初創公司如何獲得有效用戶？這個沒資源的公司2年作出3億規模
作為垂直賽道的O2O市場依舊在，但想再燒錢換市場就難了。
首先，
低連接成本的服務類別已經被巨頭把持，外賣、出行、洗車、票務等低成本的高頻服務項目已經被巨頭們牢牢把持；更何況如今流量成本攀升，若想依靠平台、服務優勢把控流量入口，恐怕等待被收割的韭菜沒有那麼多了。
無論是市場佔有率，還是服務、品牌成熟度基本上沒有什麼機會窗口留給創業者。ofo小黃車算是一種新的服務模式，但是這個是否盈利，是否能真正運行下去還有待考驗。
其次，
用人成本逐漸增加，現在無論是家電修理的師傅還是上門保潔阿姨，越來越難招，而且招到了未必有非常良好的專業水平，需要花力氣培訓也是用人成本高的原因。
顯然，各種條條框框似乎都在說明，O2O的果子已經摘完了。
其實未必。
仍不乏有試水者在O2O領域獲得成功，這些垂直賽道里挖掘O2O機會的創業者認為仍有賽道存在機會，只是都需要解決這些問題，方能發展起來——
無錢可燒之下，種子用戶哪裡來；用人成本高，企業如何獲利？擴張之餘如何有效管理團隊？
在第44期虎嗅「大咖私房話」分享中，
閃修俠創始人王源
對以上問題做了全面詳細的解讀，透徹分析了垂直賽道如何冷啟動，低頻交易如何把握擴張節奏並獲利？我們將現場錄音整理出來，復現了這場對話，乾貨滿滿。
閃修俠是一家手機上門維修公司，採用O2O的模式以互聯網平台方式切入手機維修市場。目前在全國有20個城市、25個運營中心，超過五百個上門維修的工程師。
分享中，王源坦言：「擺在我們面前最現實的問題是，國內沒有任何一個修手機的流量入口，天貓沒有，京東也沒有。對於低頻、低復購的手機維修行業，只能依託線下流量不斷擴展用戶。」
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冷啟動階段，怎麼獲得用戶的信任？
首先是關於如何獲取用戶的信任？其中一些觀點可能只適用於閃修俠，另外一部分觀點我覺得可以在垂直領域得到較好的應用。
閃修俠在剛剛創辦的時候，面臨一個很大的問題，國內的手機維修市場均是基於線下門店展開的。即便手機維修會面臨誇大事實、更換零部件等惡劣行為，但存在一個線上維修給不了的最大保障——就是維修店是不會輕易跑了的。因此，閃修俠在產品推廣中會遇到很大的問題，人們會問閃修俠是誰？
所以，在早期的時候，我們就發現安全問題、信任問題是影響用戶做出決策的關鍵因素。
閃修俠當時採取了一個策略，我們稱之為「形式上的信任」。
每個閃修俠的工程師都會配有一個專業的工具箱，維修過程全程視頻錄像，甚至包括一顆螺絲怎麼擺都是有明確規定的，要讓用戶產生信任，並且區別於其他修手機的平台或者渠道，形式上的信任是非常重要的。
獲取有效用戶，三大要素必不可少
在解決了形式上信任的問題之後，還會面臨更直接的問題：用戶為什麼會選擇你？
如何引導用戶選擇使用閃修俠？當時我們定了一個策略，要做一些差異化的服務來引導用戶作出選擇。簡單來講，推廣一個產品，最起碼要滿足三個要素。
第一個點，我是誰？
閃修俠是可以提供手機上門維修服務的，並且很專業、很規範，擁有較好的流程化管理。
第二點是我很牛。
我們當時找了一些比較有標籤性的人和事情來推廣手機維修這件事，比如我們會安排工程師天天去浙江廣電宣傳，這樣就會吸引到一些知名主持人來修手機，然後我們再用一些案例，告訴別人很多明星都來找我修手機了，來佐證閃修俠的實力。
第三點是影響小眾。
坦白來說，我們去找修手機的用戶時，感覺每個人都是用戶，因為每個人都有手機；但換句話來講，每個人又都不是用戶，因為手機沒壞怎麼會是用戶呢？當然這也是做閃修俠最興奮，但又最具挑戰的事情。傳統意義上的尋找用戶，比如說傳統行業有明確的用戶群體，通過策略、人海戰術、資源都可以找到用戶。
而在我們面前最現實的問題是，國內沒有任何一個修手機的流量入口，天貓沒有，京東也沒有。對於低頻、低復購的手機維修行業，只能依託線下流量不斷擴展用戶。
