星巴克為什麼賣月餅和粽子？
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上周的文章中，優秀通過《為什麼北方地區的星巴克都開在道路北面？》引出了三個和客戶相關的比較基礎的概念，分別是客戶細分、客戶生命周期和客戶轉化。
今天，繼續上篇文章的關於客戶的知識點方向，再引出兩個新的概念：客戶價值轉化和客戶留存
關於客戶價值轉化
星巴克每年都會在中秋節推行星巴克月餅，近幾年也開始在端午節前後推出一款叫做星冰粽的創意粽子，其實嘗過的人都知道，不管是星巴克的粽子還是月餅，味道都不算驚艷。
專註的賣咖啡搭配西式甜點不好嗎，為什麼還要賣粽子和月餅呢？
這裡就涉及到關於客戶價值轉化的問題。實現客戶價值的最大化，也就是讓客戶的潛在價值能夠更多的轉化，最終形成星巴克的收益。
用戶的購買力都是可挖掘的，咖啡搭配西式甜點，已經是星巴克固有的銷售模式。但在其強大的品牌效應下，通過藉助中國傳統節日的熱點推出全新產品，總可以抓住消費者的眼球。
進店喝咖啡吃甜點的客戶，一旦看到類似星巴克月餅或者星冰粽這樣的產品，也會經不住誘惑和好奇心想要嘗試一把，從而成功將客戶的價值從一個點轉移到另外一個點，從而連成一條線。
加上星巴克品牌文化在中國市場的高滲透率，在轉化客戶價值的同時，很大程度上可以藉助客戶本身引起二次傳播，比如在朋友圈曬一曬價格不菲的星冰粽。這樣下來，很容易在一定範圍內形成規模效應，最大化的利用客戶價值。
有兩個有效的方法，一是迭代制勝，二是需求制勝：
將產品或者品牌迭代更新，不斷帶給客戶全新的體驗和不同的新鮮感，就像可口可樂在原有產品的基礎上推出零度可樂，近期又推出火爆朋友圈的減脂可樂。
點狀需求放大到線，通過品類交叉引流，帶動客戶價值轉化，就像路邊報刊亭會同時售賣香煙或者瓶裝飲品
關於客戶留存
企業通過一定手段成功獲取客戶之後，接下來更重要的任務就是留住客戶，盡量延長客戶的留存周期。
大多數電商平台比如天貓京東等，獲取新客都是存在成本支出的，比如新用戶送一張大額優惠券，來誘導用戶的購買行為。但如果用戶只購買一單，那平台肯定是虧損的。
只有通過提高用戶的復購率，才有可能將平台給予客戶的補貼慢慢賺回來，達到盈利的目的。
很多企業都在利用會員體系去留住用戶，通過會員福利來激勵用戶，提高復購率。
比如京東plus會員，消費129元購買年會員，不僅可以享受到平台百萬商品的會員價格，同時可以領到價值150元的全品類優惠券、價值360元運費券大禮包等福利……所有的會員福利，基本都是在復購的時候才能享受到，這就是企業的核心目標。
星巴克的星享卡亦是如此。
這裡再提一下餓了么超級會員的案例。不得不說，餓了么的超級會員在會員權益的包裝上下足了功夫，也成功獲取了很多用戶的青睞。
但很多用戶並不知道，通過6元購買的月度會員，雖然可以得到4張5元無門檻優惠券，看起來佔了天大的便宜。但是你不會知道，一旦購買了會員，平台就會降低甚至停止對你的補貼力度，對於平台來說，反而是賺錢的。
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晚安：）
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