《小米生態鏈戰地筆記》：打破創新者窘境的生態創新
華米科技2018年2月8日登陸美國紐交所，成為小米生態鏈中第一家在美上市公司，受到廣泛的關注。
華米科技成立於2014年1月，主要產品是小米品牌的智能手環及智能秤、自主品牌AMAZFIT米動系列的智能手環及智能手錶。2016年銷售額超過15億元人民幣，截止2017年9月30日，小米手環總出貨量突破4000萬隻，是世界上最大的智能手環出貨商。
作為小米生態鏈重要的一環，華米科技上市預示著「小米生態鏈」兄弟公司開始進入成熟期。
回到四年前，2013年底，小米創始人雷軍看到智能硬體和IoT（物聯網）的大趨勢，決定用小米做手機的成功經驗，打算5年複製100個「小小米」，提前布局IoT，小米開啟了生態鏈計劃。截止到2017年，小米生態鏈擁有94家企業，其中有5家獨角獸企業（估值超過10億美元），小米生態鏈企業整體銷售額突破100億元。
一、小米
說到小米生態鏈，一定要說說小米公司這個源頭。小米創始人雷軍在2010年創辦了小米科技，2011年發布第一款手機，四年後做到中國手機市場第一。
在互聯網公司裡面，小米是一個很特別的公司，一句話就是小米很會琢磨。會琢磨的結果，就是小米成為中國製造業的鯰魚，不斷打破原有局面，做出一個個讓人們瞠目結舌的成績。
無論是廣為人傳頌的飢餓營銷、口碑營銷、粉絲營銷、風口論、參與感，還是不為人所知的供應鏈、竹林效應、生態鏈賦能，小米的創新總是讓人眼前一亮，被稱為小米模式。
其實，小米模式的本質是效率，比如手機的在線直銷、手機的精品戰略、對品質的極高追求等。從消費者角度解讀小米模式，就是高品質、高性價比。這就是小米公司的口號：讓人人都能享受科技的樂趣。
營銷和供應鏈是小米很有特點的兩個創新，下面來解讀小米的奇思妙想。
（1）營銷
1、「營」之創新——米粉
小米的營銷讓很多同行、非同行所稱道，最終體現在數量驚人的米粉（小米的粉絲），以及同樣驚人的銷售業績。
粉絲是小米成功的關鍵，也是小米賴以生存的根本。米粉到底有多少，沒有官方數據，不過僅雷軍個人的微薄就有1618萬的粉絲，而小米公司的微薄有1312萬粉絲，小米手機的微薄有1786萬粉絲，另外小米不同業務單元建有自己的微薄，也有不少的粉絲。
龐大的米粉群體帶動了小米手機的巨額銷售。根據市場報告，小米手機2017年中國市場銷量為5094萬台，國內排名第五，全球銷量9240萬台，全球排名第四，是一個讓人吃驚的數字。
無論是雷軍提出的「風口論」、黎萬強提出的「參與感」，還是雷布斯提的「新國貨」，小米一直站在風口浪尖上，曝光率很高，當然有捧也有黑。而口碑營銷、飢餓營銷是小米廣為人知的兩個營銷手段。
A、口碑營銷
雷軍認為，互聯網思維的核心是口碑，口碑的核心是「超出用戶預期」，專註、極致、口碑、快是互聯網思維的七字決，也是小米模式的核心思想。
在小米手機成立之初，小米通過MIUI安卓系統吸引了一批種子用戶，通過讓鐵杆用戶參與MIUI系統的升級與迭代，積累一大批小米的忠實粉絲，所以在發布第一代小米手機的時候，以低廉的價格，加上頂尖的配置吸引了足夠多的眼球，「為廣大的發燒友定製的手機」的宣傳口號更是打動無數米粉的心。小米以高品質的產品、令人心動的價格，通過口碑營銷，粉絲經濟，讓小米以很低的宣傳費用獲得極高的曝光率，每次產品發布都獲得無數米粉的追捧。
小米品牌快速崛起的背後，是社會化媒體下的口碑傳播，小米口碑的核心關鍵詞就是「參與感」。
B、飢餓營銷
