勘破迷局：如何推介精製飲片？

在提倡和踐行大健康理念的今天，人們的養生保健意識得到了空前的提高，契合中醫「未病先防」的哲學思想，這對中藥產業來講是一大利好，具有很好的市場前景。中藥飲片作為構築中藥產業的重要支柱，近年市場增長迅速。據國家統計局數據顯示，2016年中藥飲片行業銷售收入達1922億元，增長速度高達13.1%，超過醫藥經濟整體增長速度。

在藥店銷售的中藥飲片主要包括抓方飲片、精製飲片、參茸貴細、配方顆粒、破壁飲片，粉劑中藥和粉劑貴細等。其中，精製飲片又稱為定型裝飲片，此類飲片多經過加工和炮製，外觀乾淨衛生，並採用袋、罐，塑料瓶及玻璃瓶等包材進行包裝，品質相對較高，便於存儲，可在一定程度上避免飲片發霉、變質及污染等問題。此外，該類飲片以葯食兩用的飲片為主，多無明顯的毒副作用，可長期服用，因此極具市場潛力，很多製藥企業紛紛注資，爭相生產。

筆者通過走訪調查發現，很多藥店都有精製飲片在售，一般陳列在正對門口的貨柜上面。按照道理來講，精製飲片已普遍擺放在明顯、醒目，剛進藥店便能看到的「黃金位置」，佔盡「地利」，應該銷售很好才對。但經觀察發現，精製飲片銷售狀況並不樂觀。因顧客鮮有問津，導致很多飲片多近效期，或被作為捆綁營銷的附屬品，或採取買贈等促銷活動進行銷售。

分析銷售「不熱」的原因

從藥店的角度來看

店員推薦力度不足是普遍存在的問題。很多店員熱衷於推薦西藥或中成藥，但對精製飲片卻很少推薦，這可能與其專業化程度有關。缺乏對中藥飲片性能、功效的了解，缺失中醫辨證知識，即便想推銷飲片，也心有餘而力不足。其次，很多藥店將精製飲片與很多促銷商品如風油精、花露水，風濕貼等混雜放置在同一貨架，給顧客留下了精製飲片價值不高、可有可無的印象。

站在顧客角度

他們對精製飲片極為陌生，如缺少專業人士的指導，很少會去主動選購。此外，基於精製飲片葯食同源的特點，如薏仁、紅豆，山藥等，在很多商超也有此類飲片銷售，存在異業競爭。在大部分顧客認知中，藥店就是賣「葯」的地方，無需在此購買此類商品，且價格可能會高於商超。

精製飲片藥店銷售，雖已得「天時」、占「地利」，但尚欠「人和」。如欲實現動銷，需發揮藥店管理者和店員的主觀能動性，才能改變現狀，提升銷售業績。

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提升知識儲備，理論融入實踐

為了促進精製飲片銷售，藥店店員必須學會有效識別生意機會，並且做到主動推銷。而做好這項工作的前提是牢固掌握中藥飲片相關知識，否則即便想推銷，也無從下手。藥店店員需學習常用中藥飲片的性味歸經、功能主治，適宜人群及用法用量等相關知識。並應了解基本的中醫辨證知識，能夠識別不同體質人群的特點，做到活學活用。

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鎖定目標人群，適時適宜推薦

具備了一定的專業技能後，店員應學會有效定位不同飲片所適宜的潛在顧客，以便進行合理推薦，而不是盲目推廣。

店員應注意觀察夠葯顧客的外貌體征特點，了解其因何夠葯，所夠藥品的品類，並主動探詢顧客夠葯需求。在此基礎上，結合精製飲片的特點，有針對性的進行推介。

如針對肥胖、有皮疹或長痘、面部黏膩，神疲乏力的患者，考慮多為體濕較重，可建議採用薏仁、紅豆等祛濕的飲片，打粉或熬粥服用，長期服用不但可改善癥狀，還具有減肥的效果，且葯食同源，服用方便，易於患者接受。

如針對接受放療後的腫瘤患者，通常會感到疲乏，免疫功能低下，且有虛熱表現，可對這部分患者及家屬，推薦西洋參飲片，泡服具有補氣陰、生津液、益肺滋腎，清熱除煩，提升免疫功能，抗疲勞等作用。

六味地黃丸、金匱腎氣丸，匯仁腎寶片是藥店內的熱銷藥品，且為大眾所熟知，很多患者出於補腎需求，會主動購買。針對這部分患者，在購葯過程中，店員可推薦日常服用些杜仲、山藥，枸杞等飲片，這樣既可以達到補腎強身的目的，同時還非常安全，可避免發生相關不良反應。

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重視品牌區隔，突顯飲片特色

藥店應專櫃擺放精製飲片，以突出其「精緻」特點，避免與其他藥品或促銷品混雜，利於顧客看到精製飲片後，形成較佳的直觀印象。

藥店在購銷精製飲片時，還應重視與商超相區隔，突出藥店飲片的特色。藥店內所銷售的精製飲片應與其他賣場的相關商品形成差異化。確保飲片的品質及質量上乘，是藥店的一大優勢。應讓顧客意識到，在藥店內購買到的精製飲片，不論是產地來源、生產工藝，療效及安全性都有所保證。

針對常用的葯食同源飲片，藥店可突出道地性、炮製工藝，企業品牌等優勢。

如同樣都銷售薏仁，與商超形成區隔，藥店可在購進和銷售精製飲片時，向顧客推薦炒薏仁，炒薏仁去濕健脾的作用更好。山藥既可做蔬菜，也可藥用。藥店內的麩炒山藥飲片，以補脾健胃，益腎填精為主。針對脾虛泄瀉、遺尿帶下，尿頻等症，臨床效果優於商超內的生山藥。此外，還需向顧客強調的是，與散裝的抓方飲片、商超內的飲片相比較，精製飲片通常具有結實、潔凈的包裝存儲。對於長期服用飲片的顧客而言，精製飲片更便於保存，且可避免外界污染。

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加強服務指導，關注顧客體驗

專業化服務指導，是藥店銷售精製飲片的有力武器。

與商超內的銷售員相比，藥店店員具備更多的專業知識。因此，藥店店員應充分利用這一優勢，主動向適宜的顧客介紹精製飲片，以增強顧客對飲片作用的了解，並在此基礎上進行合理推薦。顧客發生購買行為後，並不意味著服務結束，還應告知顧客正確的服用方法、用量，禁忌等。對於質地相對堅硬的飲片，藥店可提供粉碎、打粉及煎煮等相關服務，以方便顧客。

關注顧客體驗，讓顧客對飲片有更直觀的了解，對促進精製飲片銷售裨益莫大。

如精製飲片中，有較多花類中藥，包括茉莉花、金銀花、金蓮花、菊花，玫瑰花等。此類飲片，既有一定的治療和調節作用，同時在日常生活中，也可代茶飲用。因此，藥店店員在推薦此類飲片時，可參考體驗營銷模式。如通過試泡飲片，請顧客免費試飲的方式，將有助於顧客獲得較佳的購買體驗。尤其針對青中年女性顧客，氣味佳、具美容和調節效果的花類精製飲片，必將獲得她們的青睞。

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