當義大利葡萄酒將站上「風口」，你是否做好準備？

In Chinese market, Italian wine continued the momentum of increasing in January 2018, with a growth of 111.32% of imported value. Surpassing Spain, Italy ranked the 4th wine country with 6.7% single month market share. WineITA.com shared the experiences and strategies of two Italian wine importers Shengyanhengda and Fujian Weida, on how to get Stronger in 2018.

2018年，義大利葡萄酒在中國市場迎來了「開門紅」。

據中國海關進口數據顯示，2018年1月，義大利葡萄酒進口呈現爆髮式增長，瓶裝葡萄酒單月進口額增幅為111.32％，單月市場佔比達到6.7%，在所有葡萄酒來源國中列第四位。

對中國進口葡萄酒市場而言，義大利葡萄酒將呈現更多的發展機會和增長空間。越來越多的酒水運營商，將進軍義大利葡萄酒經營領域，而現有的義大利葡萄酒運營商，也開始面臨從「做大」到「做強」的挑戰。

意酒網與義大利葡萄酒進口商代表北京聖焱恆達國際貿易有限公司總經理王暉、福建偉達酒業有限公司總經理薛德志進行對話，探討經營義大利葡萄酒的得失與展望。

兩位決策者認為，合作中需要溝通的問題很多，例如讓義大利酒庄理解中國市場的差異化需求（例如重視包裝），有多方面的細節需要更多的耐心達成共識。另一方面，加強客戶體驗，也有助於讓消費者理解義大利葡萄酒產品的文化、歷史、多樣化、高性價比等優勢。

與上游酒庄的穩定合作會直接影響到所代理產品在中國的發展。為增強對品牌的把控能力、議價能力，找到可深度互信的上游合作夥伴，或是在某款產品上達成渠道保護的共識，都是受訪者提及的有效解決方案。

1. 在過去的2017年，您的義大利葡萄酒生意取得了哪些成績，遇到了哪些問題，您的公司是如何解決的？

北京聖焱恆達國際貿易有限公司總經理王暉：

2017年，我們可以明顯感覺到，義大利葡萄酒越來越受到消費者的喜愛了。尤其是一些「土豪」酒款，比如阿瑪羅耐（Amarone）葡萄酒的表現就特別突出，我們的溫圖世家（Venturini）單一園阿瑪羅耐葡萄酒在市場上曾經一度脫銷。

如果說法國酒是由許多酒商在操控的話，那麼義大利酒就是由一大幫酒農在耕耘。法國酒商可以根據消費者的喜好，設計出高大上的酒標，能夠換各種雕花的重瓶，敢把兩三歐元的酒裝進木盒。

而義大利酒庄的莊主們只知道勤勤懇懇地種葡萄釀酒。對於中國人需要漂亮的酒標和重重的瓶子這種需求，他們常常很是費解。雖然義大利酒的性價比超高，但其樸素的包裝卻很難讓重視外觀的中國消費者「買單」。

一方面，我們要儘力說服酒庄適當提高包裝水平；另一方面，我們則需要通過加強客戶體驗環節，讓消費者感受到真正的貨真價實。

福建偉達酒業有限公司總經理 薛德志：

義大利葡萄酒的競爭力逐漸凸顯，2017年，我們在義大利葡萄酒方面的銷售量接近8萬瓶，銷售均價為120元/瓶，取得了近1000萬的銷售業績。2017年，我們所面臨的問題是上游不穩定，以致於造成多個進口商渠道「打架」的現象，同時主力單品供貨量不足，導致減少了8萬瓶供貨量。

2. 在2018年，您是否看好義大利葡萄酒在中國市場的發展，您認為義大利葡萄酒在中國市場的競爭優勢是什麼？問題又是什麼？

北京聖焱恆達國際貿易有限公司總經理王暉：

我是一直看好義大利葡萄酒的。因為對於我來說，選酒就像選股票，要尋找價值窪地，而義大利酒的價值在中國還是被嚴重低估的。從美國、英國、德國等葡萄酒市場比較成熟的國家的進口酒數據分析來看，義大利葡萄酒的市場份額都名列前茅。而目前在中國，義大利葡萄酒的佔比還不高。但是隨著我國的經濟發展，消費的不斷升級，義大利葡萄酒的增長潛力是十分巨大的。

