像蜂窩一樣的母嬰店，兩年時間就讓蜜蜂築巢25個
「在母嬰市場大洗牌的背景之下，哦噢BB傾力打造「渠道分享」欄目，通過對全國各地優秀渠道商的深度採訪，共享優秀的經營案例，供大家參考學習。歡迎大家對案例提出互動意見」
深圳，這是一座非常有活力的城市。2015年的時候，蜂巢母嬰就在深圳鹽田經貿城誕生了，初步試運營的效果非常不錯。僅僅是兩年時間，蜂巢母嬰的店鋪數量就達到了25家。目前，它正在開放全國加盟連鎖，實行直營和加盟雙方面發展，預計整個2018年下來，店鋪數量將達到200家。
連鎖品牌：蜂巢母嬰
採訪對象：商務總監 徐斌
所在區域：廣東深圳
經營品牌：愛他美、美素、美贊臣、花王、尤妮佳、大王等
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哦噢BB：徐總，您好，非常感謝您百忙之中抽空接受哦噢BB的專訪。首先，請您給我們介紹一下蜂巢母嬰的發展歷程及當前的發展狀況。
徐總：好的，非常榮幸能接受行業媒體哦噢BB的採訪。其實總的說來我們應該算是母嬰行業的新兵，因為我們發展的時間還不是很長。相對於在母嬰行業紮根了很多年的老前輩來說，我們真算是剛起步。2015年9月27日，我們蜂巢在深圳市鹽田區經貿城開了第一家門店，也是我們的旗靚店，初步試運營的效果非常不錯。一年後，我們開了4家直營店鋪。一開始，蜂巢嘗試了大小面積的店鋪，大的220平方，小的90平方。
每家店從開張到運營，從裝修到店面體驗感，我們一直在不斷的觀察試錯，團隊一直都在研究，到底什麼樣的母嬰店才能夠適應如今的行業現狀？怎麼樣的環境、陳列以及地理位置更適合當下年輕爸媽的消費體驗，讓他們被我們吸引進店從而購買出店。
經過不斷的嘗試、數據研究及門店人流監測，我們發現，無論商場和街邊店鋪，70至120平方的店鋪是相對比較適合的（當然這個決定也是相對而論的，還是要根據不同區域不同民俗而定，而蜂巢目前是以廣東深圳特區為主營區域）。同期在摸索的過程中，不斷發現運營中的弊端和缺點，並及時調整整體發展方向，就是這樣一點一滴慢慢發展起來。
市場「試水」一年之後，我們根據市場反饋，蜂巢的發展模式及定位是非常迎合市場的，而且無論是從開店的速度到每家的贏利模式利潤率都是非常不錯的。所以，在一切系統成熟的情況下，蜂巢連鎖於2016年10月27日正式對外開放加盟模式，秉承與更多志同道合的行業人士一起推動母嬰行業往更好的方向發展，為中國更多地區更多寶寶們提供更優質更安全的產品的理念努力著。
截止2017年12月31日，蜂巢一共開了21家加盟店，加上直營店的話，目前一共有25家店鋪，這些大都分布在珠三角各個地區，深圳、惠州和東莞是蜂巢的主要發展地區。目前蜂巢主要經營母嬰全品類的優質產品，國內外產品我們都關注。也希望更多有規模、有實力的優品質品牌商多多關注我們。
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哦噢BB：隨著如今新生代父母思維觀念的轉變及消費能力的增強，很多市場信息反饋顯示消費日益高端化成為母嬰消費的一大趨勢，而蜂巢母嬰的定位主要針對於中高端人群，正好迎合了這種發展趨勢。您覺得對於中高端的母嬰連鎖店需要有什麼樣服務才能滿足消費者的需求呢？
徐總：通過觀察對比，我們發現目前市場上眾多的母嬰店，都還是處於「傳統」階段。無論是店形象、產品陳列，還是購物環境仍然非常欠缺。那麼，作為定位迎合新時代年輕父母消費的「專業母嬰店」蜂巢，我們在選址首先考慮商場和大型購物中心，這有助於提升店鋪的整體形象。
一家專業的母嬰店除了要在店鋪形象方面做到位，還應該更多地考慮到服務與專業度。只有當把這些點都做得很不錯的時候，才會成為消費者信賴的門店。考慮到以上種種，蜂巢制定了一系列的細節服務，以此來留住顧客。例如，相較於一般的母嬰店，蜂巢的店鋪面積依據周邊消費情況而決定，蜂巢便同步做了線上平台。當顧客在實體店內享受到了導購所帶來的專業服務之外，可以慢慢轉變為蜂巢的線上商城消費者。使得顧客不出門便可購買到經過蜂巢層層篩選的安全產品，實實在在方便了顧客。
