超萬家客戶搶著付費，兩年實現盈虧平衡，他正期待行業洗牌期的到來

螞蟻HR創始人黎陽猶豫了半年，竟是被一批又一批地客戶推促著下了這個決定。

2017年9月，「螞蟻工資條」進入收費階段。截至2017年底，這項服務已為超過1000萬員工提供工資條。

黎陽笑稱，何謂萬事水到渠成？原來這就是。

2年時間，超萬家付費客戶，實現盈虧平衡

到2014年底，黎陽為小微企業提供招聘服務已有一年多，成績不錯，積累了2500家付費中小企業客戶，他的公司一度成為智聯招聘和前程無憂里的最大付費商。然而招聘行業的競爭何等激烈？在競爭對手打壓之下，黎陽知道，必須轉型。

而2015年，正是中國企業服務領域大小玩家登場，開啟競合時代的一年。

期間，阿里巴巴為阿里雲注資60億元，金額幾乎佔據2015年企業服務整體獲投金額的1/4；發力釘釘，布局移動辦公。騰訊則宣布未來5年將為騰訊雲投資100億元；加碼針對創業公司的服務。

IT桔子也有數據顯示，2015年里中國企業服務領域累計409起獲投事件，金額達232億人民幣。其中，人力資源是資本著重布局的細分市場。原先招聘環節的公司佔比近80%，2013年之後，人事系統、薪酬核算、社保福利等企業服務環節開始受到更多創業者及資本的關注。

葉陽是一家深圳初創期金融公司的CEO，如何解決公司人事問題一直是她的難題，傳統人事代理機構收費高，雇一個全職HR每月開銷至少6000元，如果自己來處理還需要經常跑社保公積金中心，費時費力。

2015年4月，黎陽推出螞蟻HR，依然堅定地選擇為中小微企業服務，不同的是，這次為他們提供HR SaaS服務及人事外包服務。

值得一提的是，這兩項主要服務實際被螞蟻HR的系統整合打包在一塊。HR SaaS是線上工具，主要面向300人以下的中小企業，有基礎的員工管理、薪酬的核算、假勤管理等。人事外包則包含代繳社保、代管社保、代發工資等一系列服務。同時，使用人事外包業務的客戶，可免費使用螞蟻HR研發的人事系統。

黎陽認為，考慮到中小微企業不管從人數、精力、成本（包含時間和財務成本）、HR業務知識等各方面都有限，螞蟻HR的兩項核心服務只有完成深度整合，才能給中小微企業帶來最好的用戶體驗。

螞蟻HR的價格為，基礎服務費中大戶代繳100元／月，小戶託管200元／月；人頭費為代繳社保／公積金20元／月，代發工資／個稅申報10元／月；人事系統單獨購買價格為，60元／人／年。葉陽毫不猶豫的接受了螞蟻HR的服務，並預備長期建立合作。

數據是最好的證明。截至2017年11月，螞蟻HR的客戶超過10萬家，付費客戶超過1萬家，公司也實現了盈虧平衡。

蟄伏兩年，細節帶來的第一個禮物：微信群里的商機

很多人說機遇總掌握在有準備的人手裡，這話不全對，機遇或許更青睞善於觀察細節的人。

如果HR SaaS和人事外包好比螞蟻HR建造一棟樓的地基，穩紮穩打，那麼「螞蟻工資條」就是這棟樓目前急需的鋼筋、水泥等建築材料，時間將這份建築材料打磨的更為精細。

回到2015年里的一天，黎陽在微信群里看某人事群議論工資條，那時他們討論的是一款工資條工具，HR人事經理需要一條一條錄入，麻煩至極，大家卻如獲至寶；這讓黎陽若有所思。

螞蟻HR曾調研過，如果不發工資條，5-8%的員工會主動找人事詢問，10-20%的員工會傳播負能量；而發工資條的公司相對不發的公司，員工滿意度高出30%。可見，給員工提供每月工資條已成為大多數公司必做之事，而工資條群發卻一直都是人事經理最頭疼的事情。

