DELLEMC三巨頭喊出了拯救存儲業務的響亮口號

高管們在本次財報電話會議上介紹了其拯救存儲業務部門的未來計劃。

在本次財報電話會議上，戴爾科技集團的三位高管表示他們正在認真考量存儲業務下降的問題，並盡其所能加以解決——目前的早期跡象令人振奮。

戴爾易安信存儲業務的亮點包括全年營收達到153億美元，超融合產品組合實現三位數需求增長，而Isilon橫向擴展NAS與全快閃記憶體陣列（簡稱AFA）的同比增長率也達到「兩位數」。

不過該產品組合當中仍然存在短板，並導致整體存儲業務營收遭遇11%縮水——特別是在中端陣列與數據保護產品層面。

此外，之前提到的「兩位數」增長也太過模糊——畢竟10%到99%都歸屬於這一區間。

此次發言的三位戴爾科技集團高管分別為公司CFO Tom Sweet、高級副總裁兼財務總監Tyler Johnson以及產品與運營副董事長Jeff Clarke（存在問題的存儲業務正歸屬於他領導的ISG部門）。

Tom Sweet首先拿出了一些樂觀的結果：

令我們感到振奮的是，我們以高於整體市場需求的成績度過了本季度，我們預計未來幾個季度內存儲業務還將繼續穩步復甦。存儲營收增長情況將得到改善，特別是在中端市場層面，我們預計這些態勢所帶來的收益將在明年中成為現實。

二號高管Jeff Clarke則補充道：

第三號高管Tyler Johnson表示：

他指出，「在增長計劃當中，我們為2019財年制定了具體舉措，同時確定了企業內的運營基調，並期望在外部存儲業務層面實現增長並重新奪取市場份額。」

在NetApp公司公布的最新財報當中，公司CEO George Kurian表示由全快閃記憶體陣列牽頭的第三季度營收表現良好，這也給NetApp帶來了自2015年以來的首次年度營收增長。全年總營收為15.2億美元，較上年全年的14億美元增長8%。

NetApp公司戰略性產品營收佔總體營收的70%，且同比增幅達到20%。相比之下，戴爾易安信在戰略性與非戰略性產品營收之間並沒有拉開差距——這一點與IBM以及HPE類似。

HPE公司CEO Antonio Neri在評論其最新季度業績時表示：「我們在各個細分業務領域都獲得了良好的營收增長……其中存儲營收增長24%。」不過HPE的全快閃記憶體陣列營收只增長了16%，這意味著該公司其它業務的表現更為出色。

DellEMC顯然未能抓住中端存儲層面的市場需求。需要注意的是，HPE與NetApp還都沒有能夠與DellEMC Data Domain及其數據保護套件（簡稱DPS）產品相對應的在售解決方案。

下面，我們將整理出各類產品的細節表現。

• 超融合型基礎設施（簡稱HCI）實現三位數增長，但其目前被納入戴爾伺服器業務的範疇之內。
• 全快閃記憶體陣列——包括VMX、Unity、XtremeIO以及SC——實現兩位數增長。
• 混合與磁碟陣列——包括VMAX、Unity以及SC——增長速度緩慢/停滯。
• Isilon市場需求實現兩位數增長。
• Data Domain——表現糟糕，已經為其制定恢復計劃。
• 對象存儲——表現糟糕，我們認為其主要受到IBM COS、Scality以及Coudian的衝擊。
• 軟體定義存儲——同樣表現糟糕，其中ScaleIO已經被納入VxRack FLEX旗下。
• Data Protection Suite——受到Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault（可能）的衝擊。

NetApp公司正在全面升級至全快閃記憶體FAS方向。不過其目前尚不具備與Data Domain、Data Protection Suite乃至軟體定義存儲產品對打的解決方案，而對象存儲產品的表現還算良好。

戴爾易安信方面並未提到對其現有VMAX、Unity以及SC產品的快閃記憶體升級計劃，這一點確實比較奇怪。

我們認為戴爾易安信在數據保護產品比較孱弱且有些過時，因此也會給Data Domain的銷售造成不利影響。客戶們更傾向於配備其它備份目標設備的Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault。

我們認為，戴爾方面只能通過收購來解決這一難題。

Clarke也談到了產品改進方面的議題：「我們將把自身軟體定義存儲戰略與vSAN結合起來，包括推出VxRail以及VxRack軟體定義存儲。此外，我們還將正式發售去年11月公布的增強型中端存儲產品。」

他希望「加快存儲與數據保護產品的增長速度」，並補充稱「我們立足市場需求，以令人滿意的表現結束了這一季度。」

他同時提到，「關注我們第四季度的訂單需求，我想可以用『振奮人心』來形容當前趨勢。雖然還沒有真正迎來增長階段，但我們確實投入了巨大努力、增加了產能、提升了產品競爭力並提高了決策速度。此外，我們於去年年底實施的客戶忠誠度計劃亦開始付諸實施，這一切都令我們感到振奮。」

Sweet還談到了靈活消費議題：「我們確實看到……遞延收入出現了強勁增長——且主要表現在與ISG業務息息相關的存儲層面。」他明顯是在強調，目前的狀況只是收入遞延，而非收入縮水。

DellEMC亦在著手改變其存儲銷售結構以及配套計劃。

William Blair公司分析師Jason Ader指出，DellEMC已經進行了一次「商業性的產品推廣擴張——包括在銷售與渠道團隊當中僱用數百名存儲專家。」此外，戴爾方面還建立了一項「新的存儲產品銷售人員補貼計劃」。

Clarke指出，「我們在銷售團隊當中所實施的薪酬計劃將因2019財年對存儲業務的關注而得到改進，我認為這也將最終使得2019財年獲得與2018財年截然不同的實際成果。」

戴爾科技集團的客戶也將受到激勵。Clarke表示，「我們……將面向未來存儲忠誠度計劃（Future-Proof Storage Loyalty Program）覆蓋到全部存儲產品之上，且這一計劃已經開始帶來收益。」

Ader指出，「我們懷疑導致DellEMC存儲業務表現不佳的根源，在於其它更現代的解決方案（包括戴爾自身產品組合及競爭對手方案）的直接競爭，以及兩家公司合併所帶來的銷售執行問題。」

「很明顯，戴爾易安信存儲業務在產品與執行方面遭遇的難題已經給Pure Storage、NetApp以及Nutanix等競爭對手帶來了機會，而這一切在短期之內很難得到改變。」

戴爾易安信存儲業務持續走低的關鍵問題，在於其中端傳統存儲陣列（例如VNX、Data Domain以及Compellent）業務持續疲軟; DellEMC方面未能在這一層面拿出更為現代化的解決方案，因此受到了自家產品組合及競爭對手方案的雙重夾擊。

他補充稱，戴爾管理層提到自EMC交易結束以來，目前的存儲業務市場需求首次迎來同比增長。

在Ader看來，隨著相關舉措逐漸發生效力，該公司預計其存儲業務將在未來幾個季度內得到逐步恢復。

而考慮到DellEMC自身龐大的體量與可觀的用戶規模，各競爭對手應該對此持警惕態度。不過Ader同時強調稱，雖然戴爾目前已經擁有相關產品陣容以及經過增強的銷售渠道，但實現業務恢復仍然不是易事。

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