化妝品批發市場將死？這裡卻誕生體量5億代理商

品觀君曰

落沒不代表消失，革新會帶來活力。

by_張文慧

陳舊的貨架、毫無美感的陳列、沒有裝修設計過的門面形象、地上隨處可見的一袋袋化妝品，店內夫妻倆忙得幾乎沒時間招呼進來的人：一個負責點貨打包，一個負責算賬登記……這，似乎就是10年前化妝品批發市場的常態。

如今，如果你走進山東臨沂小商品城的化妝品區，上述雜亂的場景依舊，只是不同於10年前的車水馬龍，現在的市場已是門可羅雀。

素有「南義烏、北臨沂」之稱的山東臨沂小商品城，是全國最大的物流及批發商貿城市之一，化妝品集中在臨沂小商品城二期，但一期和三期也有部分日化批發商。「如今整個市場普遍下滑得厲害。」一位在當地「捯飭」化妝品生意近20多年的批發店主向我們透露。

臨沂小商品城化妝品區

而臨沂小商品城的下滑，無疑是當下化妝品批發業態整體沒落的縮影。無論是義烏國際商貿城、廣州興發市場、蘭州魚池口小商品批發市場的下滑，還是成都荷花池、鄭州中陸洗化城的搬遷，都反映了這一趨勢。

但沒落不代表消失。

環境改變、生意難做，可有人選擇擁抱變化，創新模式尋求發展，其中更不乏有批發商轉型為體量過5億代理商的案例。那麼，臨沂小商品城中的化妝品從業者到底有哪些革新之舉呢？

拒絕髒亂差 打造主題檔口

近兩年，消費升級引發了一股化妝品零售店的形象升級熱潮，時下，高顏值、舒適、時尚的店鋪更能吸引消費者。同理，比起雜亂無章、貨品橫陳、顏值低下的檔口，整潔明亮、陳列頗具特色的檔口顯然也更有吸引力。

在臨沂小商品城，就有不少批發店主開始提升檔口顏值。

作為一家在臨沂小商品城浸淫了19年的牙刷批發公司，山東富貴祥商貿有限公司（以下簡稱富貴祥）在檔口顏值上不斷「做文章」。

據富貴祥總經理梁培芝介紹，富貴祥最開始只是當地小百貨市場中的一個攤位，後來隨著臨沂小商品城規模的不斷擴大和幾次搬遷後，於2015年在第三期購得門面，並在2017年3月進行了第二次裝修升級。

富貴祥第二次裝修後的店面

梁培芝介紹，相比於第一次裝修的重銀灰色調，第二次裝修在明亮度上大大提升，不僅門頭和櫥窗都換成簡歐式風格，背櫃與中島架也換成白色木質貨架，並增加了店內燈飾，提升照明。

同時，富貴祥店內的商品也按照品類分區陳列：一樓以護膚品、彩妝、洗護品為主，二樓則陳列主營品類牙刷，並按不同色系擺放，與旁邊一些檔口的昏暗、凌亂形成巨大反差。「門面的形象會影響產品的顏值，如果陳列展示做得不好，哪怕產品再好，也會大大降低顧客的興趣。」梁培芝說道。

除了通過提升明亮度、分區陳列來為檔口形象「加分」，根據主營品牌將檔口形象主題化、差異化亦能增強門面的吸引力。臨沂小商品城一家名為美彩化妝品的檔口，就在2017年重新裝修後主打泰式風格，深棕色的木質門頭和泰式廟宇建築風格的背櫃讓其在整個小商品城顯得別具一格。

據美彩老闆介紹，因為自己是泰國某化妝品品牌的中國總代，因此將店鋪形象與品牌調性統一。「這樣不僅能讓門面看起來與眾不同，還能更好地展示品牌。」

進口品佔比30% 批發市場也要抓風口

如果只是形象提升，貨品結構並沒有緊跟市場變化，批發檔口仍會失去競爭力。

自2015年起，化妝品行業的進口品風潮愈演愈烈，不少代理商和零售店鋪都加大了進口品的引進，批發商們自然也不例外，例如在成都荷花池，以悅色城為代表的批發檔口進口品陳列佔總面積的1/4。