另外，蜂巢在實體店鋪的服務做得相對比較到位的。針對寶寶們愛哭愛鬧的特性，蜂巢每家店鋪都準備了精緻的免費糖果，大點的店鋪還會有兒童體驗區供寶寶們免費玩耍。如果，寶寶在店鋪內尿尿了，導購也會及時遞上免費的紙尿片試用裝。至於那些飲水機，免費提供熱水給寶寶沖泡奶粉等等，全都是有的。在消費者用戶體驗上，我們在不斷探索和調適，以適應和滿足客戶的舒適體驗感為宗旨，實實革新變化。
同時，蜂巢還考慮到了很多爸爸媽媽在生第一胎的時候，非常迷茫，「我到底應該怎樣選產品，到底應該怎樣育兒」。蜂巢母嬰店主要從專業孕嬰服務上去入手，解答爸爸媽媽的困惑並提供幫助。蜂巢帶給廣大消費者的服務，可以用「貼心」二字來概括，在店裡就像是在家裡一樣方便，同時還能夠學到更專業的科學育兒知識。
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哦噢BB:除了注重服務之外，產品架構方面呢，蜂巢只選擇進口的母嬰產品嗎？還是有什麼特定的標準呢？
徐總：蜂巢並不是只選擇國外的產品，目前25家店鋪有很多產品都是產自於國內的。那麼，蜂巢為什麼給到消費者的錯覺是只選擇進口產品呢？因為，在品牌成立初期的時候，整個團隊在選品方面，要求是非常嚴格的。奶粉，只選擇30年歷史以上的品牌；紙尿片，選擇產自日本等安全係數比較高的品牌......諸如此類，所謂的「只選擇進口產品」僅僅是停留在初期。
現在，我們國家一直在進步，陸陸續續推出一些性價比高的產品，質量達標又適合消費者的。這，也就是蜂巢選品的標準。與我們的初衷很符合，將全球的優質母嬰產品帶給中國眾多的寶寶們。當蜂巢引進一個品牌的時候，大致流程是這樣的，業務員拿回試用裝→團隊檢測質量→洽談合作→採購人員到工廠考察→品牌方到蜂巢總部給銷售團隊培訓，等走完這一系列的流程之後，蜂巢才會正式上架一個品牌。其實我們國內外的產品可以做，但前提是產品品質一定要保證。所以我們也非常期待與高品質和高性價比的品牌商合作。
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哦噢BB:蜂巢母嬰正在開放全國加盟連鎖，實行直營和加盟雙方面發展，那麼，你們接下來有哪些市場規劃，重點將從哪些方面開始入手？隨著門店數量不斷擴充的同時，眾多母嬰店面臨的困難和阻力也越來越多，這讓很多母嬰連鎖都板在擴張的路上痛苦不已，您對此怎麼看？在這些方面您有哪些好的建議？
徐總：2018年蜂巢的重點發展區域是華東、華中、華南和西南，c端客戶是加盟商的主要來源。其次，蜂巢還會參加一些展會，再通過互聯網推廣，把品牌推向全國。預計整個2018年下來，蜂巢的店鋪數量將會達到200家。
其實，您講到的「困難和阻力」，並不只局限於母嬰行業。所有行業的連鎖企業都是一樣的，總會在擴張的路上遇到各式各樣的麻煩。例如，屈臣氏，2017年全國店鋪數量達到了近3千家，它的標準化是做得非常到位的。全國各地區的門店在發展的同時都保持一致的標準化運作，這是非常值得我們母嬰行業學習的。
那麼，蜂巢是如何向屈臣氏學習的呢？在明確加盟意向之後，會有專門的拓展人員協助加盟商選址；確定店鋪地址之後，蜂巢總部會提供裝修設計圖紙，會有一對一的工程經理跟進。開業前，一個加盟店可以派送5名員工到深圳總部進行為期一周的培訓。開業後，由總部派出一個督導團隊，在新店鋪待上兩周時間，協助加盟商更好地按照標準化進行店鋪管理。至於眾多加盟商所擔心的「庫存問題」，深圳總部也會時時進行監控，避免出現大量存貨斷貨的情況。
另一方面，對於品牌方而言，最擔心的無非就是：加盟商串貨，把品牌做砸！解決這個問題，首先就是要做好SOP，其次是完善獎懲制度。如果店鋪按照總部的標準來做，就會有一定的獎勵，反之則重罰。當然，最重要的是，要讓跟著自己的加盟商能夠賺到錢，那他自然就不會想著賺串貨所帶來的「短期但豐厚」的利潤。
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哦噢BB：您覺得得近幾年母嬰行業有哪些變化？您又是如何看待未來幾年的發展趨勢？母嬰渠道經營者要想不被淘汰，您覺得應該從哪些方面加強？
徐總：環境的改變、政策的變化促使母嬰行業洗牌非常迅猛，線上線下融合，一站式體驗購物等全新的銷售模式迅速崛起，這就是近幾年母嬰行業的變化。尤其是從2017年開始，電商渠道的份額不斷擴大，眾多跟不上的小型母嬰店落後了，就自然而然被淘汰了。未來的母嬰店，一定是線上線下相結合的，這才能夠做強做大。