小米廣為人知的還有新品的搶購模式，因為需要搶購，有很多人發動身邊的親人朋友一起行動，來搶購為數不多的手機，這種行為又擴大了小米的知名度。
為什麼採用飢餓營銷？小米其實是有多方面因素的考慮：
首先，定期的批量銷售有利於小米控制供應鏈的採購、生產、庫存和物流進度，全局最優化，保證用戶以最快的速度拿到產品，小米以最快的速度資金周轉；
其次，批量銷售有利於小米控制產品的質量，控制原材料的採購成本，如果有問題可控制在一定範圍之內，後一批產品在銷售前可杜絕同類問題的發生；
再次，小米通過產品宣傳、銷售、設計、研發、採購、生產、庫存、物流、客服等協同，通過控制飢餓營銷的節奏，有利於產品整體計劃的推進；
最後，人為造成一種物以稀為貴、供不應求的熱銷假象，擴大銷售。
小米精準定義產品，採用與眾不同的傳播，無論是酷炫的科技名詞，還是「新國貨」的情懷，小米營銷非常成功！
2、「銷」之創新——小米之家
直銷是小米模式的核心之一，把通路做得最短，縮減渠道費用，讓利給用戶，通過誠實定價，拒絕暴利，讓產品性價比最高。
用戶可以通過PC端的小米商城網下單，可以通過移動端的小米商城APP、米家商城APP購買，還可以通過線下實體店的小米之家購買，這四個是小米最主要的直銷渠道。
2016年全球十大電商平台，小米位列第八，其「前店後廠」模式獲得肯定，其中銷售自有品牌產品的電商平台有四家，按照排名依次是蘋果、小米、戴爾、三星。國內電商中，小米位列阿里巴巴和京東之後，名列第三。
在2016年之前，小米因為直營電商獲得巨大成功，忽略了線下零售的市場趨勢性變化，後來狂補課，打造小米之家的新零售模式，從直營電商向精品零售過渡。
2017年11月，小米在深圳南山區萬象天地正式推出了第一家小米之家旗艦店，從此小米之家變成米粉的聚集地。雷軍發微博展示了2017年小米之家的數據：覆蓋了170個城市，287家店，2家品牌店（深圳旗艦店、上海東方明珠店），總共接待了6713萬人次。按照小米的規劃，到2019年將開到1000家。
小米之家作為小米最主要的線下銷售渠道，在兩年內發展迅猛，已然成為小米最成功的「逆轉」。
小米還推出一個新舉措，叫做「小米小店」。「小米小店」就是讓對小米產品非常了解的「米粉」，在三四五線城市銷售小米的相應產品，他們也能獲得相應的收益。
新零售的邏輯是效率革命。目前小米之家的坪效是每平米一年27萬，名列全球零售第二，僅次於全球第一名的蘋果，其坪效是每平米一年40萬，超過第三名的蒂夫尼，其坪效是每平米一年20萬。
為什麼小米之家能夠取得如此成績？有四個原因：
第一、線上渠道覆蓋有限，高效率的線下零售異軍突起，新零售成為新趨勢，時代來了。
第二、小米品牌的影響力在線下釋放出來，龐大的米粉軍團潛力很大。
第三、小米和米家的產品組合品類多，把低頻次的消費品，用產品組合達到高頻次的體驗。
第四、小米用線上的經驗，用流量生意的邏輯做線下，精心選址，在人流量大的中心區域建店，一般門店一年營收上億。
（2）供應鏈
儘可能去掉一切不必要的中間環節，這是小米供應鏈的核心特點。通過信息技術，小米直面最終客戶，高效實現了產品流、資金流和信息流的三流直達。
1、小米銷售產品，客戶從小米商城網上下單，產品從小米的倉庫直接送達消費者手中，沒有中間環節。
2、消費者下單付款後，資金直達小米，不會停留在中間環節，因此資金周轉率高是小米模式的一大特點。
3、消費者收到商品之後，可以直接聯繫小米客服、論壇討論、商品評論區留言等，避免中間人傳遞信息造成的延遲與失真。小米擁有數千人的客服團隊，也是小米的核心特色。