對於這一點，黎陽深有感觸，「員工滿意度是一家公司長期發展的重要因素之一，工資條是對員工的一種尊重。」

發現了痛點，黎陽立刻有所行動，繼而於2015年底，螞蟻HR獨家開發了工資條群發的SaaS系統，也就是上文一直所提的「螞蟻工資條」。

「螞蟻工資條」是一款網頁產品，人事註冊即可用，員工無需註冊；人事提供原始excel工資表直接上傳，無需固定模版；系統自動解析、加密、分拆和完成群發。在excel工資表內員工信息無誤的情況下，螞蟻工資條基本可以保障100％的正確率。

情感社區「壞男孩」是螞蟻HR的客戶之一，也是螞蟻工資條的深度用戶，於2017年6月宣布獲得B輪數千萬元融資。「壞男孩」HR告訴黎陽，公司擁有超200名員工，每一條工資條截圖都讓他高度緊張，用了螞蟻工資條後，以往需要1天至1.5天的工作量變成了3分鐘。

甚至還有一名人事經理特地跑來和黎陽稱讚：「我發了8年工資條，從沒有像用螞蟻工資條這麼爽過。」

創業和公司管理是兩項完全不同的事情，前者是一個充斥滿腔熱血的決定，後者是潤物細無聲的內力。

黎陽「幫助企業讓員工更滿意」的理念在「螞蟻工資條」內凸顯，除了工資條能夠快速群發之外，這款產品還能夠做到即時反饋（員工對信息有疑義時，可以立即通過系統向 HR提交報錯信息，HR在收到報錯信息後可及時處理），隨時撤回，匯總員工查看情況、隨時掌握員工的查收狀態等核心服務。

自2017年9月正式收費以來，用戶增長速度不減反增，黎陽透露，用戶以每月數百的數量在增長著。預計3年後，這款產品能做到超10萬的付費用戶規模。

把一件事做到極致，期待行業洗牌

有一點，黎陽從未搖擺過，也不預計做任何改變——始終只為中小企業提供服務。

在黎陽看來，大企業雖然「財大氣粗」，能夠給予中小企業無法比擬的費用，但這意味著他們更需要提供個性化的精細服務，對螞蟻HR來說不可謂不是一種負擔，更有偏於他對螞蟻HR的定位發展。

「我們不考慮大企業客戶，他們面向的應該是PaaS，而不是SaaS。中國有4000萬家中小企業，市面上有不少打著做中小企業SaaS的公司，但很少公司能抵得住大公司客戶的誘惑，原因有兩點，一為盈利壓力，二為他們沒有有效的方法抓住更多中小企業。」黎陽的分析言之鑿鑿。

據了解，由於深刻堅持精準客戶的定位，螞蟻HR的獲客成本是其競爭對手的1/10至1/20。同時，與一些競爭對手不同的是，黎陽的策略並非大肆盲目擴張各線城市市場，而是選擇滲透每一個城市，覆蓋更多中小企業客戶。截至目前，螞蟻HR覆蓋了37個城市。

面對同業「抄襲」競爭這樣眾人皆知的秘密，黎陽倒顯得尤為輕鬆淡定。不是沒有過同業公司「借鑒」過，但還是放棄了，其一是因為螞蟻HR提供的是客戶HR SaaS+人事外包的系列打包服務，給予了最好的用戶體驗；其二則是因為競品公司無法同時兼顧大公司和中小企業的需求，這隻能帶來更低效低質的服務體驗。

黎陽將螞蟻HR的地基打得極穩，至少80%的公司精力放在了開發底層系統和反饋速度之上。移動信息化研究中心（MIRC）的報告《2017年雲HR品牌研究》曾有數據分析，在HR企業服務市場中，螞蟻HR的客戶忠誠度一直維持在第一。

