2018，客流過萬的秘訣！

原標題：2018，客流過萬的秘訣！

近幾年，消費者出現「重返實體店」的跡象，通過實體店進行購物的消費者比例也會逐年提升！

所以不是實體不行了，而是你的實體不「新」了，實體零售的發展離不開變！變！變！品牌運營離不開升級顧客體驗怎麼變？從哪升級？

今天，我們來看看，實體零售能在哪些地方做出新變化......

裝潢設備升級

變 門 店

代表企業：新華書店、森馬、必勝客

為什麼在同一條街上同一業態，同樣擁有充滿活力的員工，同樣做出拉動顧客消費的活動，可顧客在首次進店時，往往都選擇店面漂亮的？

「百年不變」升級「新鮮空氣」

新華書店

2016年，在保定開設了以「新鮮空氣」為主題的店面，顛覆了消費者對紅底白字的傳統新華書店的所有認知。

Before升級前

• 顧客沒有閱讀區域，只能站著或者坐在地上，體驗度不高。

• 店面裝潢陳舊老套，沒有新意，基礎設施不齊全。

• 不採用新型營銷活動，傳統賣書經營體制。

After升級後

• 空間利用率高，藏書量可容納兩萬多冊。

• 書店入口設計高逼格，提高顧客進店的第一印象。

• 劃分多個閱讀區、咖啡吧台、小舞台、茶室等空間。

• 為人們隨意席地而坐提供方便。比如，為聚會或者學習的顧客提供沙發圍合區，設置可以根據需要隨時進行調換的散座區以及高高低低的階梯。

「矮挫土」升級「白富美」

森馬

近幾年，森馬服飾一直在店面升級上下足了功夫。比如，溫州的五馬街旗艦店，改變以往的店面掛牌風格以及店內裝潢。

營業面積近1800平方米，共3層，改造後的店面按照品類陳列的形式，配合整體裝修風格，重新劃分了功能區，在3樓增設了供顧客休息的咖啡廳。

Before升級前

• 貨品擺放混亂，區域呈現方式狹窄並不時尚。
• 顧客購物時間單一，沒有拉動顧客粘性消費，逛街體驗感顯得「速戰速決」。

After升級後

• 咖啡區域是個寶，提高顧客在店體驗感。
• 區域分配顯大氣，服裝擺設呈現高逼格。
• 門頭設計偏時尚，吸收更多顧客進店消費。

- 小結-

對於門店的裝潢升級，很多老闆怕成本高，也一直固執認為產品好壞是王道。

這種想法並沒錯，可從某種程度上看，店面升級的改變，也能為顧客營造出新鮮感，改變大家對品牌形象的刻板印象，同時也能注入新的消費群體。

線上線下渠道升級

變 互 動

代表企業：噹噹、阿里巴巴

O+O實體書店

噹噹

• 面積：5000㎡
• 藏書：12萬冊
• 產品：書、咖啡、茶、文創、展覽、講堂、培訓、兒童館、手工DIY
• 樓層：共4層

2016年，噹噹網首家線下實體店噹噹梅溪書店，在湖南長沙正式開業。

24小時經營，推行線上線下圖書同價，並將書店、咖啡、文創、講堂、展覽等多種業態進行跨界融合。開業當天營業額為20.56萬，圖書銷售10373冊。

很顯然，噹噹開線下實體書店並不是單純為了「賣書」，而是通過書和噹噹的名氣，衍生出與顧客互動的跨界產品，比如上文提到的咖啡、手工、文創（引進40餘家國內外知名文創品牌）、講堂、培訓等。

如果在一個單純的咖啡館或飲品店和書店中進行選擇，無疑後者將會勝出。「當今線下的閱讀需求是存在的，網上書店代替不了線下社交。」

Advantage優勢

• 通過線下場景體驗，引導讀者購書目的，從線下再擴大網上的銷售額。

• 相比實體書店普遍存在的高成本問題，圖書電商巨頭因規模帶來的成本優勢，可以直接提供貨源，給予毛利的支持，足以支撐線上線下的同價策略。

Disadvantage劣勢

• 資金迴流並非同其他行業一樣快；
• 需要懂得實體店運營和拓店的方法；
• 人才儲備需急速增加。

盒馬鮮生

阿里巴巴

• 面積：4500㎡
• 產品：肉類、水產、水果素材、南北乾貨、米面油糧、烘培、熟食、燒烤以及日式料理等
• 區域：店內設有百貨、鮮花等商品區，基本滿足人們的生活需求

