流量全國不限量後，增量用戶來自哪裡

C114訊 3月11日消息（杜建民）2018年的這個春天，深化改革的春風吹向了電信行業。自2015年開始的提速降費繼續加碼，而且總理的政府工作報告要求，「移動網路流量資費年內至少降低30%，讓群眾和企業切實受益，為數字中國建設加油助力」。另外對行業產生重大影響的就是「取消流量漫遊費」。如果說取消語音漫遊更多是給用戶讓利的話，那麼取消流量漫遊費，則將實實在在改變通信行業的遊戲規則。運營商二十多年來慣用的行政區劃分割，因地制宜經營模式面臨革新。署名文章《告別漫遊費，運營商打開了變革之門》一文中，作者分析了未來行業的變革趨勢。在未來一段時間，文章《取消漫遊費+資費再降30%後，運營商的流量要怎麼經營》，分析了運營商可選的經營策略。

2018年1月份電信行業經營數據顯示，三大運營商凈增用戶超過1000萬，行動電話用戶總數超過14.3億戶，普及率超過103部/百人。7月1日漫遊費取消後，手機號碼的流動性完全放開，一直以來的地域限制被徹底打破。在多種政策疊加影響下，未來一人多號、一機多號、第二卡槽，甚至人為水分等用戶面臨首當其衝的洗刷風險。運營商的用戶規模面臨縮減，存量用戶保有的壓力巨大。另外，囿於人口增長速度，增量主要源於挖掘友商存量。未來新增用戶也將呈現新的發展趨勢。

一、固定流動人群的通信需求

國家統計局公布的數據顯示，2016年全國農民工總量為2.82 億人，超過全國人口總量的五分之一。國家衛計委發布的《中國流動人口發展報告2017》指出，2016年我國流動人口規模為2.45億人，全國人口總量的六分之一。流動人口中絕大多數屬於農民工群體。2.45億相當於中國電信的用戶規模，而且和中國聯通的總用戶數也相差無幾。流動人口因為戶籍地和常住地不同，而有流出地和流入地之分。一直以來受漫遊費限制，流動人群要麼是「雙槍將」，流出地和流入地各一張卡；要麼是「候鳥卡」用戶，離開流出地要換卡，離開流入地也要換卡。「雙槍將」其中的一張卡處於沉默或者半沉默狀態；「候鳥卡」基本上都是高換卡需求用戶。

雖然漫遊費即將於7月1日前取消，而且各大運營商都開始大搞全國不限量。現階段，實際上全國不限量就已經變相在慢慢消化漫遊費的影響。現在正是農民工外出打工比較集中的時間。一般來說農民工輸出地經濟發達程度較低屬於套餐資費的窪地，而輸入地屬於經濟發達地區，套餐資費較高而且用戶ARPU也高。從理性經濟人角度考慮，各農民工輸出地要加大掃村、掃街營銷力度。另外也要加大電話外呼營銷力度最大限度保有離開輸出地的用戶。重點向年輕群體推薦不限量套餐；著重向年紀較大的群體推薦大語音包並贈送流量包，培養其上網能力和需求。

二、快速推動「小二轉正」

2017年第二卡槽爭奪戰異常激烈。現在全國不限量套餐大量推出後，運營商對用戶的第二卡槽爭奪或許將告一段落。卡槽遷轉將成為競爭的主要目標。把第二卡槽區分網內第二卡槽和異網第二卡槽。網內第二卡槽用戶，實際上就是一機多號用戶，要防止誤傷，而且需要進行政策保有。這裡不再分析。遷轉的主要對象是異網第二卡槽用戶，也就是主卡槽是異網，第二卡槽是本網用戶，可以理解為推動「小二轉正」。

第二卡槽用戶要麼是流量卡，要麼是語音卡。如果流量卡關聯了APP註冊，這種卡的粘性相對較高，應該首先推動轉正，用流量包+語音包徹底壓縮主卡應用，降低其生產場景曝光度。如果是語音卡，其主卡一般是語音不能滿足使用，此時應該推送大語音包，同時贈送流量包，用一張卡滿足其通信需求以推動用戶換卡。