所以我們當時定了一個策略，叫影響小眾。但早期嘗試了很多市場活動，包括校園和社區的各類推廣活動，後來發現收效甚微。反覆思考之後，我們確定白領階層、互聯網精英，或者是媒體人產生影響力效果是最好的。
之後的問題就轉變為如何獲取有效的用戶。第一就是做好外在的形式，第二制定好市場推廣的策略，第三找准核心的用戶。
先保證服務質量，再做影響力擴散
提升服務質量是所有企業都會面臨的問題，尤其作為一個新興市場或者新興項目，早期階段一定要打好用戶認知差異，做好服務的階段性迭代。
比如閃修俠在2015年剛剛開始做上門維修的時候，大多數人是不知道的。所以大眾對上門服務的理解，就是上門把手機修好，便宜且規範。
開始大家對修手機的認知仍然停留在去電腦城，三五天修好的概念里，所以當時給用戶最好的認知差異就是
「當天下單，當天修好」
。我們當時提出了24小時修復的承諾，在此基礎上在不斷的對服務進行優化迭代。這個過程中，當別人沒有上門服務的時候，我們已經有了上門服務；別人有上門服務的時候，我們提出了12小時上門修復服務，別人再提出12小時上門修復的時候，我們已經可提供更優的4小時修復服務。在這樣的情況下，就永遠會成為用戶眼中最快的那個，所以在做服務項目的時候，開始一定不要把flag立得太高。
接下來是影響有影響力的人，
影響力的人是有背書的，並且溝通時效性變得很高。以前傳達一個事情，需要會議傳播、廣告傳播，但今天發一個朋友圈就夠了。
第三點，是閉環理論，
閃修俠是基於平台、用戶和工程師三方的服務閉環模式，但在2015年，很多O2O平台，三邊是失衡的，比如河狸家，它是偏用戶的，依靠大量的補貼來獲取流量，推出了1塊錢美甲等上門服務。這樣導致了用戶增長的很快，但是手藝人供不應求。供需不平衡就會使得服務質量下降，口碑下降。
對於用戶端，我們並沒有飢不擇食地大量買進用戶，而是運營好用戶，讓用戶把口碑的傳播更快一點，更廣一點，隨之就形成了良性循環。
如何把握擴張節奏？
今天拼資源和拼流量的機會已經不太多了，而且流量都聚集在巨頭手裡，在這樣的前提下，任何一種商業模式都要考慮收支的問題。
即便是花錢買流量也要做到可控、可複製的虧錢，如果不符合這個邏輯，就不要去做。
比如，瓜子二手車和毛豆新車網，最近燒錢很多，因為市場規模足夠大，天花板足夠高，並且有足夠多的資本把競爭對手幹掉，但這並不適用於早期創業者，或者是沒有核心流量的創業者。
我們把渠道大概分三類：
第一類渠道是花最少的錢，帶來更多的定單，這類渠道往往很少；
第二類是盈虧平衡的渠道，或者略微虧損，可控虧損；
第三類是品牌性渠道，可以不計成本，不計效果的做各類推廣活動來塑造品牌的影響力。
運營企業過程中面對大量渠道選擇時一定要做減法，而不是盲目的做加法。所以我們把國內所有可以獲取手機維修流量的渠道進行了結構性的梳理，並且清楚地知道哪些渠道是不會有量的，就算帶來流量也是支撐不了階段性需求的。
分享一個閃修俠選擇渠道的案例。2015年的時候閃修俠融了500萬的天使輪，當時地推非常火，火到很多人做了「O2O異業聯盟」。不出意外的我也收到了一個信封，裡邊大概有30多張卡，美甲、美容、鮮花、推拿、洗車，各種上門服務的項目，最終我們沒有選擇參與推廣，因為很多個項目同時做推廣是很難給用戶留下印象的。
當然我們也做過錯誤的決定，同樣是在2015年的時候，閃修俠聯合浙江聯通做了一個開學季推廣活動，當時一天貼了兩千張膜出去，大概做了三十幾場活動。聯通的高管很開心，被拿進省公司當明星案例通報，我們當時微信也積累了十幾萬用戶，全部都是學生關注的，甚至當時把杭州大部分的互聯網公司全部做了貼膜推廣。做完之後，大家覺得手機膜壞了，可以找閃修俠貼膜公司，這其實是沒有價值的，並且之後我們發現，這樣的用戶取關非常的快。
媒體把我們這個事件總結為，三百萬買來的學費。
※用戶稱iCloud賬戶遭蘋果官方技術顧問入侵併威脅
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