實際上，大多數創業者有過的困苦：晚上難以入眠、壓力大如山、公司該往哪裡發展……，這些黎陽也都經歷過。掌握了一家公司的生死，其中滋味非創業者親身而不能體會也。

除了堅持，別無他法。當然，「自欺欺人」也成為絕大多數創業者堅持下去的動力。「自欺」，不停地告訴自己這樣做是對的；「欺人」，不停地告訴別人這樣做是對的。

黎陽真正清醒過來應該是2016年的8月。

在簽投資協議的前夜，A輪領投方啟賦資本問了黎陽一個問題，「怎麼解決政策在稅務收緊上給公司帶來的影響？」

在感嘆啟賦資本一針見血的專業同時，黎陽也在苦笑著。這個問題對於深耕人力資源領域多年的他，如何能不了解？

2016年6月，國務院辦公廳發布《關於加快推進「五證合一、一照一碼」登記制度改革的通知》國辦發〔2016〕53號，從2016年10月1日起正式實施「五證合一、一照一碼」，在更大範圍、更深層次實現信息共享和業務協同（見文末注）。

2016年10月，隨著第六批試點單位成功上線，金稅三期工程（見文末注）已全面覆蓋全國所有省（區、市）國稅局、地稅局，這個作為國家電子政務「十二金」之一的大工程，圓滿「竣工」。

這些訊號實際都是對HR企業服務公司的一種「打擊」，也就是說，因政策鼓勵小戶自繳稅，現階段3萬家人事外包公司做得最多的業務「大戶代繳稅」很可能會被打壓，未來這一行很可能面臨大規模洗牌。

黎陽不無恐懼。

恐懼之外，黎陽再次發現機遇和商機。

不論政策如何變化，中國4000萬家的中小企業痛點依然存在。如果「大戶代繳」註定被時代廢除，「小戶託管」將是發展重點，這也是目前大多數人事外包公司忽略，而螞蟻HR早在布局的環節。

黎陽透露，螞蟻HR建在北京、廣州、深圳、重慶、武漢等地的共享服務中心，足以支撐上千個U棒幫助小戶繳稅等。此外，按照4000萬家中小企業數量來計算，排名前10的城市會佔據其中60%的企業數量，而這10個城市每年新註冊公司約有500萬家，這就成為螞蟻HR希望切入的存量市場和增量市場。

2016年10月，螞蟻HR對外宣布獲得千萬元級別的A輪融資，由啟賦資本領投，天使輪投資方春曉資本跟投。

這一次，黎陽開始隱隱期待行業洗牌期的到來。

螞蟻很小，但很有韌性

這兩年來，黎陽開始修鍊自己。

打坐、冥想等靈修方法，與我們通常想像的修行不同，這些方式方法沒有讓他出世，反而更入世。他與人交流，更懂得如何站在對方角度思考問題；作為公司掌控人，面對八方情緒，他處理的更為遊刃有餘。

創立公司，最終還是要回到「管人」上。毋庸置疑，黎陽的這些變化只會給公司帶來利好。

談論起公司發展規劃，黎陽提到今年將在公司的共享服務中心上大力發展AI，落實框架、進一步自動化，希望能在處理客戶問答等數據方面藉助人工智慧的發展，做的更好，給客戶帶來更及時的反饋，將用戶體驗做到最極致。

如其所說，人力資源越來越貴了，純碎的付費SaaS工具吸引不了長久的客戶付費意識，只有「工具+服務」結合到最大程度上的完整，才是王道。

有人曾誤會過「螞蟻HR」是阿里旗下的產品，殊不知黎陽早就買下了「螞蟻HR」的域名，因為他認為，螞蟻雖小，其韌性不可比擬。

註：

五證合一：營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、社會保險登記證和統計登記證。

金稅工程是國家電子政務「十二金」工程之一，經歷了監控增值發票為主的金稅一、二期之後，從2013年在部分省運行國地稅「業務一體化、技術一體化、系統一體化」的金稅三期系統，2016年，在全國範圍全面運行經優化後的金稅三期系統。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！