從2011年30萬台、2012年719萬台、2013年1870萬台、2014年6500萬台到2017年9240萬台的銷量，小米的快速崛起與它身後日益龐大的供應商隊伍、精益求精的供應鏈管理密不可分。
事實上，小米採取戴爾模式「按需定製」、零庫存的供應鏈管理。小米商城獲得第一手的用戶購買需求後，小米內部有一套完善的供需生產流程：雷軍帶領一個四人高管小組每周開生產計劃會，根據當周銷售額、預約購買數等確定三個月之後的訂單量，而這個生產計劃由專門的管理團隊跟進管理，從而打通銷售、市場、採購、設計、研發、生產、庫存、物流、客服的端到端流程，形成成本優勢狙擊其它競爭對手。2016年小米手機銷量大幅下滑，雷軍親自抓供應鏈，進一步完善了供應鏈，扭轉了局面。
在高品質、高性價比的原則下，小米精選業界領先的供應商、代工廠，通過整合產業鏈達到效率最大化的同時也增加了對於整個手機產業的影響力，而供應商們通過小米既提高名氣也提升利潤，形成互惠互利的局面。
總體來說，小米的商業模式值得我們好好研究，我利用商業模式畫布工具做了分析，供大家參考。
二、小米生態鏈
2016年小米危機，但到了2017年小米業績強勁反彈，除了旗艦機的推出、供應鏈的改善、印度市場的大熱之外，小米供應鏈也功不可沒，不僅孵化出很多優質的硬體創業公司，還幫助小米之家搭上新零售的順風。
什麼是小米生態鏈？簡單來說，小米生態鏈是一個基於企業生態的智能硬體孵化器，通過獨特的打法：「入資不控股，幫忙不添亂」的投資邏輯、以工程師為主的投資團隊、矩陣式全方位孵化，成為全球智能硬體領域產品出貨量最大、布局最廣的生態系統。
生態體系和產品方法論是小米生態鏈的兩大亮點。
（1）生態
小米從2013年底開始搭建小米生態鏈，為什麼這麼做？其實有三個原因：
一是專註，小米公司專註於做手機，用「投資+孵化」的創新模式，讓小米生態鏈中的兄弟公司各自專註自己的領域，擴大智能硬體和IoT的布局。
二是速度，如果都是小米自己干，比較慢，讓小米生態鏈中的兄弟公司來做，最快的速度布局各自的領域。
三是激勵，打破創新者窘境，獨立創業公司的激勵效果超過內部孵化。
截止2017年，小米生態鏈擁有94家硬體創業公司，其中16家公司年收入超過1億元，3家年收入超過10億元，5家公司估值超過10億美元，小米生態鏈硬體銷售總額已突破100億元，4年以來連續100%高增長。
1、模式
作為一個新物種，小米生態鏈是一個複雜的生態結構模式，可以說是
A、竹林效應
用投資的方式尋找竹筍，然後把整個生態鏈公司變成一片竹林，根系發達，互聯互通，生態鏈內部實現新陳代謝，不斷催生新的竹筍，這就是小米的竹林效應。
可以看到，竹林的特點是單點突破快，根系發達，自我新陳代謝，由此小米用竹林理論做出了一個泛集團公司，就是小米生態鏈。
B、航空母艦與特種部隊
小米為供應鏈公司提供航母式支持，就是說小米是航空母艦，生態鏈公司是特種部隊。小米為生態鏈公司提供多層面的平台支持；生態鏈公司對小米而言是後院的金礦，增加小米的想像空間，兩者互為彼此價值的放大器。
一方面，小米提供平台支持，比如品牌支持，開放米家和小米兩個品牌；供應鏈支持，為生態鏈公司背書；渠道支持，開放小米商城網（PC端）、小米商城APP、米家商城APP（手機端）、小米之家（線下門店）；投融資支持等。
另外一方面，小米輸出方法論，比如繼承自小米手機成功經驗的產品定義、工業設計、品質要求等。