義大利葡萄酒的優勢有很多，專業的人士會告訴你，義大利酒風格多樣（有74個DOCG等），歷史悠久等等，我就不贅述了。單從飲食文化對世界的影響力來說，義大利餐絕對屬於重量級的。餐飲餐飲，有餐就有飲。義大利餐廳已經在中國遍地開花了，義大利葡萄酒也會隨著義大利餐的蓬勃發展，而逐漸被國人接受並喜愛的。

至於問題，我認為有些地區的經銷商還停留在過去的傳統經驗上，不敢嘗試義大利酒。確實，在市場競爭中，過於「領先」是不行的。但現在義大利酒的「溫度」已經升起來了，需要大家認清義大利酒的大趨勢，抓住機會，讓我們一起來迎接義大利葡萄酒的春天吧！

福建偉達酒業有限公司總經理薛德志：

我看好義大利葡萄酒未來3年在中國市場的發展，這個勢頭有些類似於2008年法國葡萄酒超越國產葡萄酒在中國取得突破性發展的情形。

義大利葡萄酒的優勢在於價格體系不透明，個性鮮明，產區、品牌、口感和包裝多樣化。義大利葡萄酒的優勢也是它所面臨的問題，以上這些特點也造成了義大利葡萄酒難以集中形成「頭部」。

3. 在2018年，你認為義大利哪些產區或哪些品類的產品在中國市場更有機會，為什麼？

北京聖焱恆達國際貿易有限公司總經理王暉：

義大利葡萄酒的種類很多，但並非都適合當今的中國市場。我們必須認真分析中國消費者的需求，包括：酒款的國際知名度、現在中國人對葡萄酒的認知、中國人喜歡的口感等各個方面。

我個人看好的幾個酒種是：

-威尼托的阿瑪羅耐（Amarone，濃郁、酒精度高，且有「土豪范兒」）；

-皮埃蒙特的莫斯卡托低泡甜白（Moscato，甜美可口，是所有初級市場的「寵兒」）；

-托斯卡納的康帝（Chianti，知名產區中性價比最好）；

-普利亞的普洛米帝沃（Primitivo，簡單、甜美、好喝）；

-西西里的黑珍珠葡萄酒（Nero d』Avola，知道西西里的人多，就像知道波爾多一樣，這是非常重要的）。

福建偉達酒業有限公司 總經理 薛德志：

2018年，我認為中國市場有機會的義大利葡萄酒產區有西西里和普利亞。它們就像是老世界裡的「新世界」，像是義大利的「澳洲酒」。

4. 在2018年，您的公司有什麼新的發展目標和規劃？您公司的核心競爭優勢是什麼？您認為你公司哪些產品會在今年取得良好的銷售業績，為什麼?

北京聖焱恆達國際貿易有限公司總經理王暉：

2018年，對於我們公司來說是充滿機遇的一年，對上游要進一步與酒庄進行捆綁，篩選出願意真誠合作的酒庄，深入對接雙方的資源，共同開發出適合中國市場的好產品。對下游要精耕細作，不盲目追求客戶數量，而是著重建立互信關係，深入對接雙方的資源，共同推動市場發展。

相信我們的溫圖世家單一園阿瑪羅耐葡萄酒，將會在2018年更上一層樓，因為中國真的不缺「土豪」。而我們的馬西倫佐康帝葡萄酒，也會因為適合國人的口感，展現出巨大優勢。

福建偉達酒業有限公司總經理薛德志：

2018年，我們的發展將聚焦於渠道下沉和終端活動，就品牌價值與消費者進行溝通。

我們的競爭優勢在於：我們擁有全國性的白酒、洋酒和法國葡萄酒銷售網路。我們看好的產品是西西里島費碧酒庄（Feudi del Pisciotto）的華倫天奴（Valentino）葡萄酒。這款葡萄酒單品我們取得了渠道保護政策，利潤高，產量小（每年只有4萬瓶）。酒標獨特（中國紅），酒精度較高（15度），由西西里島生長的美樂葡萄釀造，甜美流暢，包裝、口感都非常適合中國消費者的需求。

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