今日頭條，SaaS 的車不是你想上就能上

編者按：本文來自於微信公眾號 「鋅財經」（微信公眾號：xincaijing）， 動點科技經授權發布。

「知道么，今日頭條做了個 Lark，對標的就是阿里釘釘和騰訊的企業微信。」3 月初，今日頭條要進軍 To B 市場的消息在圈內傳了開來。

此前今日頭條就已經投資了石墨、Tower 等 SaaS 廠商，在企業服務領域蠢蠢欲動。

所以，儘管今日頭條聲稱 Lark 僅為內部使用，沒有打算對外推出，但很多人仍然認為，這不過是早晚的事兒。

「在美國，風險投資領域約有 40% 的投資投向 2B 領域；而在中國，這一比例大約只有 5%。」這組數據被人反覆提起，作為中國 2B 市場必將爆發的佐證。

根據統計，SaaS 行業的總投資額，已經遠遠超過了總銷售額。

但是，任投資人再怎麼砸錢鼓吹，也沒有改變中國 SaaS 公司普遍活得不好的事實。

鋅財經結合之前對該領域的調查和走訪，希望為大家還原一個更真實的 SaaS 行業。

「你給我的 SaaS 軟體不能用了，趕緊拿回去！我雙擊了還是沒用！」

突然接到這樣一個電話，朱家成頓時急得滿頭大汗，當時他還在金蝶做銷售。結果團隊大老遠跑過去一看，客戶居然拿著滑鼠在屏幕上「雙擊」。

朱家成當場哈哈大笑，你說客戶這種情況，還談什麼 SaaS。

日思夜享公司的創始人朱家成，在企業服務行業工作接近 20 年，寫過程序、賣過產品、帶過團隊，無論是大公司、小公司，還是自己創業，他都一一嘗試過。從他身上，能夠折射出一個企業服務商的江湖。

「今天我不跟你談 SaaS 公司。我從來沒說我是個 SaaS 公司，我就是個服務公司。」誰知一見面，朱家成便連連擺手。

2 號人事部的創始人焦學寧也曾告訴鋅財經潘越飛，我們已經越來越少用 SaaS 這個詞和用戶交流了，「你說 SaaS，他們會問你什麼叫 SaaS。」

的確，站在投資人的角度，SaaS 或許是一個很性感的詞；但在實際的市場實踐中，對於普通用戶來說，「SaaS」，或是說「Software-as-a-Service（軟體即服務）」，實在是太抽象了。

某個 SaaS 行業交流群曾經搞過一個活動，請行業大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是，在熱烈的討論中，大家愕然發現，彼此對 SaaS 的定義居然並不一致。

有人理解 SaaS 是傳統軟體的雲端化，有人認為 SaaS 是一種互聯網技術，還有人堅持 SaaS 本身就是商業模式，不是技術或產品模型。

「SaaS」這個曖昧不清的提法，似乎是為了忽悠投資人而專門定製。拿這個業內老炮們解釋起來都雲里霧裡的概念去推市場，顯然不是個好主意。

創業之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管 Z 總，請教對項目的看法。

「你這個項目模式可能不太好。」Z 總直接表示了反對。

朱家成急了，「怎麼會不好呢？你看國外那些 SaaS 公司，做得多成功啊！未來中國的 SaaS 市場一定……」

「你看我們這個天貓是不是一個 SaaS？」Z 總悠悠說到，「按照你的模式，我應該一年收 6 萬塊錢服務費，10 萬用戶就是 60 個億。然後成本算下來比 60 個億還多，我還得虧錢。」

「而我現在能賺 200 個億，你想想我為什麼賺 200 個億。」

的確，按照天貓的模式，客戶賺一個億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬，而按照 SaaS 公司的模式，就只能賺 6 萬塊錢服務費。

「其實道理很簡單，」朱家成喝了口茶對潘越飛說，「客戶買了軟體，說簽個協議，給你多少錢，給我帶來多少業績，你敢簽嗎？哪個 SaaS 敢給你簽？你都不敢簽，證明你沒效果。但是我天貓敢給你做，所以我能掙這個錢。」

目前 SaaS 在國內的發展，總體說來還是處於初級階段，無論是技術模型還是商業模式，都還沒有完全成熟。

1.0 模式的 SaaS 公司還在賣工具，所以只能賺一點點錢；想要 10% 的利潤，就要升級 2.0 模式，做平台服務，賺交易的錢。

1999 年，Oracle 25 歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職，帶領矽谷出色的研發和銷售團隊創立了具有行業里程碑意義的 Salesforce。

