用免費的東西賺更多的錢
用免費的東西賺更多的錢
想讓你的商店顧客盈門，或者讓你的銷售額增加，一個很簡單也很有效的辦法就是為顧客推出一些免費體驗服務，或者找出一些免費的東西來作為招徠客戶的噱頭。
漢斯經營著一家罐頭食品公司。為了擴大公司聲譽，有一年他帶著公司的產品參加了在美國芝加哥市舉行的全國博覽會。誰知他的產品被安排在了展廳中一個最偏僻的閣樓里。本來是想提高自己公司的知名度，但是組織方這種安排顯然難以達到目的。於是，他找到大會主辦人要求調換一下位置。
主辦人說：「你瞧，這些都是大公司的名牌產品，我們只能把它們放到這些最合適的位置。漢斯先生，你的產品展示位置也是最適合的。」漢斯一看，可不，在顯要位置擺放的全是數一數二的知名產品，自己的產品雖然也不錯，但相比之下名氣小多了，怎麼辦？花錢來參加展覽會，總不能一無所獲，空手而歸吧！
博覽會開始後，參觀的人絡繹不絕，一天過去了，但很少有人光顧他的櫃檯。眼看剩餘的展覽時間不多了，漢斯十分著急，晚上躺在床上還苦苦琢磨著。第二天他終於想出了一個巧妙的辦法，他離開櫃檯出去了整整一天。
第三天，會場的地面上突然出現了許多小銅牌，銅牌的背面還刻著一行字，上稱：「誰拾到這塊小銅牌都可以到展廳閣樓上漢斯食品公司陳列處免費換取一件紀念品。」於是撿到銅牌的人紛紛擁到漢斯的閣樓上，本來無人光顧的小閣樓，一下被擠得水泄不通。
漢斯不僅達到了提升知名度的目的，而且光是這次展會上的訂單與現場銷售，就為他帶來了幾十萬美元的利潤。
也許會有朋友提出下面這樣的疑問：不少商家推出的就真的只是免費體驗而已，並沒有要求人們在獲得免費商品的同時還要購買什麼其他的東西，這樣的免費策略對銷售還會有價值和幫助么？
答案是肯定的。
有一家叫惠勒的國外公司，他們就很好地將免費的策略應用於銷售活動，這家公司銷售上萬種與日常生活中吃穿用相關的商品。而且生意火爆，每天光顧的顧客非常多。它所採用的主要促銷手段就是免費試吃、試穿、試用，而且並不強制用戶必須要購買什麼。惠勒公司為顧客提供了大量的免費體驗機會，顧客不僅可以對店內的商品進行試吃試穿的體驗，而且顧客付款後只要取一張領貨單，就可以馬上在商店門口取到包好的商品，指定範圍內的顧客還能得到免費送貨上門的服務。
這樣做的好處顯而易見，因為所有的試吃試用都是免費提供的。顧客會因此而更有熱情去嘗試和挑選，一位女士在商店免費試穿了十幾件衣服之後，終於找到了符合她自己身材的兩件外衣。而另一位太太要給他的家人買一些食品醬料，但是她的家人不喜歡奶油和花生的味道，在其他的商店賣場她只能根據食品的配料表來推測，而現在，她在試吃了幾十種口味的食品之後，很容易地就選擇出了自己想要的那幾種。
有人可能會擔心，如果顧客只是試吃卻並不購買，那麼商場豈不是要賠本關張了？如果現實真是如此的話，那麼關門倒閉是毫無疑問的，但是現實卻是顧客用光顧與實際購買對這樣的消費體驗給出了積極肯定的評價，而惠勒公司也取得了滿意的銷售效果。
這是因為顧客在進行免費體驗的同時，另外兩個心理因素會悄悄地發生作用，一是人們所固有的自尊心，存心去單方面享受免費試用，而沒有打算做出任何購買行動的做法，是被主流的社會道德規範所唾棄的行為。出於維護自尊的需要，不會有太多的人願意去從事這種有悖於道德規範的舉動。
另一種發揮作用的心理因素是「互惠心理」，顧客在得到免費贈品或者服務之後，對於提供者會存在一種虧欠的心態，這種心理對於銷售過程而言，也會起到重要的影響作用。我們將在後文第五章對這一效應進行更為詳細的描述與分析。
另外，把銷售這項活動放在更長的時間周期內去看待，有些由免費體驗帶來的消費將會發生在一段時間之後。如果把銷售看成是一個不可割裂的系統工程，那麼有些銷售策略則是多種心理戰術的組合應用，將免費策略與其他心理學定律結合在一起，往往會帶來更好的銷售效果。
例如很多商家非常關注高校學生這個未來的潛在消費群體，很多商家花大力氣在高校推廣校園免費體驗活動，就是很好的例證。在學生群體中去做這樣的促銷活動，並不能讓銷售者馬上獲得很好的經濟回報，因為大多數學生的消費能力還是有限的，但是這樣的免費體驗對於企業的銷售戰略來說，仍然具有重大的意義。企業對於銷售所付出的這部分努力，將會在潛在的消費群體走出校園之後得到相應的回報。
免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會立刻產生購買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認知品牌，熟悉產品和服務的特徵，這些都將成為其未來在進行該類產品消費時的決策參照。
同時，在這樣的免費促銷過程中，作為銷售的一方很容易就能採集到潛在消費群體與消費相關的諸多商業信息，而這些消費信息對整個銷售而言有著很大的情報價值，能夠對改進產品服務、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。這些都是不能立刻兌現的免費促銷策略給商家和企業帶來的價值。
摘自《銷售心理學》
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