營銷大佬10分鐘挖出王牌賣點！學會這些，你也可以做到！下
兩篇文章不知道是否對大家有所啟發？今天和大家的分享是有關「調研」。什麼樣的調研才是有效的？
無腦式調研顧客，才能獲得準確情報
在文章開始，我就黑了調研，不是因為調研沒有用，而是因太多人錯誤的運用了方法。
你知道調研的第一條鐵律是什麼嗎？是你問顧客問題的即時反饋，不需要他思考。
這就是錯的問題，因為你在要求顧客做思考、做總結。而思考很容易出錯，總結很可能不準，我說一個例子你就懂了。
你問一個女生：
男生：嘿，你喜歡什麼樣的男生？
女生：啊，我喜歡1米8以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩定工作的男生。
結果半年後，你看到她和一個1米7，穿嘻哈T恤的時尚造型師結婚了，你一臉蒙圈。第一次遇到這種事，你會覺得很奇怪，這不是她的標準啊！
但是生活經驗多了，你會發現，這種例子比比皆是啊！
找對象這麼重大神聖的事情，你讓人總結需求，人家都說不準，何況選其他東西呢？
那麼到底怎麼問，才能獲得真相呢？
答案是——問具體！
同樣是調研找對象需求，你給女生髮一個男生的資料，若干張生活照，詳細介紹他身高，家庭，工作情況，然後問：「這樣子一個男生，你想不想約他出來見一見？為什麼？看完這段介紹，你對他哪一點印象深？」這時候，她的回答就比較准了。
當我們直接問顧客：「嗨，你的需求是什麼？」那樣的結果很不準，如果寫一篇調查文案，裡面包含1、2、3、4、5、好幾個賣點，我發給顧客，單獨發，請他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——
★ 你現在回憶下，這篇文章哪些內容讓你現在還記得？
★ 我們回顧下，這篇文章講到某某內容，你剛才看到時，心裡怎麼想？
★ 這篇文章還講到某某內容，你看到時，心裡又是怎麼想的？
……
這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，於是我就能掌握他比較真實的想法。
當你調研30個顧客，有25個不約而同地表示被第1個賣點打動時，你就知道第1個賣點可能是王牌賣點，而無人記住的第3個賣點，可能是你要淘汰掉的。
顧客調研還有一個好方法——去問老顧客為什麼復購？
顧客，他不是你的親戚朋友，接二連三地來買你們家產品，一定是有原因的。
一款高端大米訴求好吃、香，滿足了人性對美食的慾望，是個確定的好賣點，但是不夠出乎意料。最終，創始人在訪談老顧客時發現了新靈感。
一個媽媽是忠實顧客，她回憶起第一次買米回家的情景
那天孩子只吃飯不吃菜，一口氣吃了兩碗！
於是創始人馬上總結出一個新的創意賣點
讓孩子上課精神一點，個子更高一點，這話戳中了多少媽媽的心！這款米比市場均價貴一倍，目前銷售依然在平穩上漲，16年至17年估值翻了1.2倍。
幾年前，種植牙還很貴，一顆要將近2萬元，那麼種5顆就要10萬了，一輛小轎車種進去了。當時很多營銷人非常困惑，種植牙當然好，掉了牙的老人，種上可以長出新牙，但是這麼貴，拿什麼說服人家掏這麼多錢呢？
一位用心的營銷人，就開始調研老顧客找答案，他們願意花大錢種，一定有他們的理由啊！後來，調研到一位82歲的老太太時，被她的一句話打動了，她說：以前日子我受了好多苦啊，現在生活終於好了——
是啊！以前經濟困難，資源匱乏，總是吃不飽餓得渾身難受，和今天的生活簡直天差地別。
調查之後，其實這種想法就非常好理解了，打一個比方：一個人突然中了5000萬，然後告訴他只能再活半年了，誰會捨得？！就是這種感覺啊！所以老人家要種好牙，每天都能享受美食，把曾經的遺憾彌補回來，而且身體更健康，壽命能延長，快走到生命的終點了，誰不希望腳步放慢點？
她老伴還說了句：「錢留著幹什麼？」充分地反映了老人家的心態。
換位思考，一切都可以很好的理解了。於是種植牙的新賣點誕生了，簡單兩個字——
種植牙，幫助老年人長壽，【長壽】這個點，就成為種植牙早期宣傳的王牌賣點，可以說屢試不爽，每次宣傳都有大批老人打電話來諮詢。這個賣點，最早是從一個二線城市被挖掘的，後來被同行一傳十，十傳百，一段時間內全中國各家醫院都在用。
【總結】
拿到一個新項目，你可以用以上3個思維工具，高效率地挖出王牌賣點。這3點按照順序是這樣做——
第一，打開某寶生意參謀-選詞助手的大數據，搜索這個品類，了解中國消費群體搜索時的常用關鍵詞，對中國人的消費需求有個大方向的把握。
第二，把所有賣點套進」大市場、強需求、高頻「這3個維度分析，優選」大、強、高「的明星賣點。
第三、把手頭賣點寫成成型的調查文案，發給顧客做調研，讓他回憶看到時的感受，並且調研經常復購的老顧客，了解他們為什麼復購，使用產品時有什麼故事，從中挖王牌賣點。
請君你試試看！
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