目前，國內品牌市場還是比較混亂的，而且負面新聞相對比較多，這也導致了大部分新生代的爸媽們更傾向於選擇大陸之外的國外產品，包括隸屬於中國的香港或澳門。而未來幾年內，母嬰行業還會有較之前更為轟烈的洗牌運動。一些中小型的母嬰品牌會面臨越來越大的壓力，如果還想繼續存活下去，首先就要做企業本身的產品質量和服務，這才是市場競爭有效的核心武器。
比如，我們蜂巢有個九江地區的加盟商，這家店鋪附近有個體戶的奶粉零售價低於蜂巢的批發價格。加盟商很疑惑，當時，我只對他說了一句話「我們一定要堅持做一個讓消費者信任得過的母嬰店，時間會證明一切」。很顯然，那位個體戶的貨源是有問題的，因為好品質的產品絕對是一分錢一分品質的。而在當下魚目混雜的市場洗牌過程中，我們在面對許多誘惑的時候，一定要學會拒絕。想要長期紮根市場和穩定優質的消費群體，一定要學會堅守原則：那就是不要為了短期的暴利而傷害了長期的優質客戶，這一直是我們蜂巢的經營核心宗旨。
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哦噢BB：人員管理是門店管理的一大難題，一方面終端導購的工資較低，而導購需要的專業知識及銷售技巧較多，這造成很多母嬰門店人員流動性非常大，您覺得母嬰門店應該如何加強人員的穩定性？蜂巢母嬰又是如何在眾多員工中篩選優秀店長及高層管理人員？
徐總：在人員這一塊，我個人認為最重要的是企業文化。一家公司的文化是怎樣的，就能留住和塑造怎樣的人員。蜂巢母嬰能夠為員工提供很好的晉陞機制、培訓體系和績效制度，能夠幫助員工全方位提升自己，讓員工發揮自身最大的潛能，從而尋找到個人價值。
而且我們在篩選店長和高層管理人員，蜂巢是依靠外招和內提相結合的。外招主要是尋找一些在大型企業有過管理經驗和培訓經驗的人員，內招主要是看店員個人的表現，做事積極遇事冷靜快速完美解決的，你自然而然就能夠往上升。由於目前在用人方面越來越靠近8090後，這些新生代不比以前，他們在思想上，工作上的想法和狀態與以前大不一樣，而蜂巢會迎合他們這一批新生代的想法和心態進行管理和培養，打破傳統的管理模式，讓他們在公司有更多的參予感和互動感，讓他們覺得在蜂巢，一切皆有可能，從最基礎的崗位做起，只要你腳踏實地，有料顯擺，一步一步慢慢來。很快，你就能的達到自己理想的位置，讓團隊形成一個良性的你追我趕的循環狀態，從而達到團隊有激情有鬥志且穩固，當然，我們也會有一些不足的地方，也在不斷的調整和完善中，但我相信，打破傳統，回歸人性，迎合新時候人群的情感需求，管理並不是一件特別難的事，難的是傳統思維的改變和突破。而蜂巢已經在路上了。
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哦噢BB：非常感謝您對哦噢BB的關注於支持，您對我們平台提供的服務有哪些心得體會？您又是如何看待哦噢BB平台呢？對於哦噢BB您有什麼建議？
徐總：哦噢BB（原中國BABY）平台的服務比我們蜂巢的服務好太多了，你們在行業的信息服務版塊做的非常專業。哦噢BB平台很好的鏈接了整個母嬰上下游商家的信息互通對接，給我個感覺是個強大的行業信息樞紐站，精準、快速、專業的加速了母嬰行業供銷雙方合作，為雙方大大的節省了時間和人力資源成本，而且結合平台大數據給經營雙方提供了對母嬰局勢的判斷很具有參考性的資訊價值，和你們溝通以及享受你們平台的服務受益匪淺，所以我們會持續關注哦噢BB，並希望哦噢BB會更加深耕細化我們渠道商與品牌商的合作互動鏈接，推動整個行業市場的良性發展。
自2018年2月1日起，
原中國BABY
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非常感謝徐總對我們哦噢BB的關注和支持，以及分享這麼多的信息，同時也希望更多的渠道商給我們提出更多的寶貴意見，讓我們對大家的服務更有深度更專業。
另外，哦噢BB3月17日將在廣東廣州舉行首場渠道體驗銷售互動沙龍活動，希望大家繼續保持關注！
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