不甘變成OTA，Airbnb或將走上「特許經營」之路

【環球旅訊】（本文編譯自Phocuswire）當整個行業都在密切關注你的一舉一動時，創新會是一件很難的事情，特別是在你需要帶上幾百個合作夥伴，還要對外披露你在業務方面所做的一切的時候。

你可以選擇公開地創新，儘管可能會被別人複製，但你仍然需要以強大的執行力戰勝抄襲者；或者你可以選擇只展示你對某個領域的興趣，建立各種合作關係（供應商和分銷商）來實現更宏大的計劃，但不把最終的意圖過早表現出來。

Airbnb的體驗（Experiences）平台正是面臨上述境地。Airbnb在非標住宿領域「贏得」了如今強大的地位，以前酒店業沒有關注這個領域（或至少沒有做出反應）。但現在Airbnb啟動的體驗平台備受關注，不像大多數創業公司一樣，在被發現之前能有一到三年的時間可以安靜地創新。

由此估計，Airbnb已選擇掩蓋體驗產品的最終目標，為他們實現規模化贏得了一些時間，而競爭對手並未能識破Airbnb的大計。當然這只是個假設。

表面上，Airbnb像是遵循類似於其他OTA的常規零售戰略，譬如Expedia、TripAdvisor / Viator、GetYourGuide、Klook客路等。

不過，Airbnb體驗業務可能採取了不同的策略，其看起來更像是一個特許經營的供應端運營，類似於全球領先的觀光運營商的運作方式，各個目的地的活動組織者都統一以同一個全球品牌名字來提供體驗活動。

因此，他們長遠的競爭對手目前並未意識到Airbnb的威脅，而一些此前一直擔心Airbnb的公司，可能未來反而會成為Airbnb的合作夥伴。

供應端的差異化

有三個因素使Airbnb體驗服務在供應端存在差異化，其中獨家供應是最主要的因素，它暗示了Airbnb在供應端方面的長遠雄心。

? 獨家供應：Airbnb客戶只可能和Airbnb的其他客戶有相似的體驗，不會和通過官網直訂或其他OTA預訂的客戶有相同的體驗，也就是說Airbnb上銷售的旅遊嚮導/日期/時間套餐，和OTA上所提供的體驗產品不會相同（如果出現相同，活動提供商一旦服務Airbnb客戶，則必須在其他預訂渠道下線服務，或者Airbnb上的服務提供商一旦服務非Airbnb渠道的客戶，則必須在Airbnb平台上停止銷售）。

? 保證提供運營服務——「兌現預訂」：Airbnb主要服務於小規模的預訂。一旦客戶完成預訂，活動組織者即使在虧損情況下也必須執行客戶已預訂的活動。這對於活動組織者而言是痛苦的，尤其是出於獨家供應的要求，無法通過其他預訂渠道填補所需客戶及訂單量（以避免虧損）。

獨家供應的要求，為Airbnb提供了一個針對旅行體驗的很好的創新基準，因為它可以提供獨一無二的Airbnb體驗，使其相較於其他選擇更具吸引力。

三個P2P模式

? 人們可以自行在平台上提供體驗活動：平台採用最常見的P2P模式。這種模式主要合適小規模的訂單和服務量。如果體驗平台實現規模化服務，則難以確保活動的個性化，消費者恐怕不能區分出活動組織者和導遊的區別。

? 由平台來擬定旅遊活動：導遊在平台上籤約，提供特定的旅遊行程。無論大小規模的訂單服務量都能奏效，一個城市可以有幾百個導遊或活動組織者，但只有50個體驗。由於同一個體驗可以由不同的活動組織者提供，因此運營方式相對靈活。這個模式得到了荷蘭目的地導遊預訂平台Withlocals的採用。去年10月，Withlocals獲得了由風投公司Inkef Capital領投的350萬歐元（摺合430萬美元）A輪融資。

? Airbnb模式：如同第一個模式，由個人自行在平台上發布體驗活動服務，但平台會要求活動提供方（無論客戶和訂單量大小）保證提供運營服務和獨家供應。這在形成規模化之前，會造成一個困境：即使沒有足夠多的人預訂，明知會虧損也得運營服務。

在體驗平台推出的最初幾個月，Airbnb為一些活動組織者保證提供了相當於滿額預訂的收入。就拿邁阿密的Anthony Laurencio和Cuci Amador來說，他們在音響工作室提供音樂錄製體驗，Airbnb當時每個月給他們提供2,500美元的收入。他們在Airbnb剛推出體驗平台期間也被Airbnb列為推薦活動組織者。而今，他們每個月只獲得一兩個客戶，很難實現盈利，因為即便沒有足夠多的人預訂，他們也必須執行服務。

從供應端來看，Airbnb選擇了只適合規模化發展的模式，但其實他們完全可以選擇線路模式，在實現規模化之前、之後都可奏效。他們之所以這麼選擇，必定有原因。

業界預期Airbnb將放棄其獨家供應模式，並開始與現有主流旅遊供應商合作，就像他們正在開始與主流酒店供應商合作一樣。這會讓他們和其他在線旅遊零售商沒什麼區別。

不過，相比推出在實現規模化之前不會奏效的服務，預計Airbnb會採取更明智的策略，除非那是他們未來計劃的一部分。他們也希望保證差異化，所以Airbnb變得像其他任何在線旅行零售商一樣，似乎不太可能。

相反，他們可能對獨家供應的要求變本加厲，並將這種模式推向極限，最終變得更像一個全球供應商特許經營模式：

? 統一制服：活動組織者未來在提供體驗活動時，可能會穿著統一的Airbnb制服。因為只有Airbnb客戶才能享受其體驗活動，這將增強其品牌影響力。

? 提升旅行體驗：利用活動組織者全部來自Airbnb體驗平台這一點，為客戶提供難忘的體驗。

? OTA進行再分銷：OTA系統引入Airbnb體驗服務。理論上，如果這些體驗活動是Airbnb獨有的（無論是在行程或日期/時間級別），它們都可以由Airbnb分銷給Expedia、TripAdvisor / Viator等OTA，並與這些OTA的現有體驗活動沒有任何產品重疊。

? Airbnb特色旅遊活動：現有的大部分行業旅遊（目前在Airbnb上沒有列出）均以交通工具為基礎（包括到景點、城市旅遊等交通），這很難通過獨家供應模式提供。Airbnb現在無需提供這些特色服務，而是等待幾年時間，其品牌自動駕駛汽車觀光游的出現。

不過，Airbnb也有可能最終放棄獨家供應的模式，跟隨主流，成為一家並無差異化的OTA零售商。（Nic編譯）

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