但在 Salesforce 創立兩年後，馬克第一次統計了公司市場行為的投入產出比，得到的結果卻無法不讓他震驚：

燒了那麼多錢，只獲得了 14 個潛在客戶！

Salesforce 式的困境，正在中國的 SaaS 公司身上重演。

一家做 CRM 的大公司，一年收了一個億，然後虧了 2 個多億。這種荒誕的戲碼在中國再常見不過。

從業者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續費才有可能賺錢。

「所以我肯定不會去做中小品牌，」一位從事 SaaS 渠道工作的代理商透露，「我可不想辛辛苦苦幫它做，然後它自己倒了。」

SaaS 廠商的營銷困境，催生出渠道商的巨大生意。

以金蝶為例，公司 16 年到 17 年平均利潤在 2 億左右，但渠道部門的收款就達到 5-6 個億。」

朱家成介紹，公司的業務核心是數字營銷，一切的工具、平台、服務，都是為了打通這條線。

除了提供商機這樣的會員服務，平台還篩選了部分客戶，進行更深入主動的推廣合作。合作按效果付費，不成單不收錢。

這裡有個很關鍵的點就是對客戶的篩選，「這還是我兒子給我的啟發，他說爸爸你看，我們學校入校的全是好學生，所以各個都能考得好。代理 SaaS 品牌也是這個道理。」

除了重點和 EC、紅圈營銷、科大訊飛這樣的大廠商合作，朱家成還發現，越是剛需、越是效果可視化的產品就越是好賣。

比如說一個營銷軟體，你投入多少錢，產出多少錢，都是可以量化衡量的。砸錢能見著水花，並且精確到按朵計費，中國老闆就樂意掏錢。

換成一個協同軟體，你只能籠統地說它能提升團隊的溝通效率，很難具體到把效率提高到多少、或是帶來多少的業績增長。

產品價值感知困難，銷售磨破嘴皮也沒用。

「企業只有一個剛需，那就是銷售。」朱家成頓了頓，「這個入口搶不住，這個舞台的主角就不是你。」

今日頭條要對外推出企業 IM 工具 Lark 的傳言一出，立馬有人發文「挑釁」：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準備給 Lark 砸多少錢？

「SaaS 是最典型的看著門檻不高、機會萬千，入坑了才知道水有多深的行業。」一位業內人士吐槽。

一名想做服裝行業 SaaS 軟體的網友曾在某問答社區發文，詢問 6 年服裝業經驗+100 萬啟動資金，能不能撐到公司盈利。

這條問答很快吸引了不少人作答，其中不乏業內大佬，但大家的態度幾乎是一邊倒的：

——別說 100 萬，1000 萬都不夠！

——以你的資源現在進入百分百炮灰，你玩不起的。

——SaaS 軟體就不要存有像 To C 一樣中彩票的僥倖了，兄弟還是老老實實做點生意賺錢吧……

如果你已經入了 SaaS 的坑，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業內人士聚集的每一個社區，你都能看到為了獲客、為了增長焦頭爛額的創始人們。

對此，做渠道的朱家成的體會是，「客戶自己不行，那得把你累死。」

SaaS 在中國發展不過 6、7 年的時間，大家都處在一個摸索的階段。

作為 2B 領域的小分支，SaaS 似乎還太年輕、太浮淺，僅僅賣個工具對企業的改變實在太小。

朱家成前兩年在做 SaaS 產品的時候，也走了不少彎路。「當時我們招商做得特別火，一堆企業找我們，我們就有點膨脹了什麼都去做。」

「後果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒有形成真正的行業解決方案，行業渠道沒有鞏固。所以從去年 7 月份開始，我們就把其他產品線全都砍掉了，就專註做科技類產品的招商。」

「廠商做銷售的目的是什麼？就是要客戶、要營業額。那我就通過我們的數字營銷平台來擴大你的營業額。」朱家成放下手中的水杯說道，「這就是我們想乾的事。」

據悉，平台目前已經有一萬多名兼職銷售，通過他們手上的資源幫助客戶招商。

在杭州工作的銷售劉磊，加入平台前做的是某訂貨的代理，現在，平台上三十多款產品他都可以做。

劉磊回憶說，「我有個老客戶是做品牌招商的，他們肯定有招商方面的需求。但是之前我沒有這塊業務，所以來了這邊我才去問他們。他們老闆也很信任我，很順利就成單了。」

向老客戶推新產品，這不僅是對客戶價值的再挖掘這麼簡單。朱家成認為，更重要的是，只靠單一產品，其實很難提高企業整體的運行效率。

「你看我們這個公司，50 個人，100 多台電腦，用 9 套 SaaS。這才是未來公司的基本形態。」朱家成指著對面辦公室的工位說道。

所以朱家成確定了產品打包的策略，將人事、財務、銷售、法務、管理等各類軟體按不同模塊進行組合，以期更有力地推動企業運行規則的改變。

SaaS 從 1.0 模式的純粹賣工具，到 2.0 模式的敢承諾應用效果，再到 3.0 模式的生態優化，模式不斷升級的背後，是朱家成要把業務下沉做重的決心。

因為 B2B 本就是一門重生意，做多少事賺多少錢，SaaS 也不會例外。

當下，SaaS、人工智慧、新零售、區塊鏈等新技術、新趨勢、新模式每年都在湧現，與此同時，生怕錯過發財潮的中國公司，每當看到一個行業十分火爆，就會紛紛殺入，在這個過程中，不少企業必然淪為被人借鑒經驗的失敗典型。

可是從長遠來看，一種新技術、新趨勢、新商業，從無到有，再到成熟，的確需要時間，也需要探索。

Q&A

Q：公司從做 saas 產品到做渠道，業務線越來越多了是嗎？

A：不是的，其實我們做的還是很單一的，就是在做一個數字營銷平台。因為未來越來越多的企業不會再僅僅關注一個工具，他們會更注重工具帶來的實際效果。

Q：公司篩選深度合作的 SaaS 廠商的標準是什麼？

A：我們公司內部有一套選型模型，主要是五個維度。第一是產品的差異化是否足夠；第二是看產品有沒有足夠好的樣板客戶；第三是品牌的知名度如何；第四是看廠商在資本市場的表現如何；第五是看這家企業是不是所謂的良知企業。

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