三、搶佔多卡槽終端卡位

拓展異網存量用戶是各大運營商的主要競爭目標，也是常規戰法。這裡重點分析拓展多卡槽終端卡位。對於主卡槽是本網，第二卡槽是異網的用戶，區分用戶的通信需求和社會生活需求。對於主卡槽不能滿足用戶通信需求的，應該向其推送相應的流量包或者語音包，督促用戶停止使用第二卡槽異網卡或者進行換卡。對於用戶有意區分工作和生活，有區隔需求的，人為區分主卡槽和第二卡槽的，建議向其推送優質號碼供其選擇，嘗試用新卡替換其第二卡槽異網號碼。若是因為網路覆蓋導致的信號受限，此時應加快網優提高用戶感知。

對於主卡槽和第二卡槽均是異網的用戶，實際上與日常的異網存量用戶拓展沒有區別，也與現在開展的第二卡槽常規爭奪沒有區別。這裡不再介紹。

四、通過異地共享和交叉捆綁獲客

也就是現在常用的手段，包括通過固移融合、政企捆綁、終端捆綁而來的新增用戶。通過擴大家寬規模獲取無線網用戶；通過為政企用戶提供專線或者ICT等業務和平台，通過延伸業務應用擴大無線用戶新增；通過終端存贈的形式，用終端補貼用戶獲客。以上這些方式，各地運營商都在做。特別是固移融合和政企捆綁。

全國流量不限量後，交叉捆綁也有了新的機會。取消漫遊費後，手機號卡的歸屬地是不是也可以取消了呢？如果可以取消，那麼現在的同城共享和業務捆綁，是不是也可以變成異地共享和業務捆綁呢？經濟欠發達地區的套餐資費窪地，客觀上可以推動異地共享和業務捆綁強化經濟發達地區對欠發達地區的通信費補貼力度。簡單概況起來就是，站在全國的角度看，取消手機號碼歸屬地後，資費便宜的號碼有更大的流動性，全國各地的親朋都可以通過某個業務實現異地共享或者捆綁。舉例來說，原來本地家庭共享的不限量套餐，以後能否加入異地的號碼共享呢。這將會是共享和交叉捆綁，未來競爭的選項之一。

五、節奏提前的校園用戶獲取

每年的高考季，都是學生群體流動性較大的時期，也是用戶購卡、換卡需求較旺時期。以往高考季後運營商通常是通過寄卡形式或者大學入學時擺地攤獲取校園新增用戶。以前校園獲客重點是錄取階段，今年可能就是畢業階段。以前是高校所在地優勢明顯，現在可能是高考所在地優勢更多。今年7月1日以後是漫遊費取消後的第一個高考季。所以今年的校園用戶獲取就要從高考結束當天開始。特別是大學資源緊缺的縣市、地市級運營商公司，一定要搶抓時機，爭取把用戶留在本地。除個別縣市和地市屬於經濟發達地區外，其他的相對來說要落後於高校所在地的城市，因此屬於套餐資費的窪地，資費便宜了，流動性就強了。根據經濟學規律，能夠流動起來，就有了流通性。期待以後可以從運營商集團官網上直接買到全國各地的手機號碼，而不再像現在必須通過鏈接跳轉到各省公司子網頁來實現。

根據寄宿制和走讀制學校的特點，各地要制定不同的獲客政策。寄宿制學生一般都不允許帶手機入校，因此獲客就要從學生高考結束後立刻開始，而且是通過學校介入的時間越早、力度越大，最後的成效也最大。對於走讀制學校，學生一般都有手機，換卡需求雖然相對較弱，但也是運營商相互之間挖掘對方存量的好時機，各種優惠送卡必然是不可少的。另外，現在在幼兒園和小學生中逐漸流行的有通信功能的智能手錶，例如小天才兒童手錶，也是運營商需要抓住的用戶。這些用戶年齡雖小，但價值貢獻卻不低。

現在各地各級的運營商都遇到了新增乏力，以及新凈比嚴重失衡的問題。而且長時間來也沒有找到解決問題的鑰匙。以前的局限於本地相互挖牆腳的局面，在國家正式管控前，現階段可以通過不限量挖掘全國各地運營商的牆角。根據作者觀察，有的省市公司已經下手了。還在猶豫的公司，是不是可以下定決心了呢！（杜建民為C114特約作者）

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