

我想強調的是，探探這種模式，商業化路徑是非常清晰的，無論你是看tinder，還是陌陌過去走過的路，都是已經被市場的模式證明的，而且這個模式的經營性槓桿能力非常強，一旦將來商業化模式成熟帶來的盈利空間我們是非常有信心的。

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