資本只是建立關係的一個紐帶，而價值觀、產品觀、方法論的傳導，才是整個小米生態鏈能夠繁衍下去的根本。
所以，相比與收購、戰略合作的不同，小米選擇一種特殊的「投資+孵化」模式。這套機制對小米來說有兩重的利益保障，生態鏈公司無論是做一個非常成功的小米品牌產品，還是獨立做大，小米都將是受益者。
我們可以看到，如果機制設定合理，無論選擇走什麼路線都是好的，只要能做大。
2、關係
實際上，小米生態鏈是一個基於企業生態的智能硬體孵化器。
A、小米對生態鏈公司投資不控股，幫忙不添亂。
B、小米對生態鏈公司輸出產品方法論、價值觀，提供全方位支持，與生態鏈公司共同定義產品、主導設計、協助研發、背書供應鏈。最後對通過小米內測的生態鏈公司的產品，按照類別開發米家和小米兩個品牌，並提供渠道支持，營銷支持，負責銷售和售後。
C、生態鏈企業是獨立的公司。除米家和小米品牌的產品之外，他們同時研發、銷售自有品牌產品。
因此，小米生態鏈公司不是小米的部門，不是子公司。小米對生態鏈公司也不是單純的投資，更不是ODM和OEM。小米和生態鏈公司是兄弟，生態鏈公司之間也是兄弟。幫忙不添亂，利他即利己，抱團打仗。
3、人員
小米抽調一批資深骨幹工程師組成生態鏈投資團隊，派出精兵強將做創新是小米生態鏈成功的原因之一。為什麼呢？
A、資深工程師對小米的價值觀、產品標準最了解，知道小米給生態鏈公司輸出什麼。
B、他們對小米內部部門與流程非常熟悉，有益於把孵化的新產品導入到小米體系中。
C、他們都是小米的核心骨幹，對小米很忠誠，是小米早期股東，不容易被腐蝕。
在小米生態鏈，「搶銀行模式」的團隊非常流行，有兩個特徵，一是高手雲集，降維攻擊；二是跨界合作，夢幻組合。這就是所謂的「殺雞用牛刀」。
相比專業投資人關注團隊、數字、回報，工程師投資人更關注產品、技術、趨勢，工程師更懂工程師，這是小米在硬體領域搶團隊非常大的優勢之一。
因此，經過四年的建設，小米生態鏈實現了三個目標：
1、保持小米品牌熱度；
2、提供銷售流水的支撐；
3、加大小米的想像空間；
另外還收穫一個意外之喜，就是擴張了小米的用戶群，目前小米的用戶，三分之一是小米手機用戶，三分之一是蘋果手機用戶，三分之一是其他安卓手機用戶。
（2）產品
小米的硬體產品方法論很出名，有幾個特點：
1、高瞻遠矚
小米常用金字塔尖的方式來思考問題，高瞻遠矚，從上往下看：
首先，理解一個時代的主旋律，理解消費的變化趨勢；
過去30年，製造業大發展，解決了稀缺性問題，實現從無到有的轉變。未來十年是大消費的十年，實現從有到優的轉變。
大消費時代的特點是：從炫耀消費到輕奢主義的流行；從追求價格高到追求品質高；從購買商品向購買服務的轉變；從滿足物質消費到滿足精神消費的遷移。
小米認為，中國人口紅利將在消費升級中爆發，高品質消費品的生產企業將迎來歷史性的機遇。
其次，看清產業的現狀和問題；』
中國很多的行業是典型的螞蟻市場。螞蟻市場就是整個市場被無數的小廠家瓜分，沒有絕對領先的大企業。螞蟻市場的特點是門檻低，低價競爭激烈。而螞蟻市場中的產品，要麼貴，要麼差，不存在中間狀態。
小米認為，顛覆螞蟻市場靠速度和規模。
再次，做高品質的產品。
質量好而價格高的產品、價格便宜但質量差的產品將被歷史淘汰，未來是高品質產品的天下，品質消費是大勢所趨。
所以，小米從一開始就定義了小米生態鏈的投資圈層，就是圍繞手機展開：
第一圈層：手機周邊產品，比如移動電池、耳機等。
第二圈層：智能硬體，比如空氣凈化器、掃地機器人、電水壺、電飯煲等。
