戴爾易安信王忠：存儲增長成為渠道戰略之一彰顯合併信心
2018年2月5日，戴爾科技集團大中華區總裁黃陳宏博士宣布，「在大中華區，從今天開始，戴爾易安信品牌正式開始啟用。」 一個月後，3月7日戴爾易安信第一次大中華區渠道戰略發布會在北京舉行，戴爾易安信副總裁兼大中華區商用渠道總經理王忠分享了不久前在美國拉斯維加斯舉辦的戴爾易安信全球內部的銷售大會上，戴爾易安信的渠道策略和具體到大中華區的渠道政策。
通過王忠的分享和交流，可以看到戴爾易安信形成一個健全的渠道組織。而2019財年戴爾易安信大中華區全新渠道戰略將有五大戰略重點，其中四六級城市的覆蓋率、提升合作夥伴盈利、向客戶提供更多服務價值以及建設健康渠道生態四大戰略是之前戴爾策略的延續，新增的促進存儲增長戰略可以說是戴爾易安信新品牌一個新的渠道戰略。
王忠分享的新的渠道主要銷售團隊各個業務負責人，主要包括負責分銷業務的張蔚文，分別負責T1、T2（CSG/ GCN）合作夥伴的周明和毛柏林, CSG商用解決方案事業部，商用台式機、筆記本、工作站；GCN部門主要是包含了伺服器和網路產品。負責成銘（為中國專門設計製造的產品品牌）業務的茹建軍，以及負責整個T1和T2合作夥伴業務的杜術清（過去易安信渠道銷售負責人）等等。
除了銷售團隊之外，戴爾還有一個渠道的專門支持部門，這些部門都是職能部門，他們是百分之百專門支持大中華區的渠道銷售工作。有銷售戰略規劃部門，還有渠道運營部門、渠道政策部門、渠道的賦能，同樣存儲有專門的人，售前支持部門主要是支持存儲和數據中心業務，
可以看到戴爾易安信渠道銷售團隊是分工非常清晰，而且比較健全。無論在大中華區內部的渠道體系組織建設，還是對於渠道的支持，包括渠道生態體系的建設，戴爾易安信已經有了相當健全的組織。
王忠表示對於存儲增長戰略，雖然存儲的營業額占整個大中華區營業額並不是特別大，最大的營業額來自於戴爾的伺服器，其次是商用客戶端產品。但是存儲對對於戴爾易安信意義很大，因為戴爾易安信整合以後，存儲生意做的好做不好，是整合的成功與否是最重要的一個指標。
因此戴爾易安信成立專門的存儲銷售團隊，現在把所有跟原來戴爾合作的渠道合作夥伴以及原來跟易安信合作的合作夥伴，放到一個資料庫里進行數據分析。通過過去8個季度的數據分析，把偏向於做存儲，當然這裡面包含戴爾的存儲和易安信的存儲，叫做Storage Strong Partner這部分的合作夥伴來說，戴爾易安信精力聚焦在以存儲為主的合作夥伴身上，支持他們把存儲的生意做的更好。
那麼戴爾易安信全球渠道策略與大中華區的渠道策略是一個什麼關係？對於至頂網這個問題。王忠表示：
戴爾易安信大中華區的模式和全球有不同，但是也有相同。相同就是全球渠道項目，可預測、簡單、可盈利，這個合作夥伴全球是相同的。
它還是有一個單獨的系統在管理，所有的這些渠道合作夥伴的返點政策，未來他們完成率怎麼樣，得到什麼樣的獎勵政策，他們都是在一個專門的系統里，這個全球是統一的。基本理念跟中國沒什麼不同，包括讓合作夥伴可預測自己未來的發展，可盈利，包括全球統一的整合網站，項目報備的管理，市場合作基金，能力認證，包括商業保理的項目，支持他的資金，這些東西都是比較相似的。
兩個最大的不同：第一，組織結構不同，大中華區銷售團隊的組織結構和所有的都不一樣，我們是單獨跟全球彙報，整合的時候設計了組織結構，根據中國的情況組織這樣設計符合中國特色。組織不同就意味著工作開展方式不一樣。第二，渠道的策略不太一樣。中國的市場T4-6市場，這個策略在海外是沒有的。海外渠道更加強調的是解決方案提供商這方面渠道的能力，渠道的認證，渠道的訂單報備。在中國要做好如何對四六級客戶覆蓋，如何有效滿足客戶需求，無論是產品還是服務。
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