做營銷的千萬別搞錯這幾個概念！
營銷的內核是對盈利性的消費者關係的管理，是「千方百計」保留現有顧客並吸引新的顧客。這個「千方百計」是戰略和戰術的結合，是創造價值、傳遞價值最終達到顧客滿意的過程。創造價值就需要企業對市場的洞察：了解顧客需要的、想要的和能購買的，
比如你的目標群體是中產階級的白領上班族聚會的飲品，在這個過程中就需要區分什麼是顧客需要的，什麼是顧客想要的以及市場的需求是什麼：
顧客需要的（N, Need）：酒精類飲品釋放壓力、敞開心靈；
顧客想要的(W, Want)：根據市場細分這個就千變萬化了。比如年輕女白領喜歡在環境優雅乾淨的環境，飲用價位不要太高，口感不錯，產區或者酒庄具有一定知名度的葡萄酒；
市場需求(D, Demand)：顧客的想要的產品恰好在你的產品供應範圍，而且顧客的消費能力能夠消費得起該產品，所以意願＋能力就是你產品的市場需求。
D方面是市場的購買力，是企業制定市場戰略，製造產品，傳遞顧客價值的基礎。是不是知道了D，N 和W就不重要了呢？肯定不是！
首先，由於沒有深入的研究N和W，市場上很多商家供應的產品和消費者真正想要的產品其實是不對路的（mis-fitting）。營銷學上的「痛點營銷」，比如，滋源洗頭水的成功其實就是痛點營銷的結果。消費者想要的是一款清洗頭皮和頭髮的產品，市場上供應的一直是洗頭髮的產品（滋養的、香型的、防分叉的等等），消費者在使用洗髮水的時候可能會問「如果接觸頭皮會不會有好處，甚至有沒有什麼害處吧？」「洗髮水可以洗頭皮嗎？」等等，這些消費者對產品的疑問就是供給的不對路，就是營銷的痛點。
其次，如果只關注D而忽視了N和W就容易患上「營銷近視症」（MarketingMyopia）。營銷近視症是「產品觀念」（Product Concept）營銷的典型弊端，認為只要產品做的好，銷路是自然而然的事情，典型的想法是「酒香不怕巷子深」。所以一些傳統紙媒認為只要新聞及時、準確就好，結果被席捲而來的電子媒體打敗了；一些手機製造商以為手機只要待機時間長、堅固耐用就好，結果被智能手機打敗了；一些酒庄以為葡萄酒要進橡木桶、要重型瓶、瓶底的凹槽要深、要用好的軟木塞，結果葡萄酒賣不出去，資金鏈中斷…
那麼是不是所有的市場需求都應該被鼓勵和擴大？不是。
首先，從大的市場概念來所說需求的種類有很多種：消極需求（就醫、買保險、買墓地）、不健康需求（煙、酒精、垃圾食品）、飽和需求、超負荷需求、不定期需求、潛在需求以及慘淡需求和沒有需求。不健康的需求、飽和需求、超負荷需求都是不需要（甚至不允許）被鼓勵和擴大的。這些需求是從社會、政府和廠商角度來劃分的，針對不同的需求類型，（有時在政府的干涉下）企業應當採取不同的營銷措施。比如，針對飽和需求，企業的營銷重點是維持現有的顧客關係、關注消費者偏好的趨勢和競爭者的戰略。對於超負荷需求，企業的營銷部門可以通過價格提升、配額等措施來「去營銷」。
其次，不是所有的顧客都值得被服務。消費者大致可以可以分為四種類型：忠誠度高又能帶來盈利的朋友型顧客、忠誠度高但是不能帶來盈利的難纏型顧客、忠誠度低但是能帶來盈利的蝴蝶型顧客、忠誠度低又不能帶來盈利的陌生型顧客。企業要做的就是用最低的成本最好的服務來管理好和「朋友型」以及「蝴蝶型」顧客的消費者關係，漠視陌生型顧客、擺脫難纏型顧客。只有在對消費者進行分類下的營銷才是精準營銷，只有這樣的精準營銷才能以最低的成本來換取消費者提供的價值。這種不媚取所有消費者好感的品牌才能在日益激烈並且同質化的產品競爭中脫穎而出，塑造差異化和產品形象。
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作者：木水，海歸葡萄酒博士，喜歡科研，也喜歡喝酒、寫字。自認酒量不到半瓶，文采八斗，夢想在大片陽光灑落的書房，讀天下書，品天下酒。
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