第三圈層：生活耗材，比如旅行箱、雙肩包、運動鞋、牙刷、床墊等。
小米生態鏈計劃未來打造100個爆款產品，從1萬家企業中孵化出200家生態鏈公司，真正改變這些行業的產品定義，對產業鏈進行重構。
2、精準定義
方向錯了，再努力也是白搭。所以對於硬體創業者來說，產品定義一定要精準，要做到「首戰即決戰」。
小米的精準產品定義有三個重點：
A、精準定義產品用戶群和使用場景
要做就做大市場，滿足80%用戶的80%需求，聚焦剛需。
B、精準定義產品功能
守正方可出奇，回歸產品核心功能，正面迎戰；少做，才能做精。
C、精準定義產品價格
誠實定價，拒絕暴利，不賺快錢。
3、極致設計
小米的產品設計追求極致，受到無數米粉的青睞。
喬布斯認為設計不僅僅關乎它的樣子，還關乎產品的功用。所以，小米做設計要追求一種理想的狀態，尋找最優解。而設計的最優解一定是：成本最佳，結構最合理，而且在外觀、美學、用戶體驗上也是最好的。
所以，小米在成本、設計、結構方面的最優解有兩個關鍵點：
A、合理的最大化
做設計，要講道理，70%理性，30%感性。
設計的合理性，首先要求造型要和技術相匹配，其次要求可靠性和美學相匹配；再次要求設計與使用場景相匹配。
B、極簡，少即是多
極簡是硬體設計大趨勢。
總體來說，小米生態鏈公司的商業模式同樣值得我們好好研究，以華米科技為例，我利用商業模式畫布工具做了分析，供大家參考。
三、總結
無論是研究小米的無數文章，還是《參與感》、《小米生態鏈戰地筆記》這些內部人寫的書，都很難道盡小米的秘密，但是小米有兩點讓我印象深刻：
1、看透事物的本質，順勢而為
進入一個行業，要找到這個行業的本質，從本質中尋找商業模式，否則就無法順勢而為。比如小米生態鏈做移動電源，就是看清這個行業的本質是尾貨市場，從而獲得成功。
2、效率，還是效率
一切商業的本質是什麼？其實就是是降低成本，提高效率。小米之所以高速發展，最核心的原因就是效率高，把通路做到最短，把品質做到最好，並且給用戶一個驚喜的價格。
雷軍在總結小米2017年時提到，小米計劃未來10個季度重回中國手機市場第一的法寶是「用望遠鏡看創新，用顯微鏡看品質」，即創新決定小米能飛多高，而品質決定小米能走多遠。
雷軍的夢想是推動中國製造業變革，雖困難重重，但他仍然堅定地往前奔跑，讓我們為雷軍和小米家族加油！
本文是淘金原創，請轉載時註明作者與來源，謝謝~~
淘金原創推薦：
1、淘金戲說網路安全」戰國七雄「
2、從增強現實（AR），談工業4.0的產品觀
3、從區塊鏈技術，談金融科技安全
4、從亞馬遜無人機，談物聯網安全
5、信息安全行業研究報告（2015年）
6、從無人駕駛汽車的變革，談雲計算的本質
7、《指數型組織》：組織騰飛的11大秘訣
8、《如何閱讀一本書》：終身學習者的效率秘訣
9、《雲管理2.0》：未來企業的組織管理模式
10、《戰略的本質》：與時俱進的戰略調色板
11、《躍遷》：讓你成為高手的學習方法
12、《第五項修鍊》：打造與時俱進型組織
13、《商業模式新生代》：商業思維的統一語言
14、《給予者》：社會資本的建設、運營與變現
15、《單點突破》：創新企業的快速成長寶典
16、《發現商業模式》：魏朱六要素商業模式模型
17、《華為管理變革》：30年6000億的奇蹟
18、《產品研發管理》：打通市場到研發的IPD體系
19、《供應鏈管理》：企業核心能力第三極
歡迎關注作者的微信公眾號：淘金的一屋天下
ID：taojin-world
TAG:淘金的一屋天下 |