臨沂小商品城同樣迎來了進口品潮。

梁培芝告訴我們，2017年公司加大了進口品的引進，其中就有韓國LG生活健康旗下品牌Whoo後，「儘管目前銷售佔比還不大，但銷量一直在持續增長，說明迎合了市場的需求。」同時，梁培芝還將報關單等相關證書與產品一同陳列，向顧客保證品質與來源。

另一位同樣引進後的批發商表示，近幾年店裡陸續引進韓國春雨、JAY JUN、蘇秘37°等熱門進口品牌，目前進口品銷售佔比接近30%。增加進口品板塊後，儘管店內其他業務有所下滑，但整體業績上升了5%左右。

上文提及的經營泰國化妝品品牌的美彩化妝品，其老闆亦表示，自己選擇代理該品牌也是看到了當下市場對進口品的需求，「現在很多化妝品零售店對於小眾、品質好的進口品有很大需求，目前引進的這個泰國品牌，相比之前銷售的本土品牌，無論在銷量還是利潤空間上都有明顯提升。

當然，進口品熱潮也催生了不少檔口從非正規渠道引進進口品的現象。記者在許多檔口都看見了美迪惠爾、麗得姿、蒂佳婷、春雨等進口爆品，甚至有後、雪花秀、SK-II、蘭蔻等高端進口品牌。但當被問及來源，絕大部分店主表示「正規進貨」，卻無法出示有效證明，也有極個別老闆直言是「水貨」。

轉型突圍 批發商變身體量5億代理商

每當大環境下行時，轉型便成為逆勢而上、突破困境的必行之路。因此我們看到，近幾年化妝品行業遭遇零售寒冬，不少代理商紛紛轉型服務商，以尋求出路。而對於同樣遭受「寒冬」的化妝品批發商而言，若仍固守「坐商」姿態，必然無法適應當下的市場變化。

在臨沂小商品城，不少批發商通過提升服務、增加附加值以增強核心競爭力。梁培芝透露，相比於以往「只管發貨，其他什麼都不管」，富貴祥如今會增加人員，為二級經銷商提供鋪貨服務。

為此，富貴祥增加了6名業務員，他們除了拓展市場外，每年還要幫助客戶鋪貨甚至幫忙動銷，「我們有1000多個網點，大客戶平均每年服務2-3次，基本上可幫助他們實現10%-20%的業績增長。」梁培芝表示。

除了主動提供鋪貨和動銷服務，化妝品批發商還有轉型為代理商，通過打造零售樣板店，提供陳列展示，更好地凸顯產品特色，同時附帶提供銷售技巧。

一位批發商王老闆告訴我們，由於批發利潤薄，競爭力越來越低，自己早已轉型為代理商，並成為寶潔、強生旗下眾多品牌的省級代理商，還陸續引進了不少潮品、爆品以及高端進口品。

他表示，轉型為代理商後，進店顧客不僅有二級經銷商，還有許多零售店老闆。「對他們而言，僅僅簡單地展示產品形象是不夠的，他們還需要了解產品在實體店鋪中如何陳列最優，甚至如何開一家符合產品調性的店。」王老闆說道。

對此，他在檔口內專門設置一個零售展示區，一眼看去與一家時尚的化妝品店並無差異：精緻的裝修、統一的黑色鐵質自製櫃、促銷活動標識和價格簽一應俱全，同時，特價紙品和護手霜被作為堆頭引流，放置食品的貨架牆也有專門的設計……

「零售並不是這個零售展示區的主要功能，重點是讓產品在真實的零售空間內陳列展示，而我們的BA也能隨時向客戶介紹產品的賣點與銷售技巧。」王老闆透露，設立零售展示區以來，不僅客流有所提高，整體銷售業績也增長了不少，目前批發、代理業務加在一起體量超過5億元。

誠然，曾是化妝品行業主要渠道之一的批發市場，在市場升級的大背景下或許很難避免衰落的命運。但臨沂小商品城批發商們不斷創新求變地努力，也讓我們看到了化妝品批發商的更多可能。

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