盒馬鮮生集「生鮮超市+餐飲體驗+線上業務倉儲」為一體。

從盒馬鮮生第一家店線上訂單超過4000單，客單價70元這組數據，也能看出阿里斥資投入盒馬鮮生，並非跟風，它確實具有一定的商業價值。

首先，盒馬鮮生只接受支付寶付款。

其次，顧客到店消費時，必須先安裝「盒馬鮮生」的APP，然後註冊成為其會員，最後再通過APP或者支付寶完成付款。

Advantage優勢

• 支付寶付款可以形成大數據、廣告、營銷價值，以填補O2O成本，同時還可以掌控線下端所有的消費數據。

• 下載APP成為會員，這樣可以增加用戶的粘性，打造O2O閉環，而這種用戶粘性，很多傳統生鮮電商的線下體驗店在一段時間內是無法達到的。

Disadvantage劣勢

是否能形成持久的連鎖產業鏈，需要時間和市場驗證，以及顧客購買習慣所決定。

- 小結-

對於線上品牌而言，布局線下實體產業，一是為了爭奪用戶時間，二是為了獲得新的增長機會。在這一過程中，增加顧客數量是線上品牌的核心觀念。

通過線下布局，與線上電商運營相輔相成，中間再通過大數據和智能物流打通，更契合「新零售」的理念。

品牌消費升級

變 方 向

代表企業：美特斯邦威的「N.E.wear」

對於服飾，發展新的產品線，改變服飾風格，增加消費者群體，開拓副牌也是個好辦法。

比如，ZARA的副牌：高端、兒童、家居的產品線基本都有，而這些副牌同樣受到顧客的青睞。

NEwear

美特斯邦威

N.E.wear是美特斯邦威五大產品延伸品牌之一，品牌定位以青春活力為主色調，顧客群體更偏向新興的年輕群體，主張年輕隨性的購物產品體驗模式。

它雖然跟美特斯邦威主品牌的定位出入不大。但在N.E.wear店鋪中結合了很多購物場景，並設有DIY及牛仔定製體驗區等互動的workshop，增加了顧客的購物體驗感，其對標企業是H&M、熱風、優衣庫等品牌。

Review點評

N.E.wear從店鋪產品布局上，比主牌美特斯邦威更時尚和精細一些，但能否成功需要市場驗證。

- 小結-

隨著自身品牌長時間的沉澱，消費群體也在不斷飽和。擴大消費群體，增加消費渠道，除了對已有的品牌創新以外，創新子品牌，也是拓展其他產品線的方法之一。

當然，這些都必須具備原有品牌已足夠強大以及市場影響力的基礎上。

店內跨界升級

變 組 合

代表企業：永輝超市、優衣庫

如今的店面產品和體驗分為兩種：一個是單一垂直性，沒有其他產品和體驗，只經營自己的單一產品；另一個是跨界融合，比如，餐飲與超市融合、文創與書店融合、咖啡與服飾融合......

超市+餐飲

永輝

進入2017年以來，永輝超市頻頻傳出2017年將在北京至少開10家門店，精緻超市入駐二三線城市，並以492.22億的營業收入和16.79%的增長速度領跑超市行業。

其中，永輝玩得最得心應手的便是「超市+餐飲」這一模式。

永輝孵化出：鮭魚工坊、波龍工坊、盒牛工坊、麥子工坊、詠悅匯、生活廚房、健康生活有機館、靜候花開花藝館。而這些產物也曾單個放在永輝超市中，還比較受顧客歡迎。

星巴克+服飾

優衣庫

優衣庫紐約旗艦店便是全美第一家在店內引入星巴克咖啡店的服裝零售商。店內擺放沙發、桌椅和iPad供顧客使用。

在優衣庫和星巴克的跨界合作中，兩家的產品和服務分別巧妙的融入了對方的品牌和產品體系中。

優衣庫的衣服廣告可以在星巴克杯身上搭配不同效果，購買兩家任一家產品均可獲贈另一家的優惠券。

星巴克不是誰都能跨上的，之所以與優衣庫合作，也正因為優衣庫是家喻戶曉的品牌，龐大的消費群體，值得他們相互共享。

與咖啡跨界並非是新鮮事，怎麼融合各家都有各家的門道。包括一直很火的「共享經濟」，很多書店和服裝店開始改變經營思路，這些都是讓我們的品牌走得更活躍、更長久的方法。

【圖文來源網路】

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