從現金貸到區塊鏈，看這家上市公司如何榨乾流量？

作者：薛洪言，蘇寧金融研究院互聯網金融中心主任 來源於：洪言微語

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近日，有個號稱2000萬粉絲的服務號找到我，想藉助現金貸超市進行變現。在我大致講完現金貸監管政策之後，他開始若有所思，覺得區塊鏈可能是更好的變現途徑。

也是在幾天前，上市公司二三四五推出「2345星球聯盟計劃」，布局區塊鏈，售價998元的章魚星球，已經有超過163萬人預約購買。

泰合資本創始合伙人胡文欽曾談到，「流量拿在手裡一定要榨乾，而變現形態最優的是遊戲，其次是廣告，然後是電商」。現在看來，要榨乾流量，還是來互金領域找找機會比較好。

對於流量平台，追逐風口天然正確。以網址導航起家的二三四五，多年來秉承「用戶是基石，產品是核心，流量轉化是關鍵」的經營理念，追風口能力堪稱典範。

2014年9月，二三四五借殼海隆軟體登陸A股市場，同年，與中銀消費合作推出「隨心貸」（後更名為2345貸款王），主打面向個人用戶的500-5000元的短期信用貸款，成為現金貸的第一批玩家。

數據顯示，截止2015年末，2345貸款王產品累計發放金額只有2.8億元。2016年，現金貸風口起來，當年發放貸款總金額62.74億元，較2015年度增長2,160%；2017年上半年,累計發放貸款總金額129.60億元。

從營收上看，2016年，互聯網金融板塊實現營收2.06億元，同比增長2059.72%；2017年上半年，實現營收5.53億元，同比增長1667.19%。

2017年12月，行業迎來政策拐點，頭部現金貸平台多陷入轉型困境之中。而對於二三四五等流量型平台而言，影響並沒有想像中那麼大，這個風口不行了，追逐下一個就是了，於是就有了「2345星球聯盟計劃」和章魚星球。

按照當前章魚星球預約量，如果產能跟得上，僅硬體一項就對應著16億元營收，幾乎超過了公司這幾年在現金貸風口上的營收總額。仗還沒打，就提前鎖定了勝利，這風口追得才叫一個漂亮。

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看上去很簡單的事情，踏准節奏的卻寥寥無幾。

過去幾年，既有類似二三四五這樣的流量型平台成功追逐新風口，也有很多流量型平台，活得一直艱難，尤其是一些工具型APP，坐擁數億用戶，就是找不到讓自己盈利的模式。很多分析人士總結稱，工具型產品天然難變現：用戶想到你時用一下，用完即走，停留時間太短，缺乏粘性。

問題是，網址導航也是工具屬性，且在網址導航這個領域，2345也並非市場份額最大的那個，為何它就能利用流量優勢抓得住風口呢？我覺得問題出在戰略和意識上。

和遊戲相比，貸款這種流量變現模式要考慮風控和不良率，即放了錢要能收得回來。風控是個技術活，一般來講，流量型平台多以廣告的形式切入，為貸款機構引流，收取流量費，風控和不良一概不用管。2017年風口起來後，我們能在共享單車、新聞資訊、社交交友、應用商店等各類APP上看到現金貸的廣告，走的便是這樣的路子。

二三四五，則把現金貸當作了風口在追，而非廣告部的大客戶。

2015年2月，隨心貸推出4個月之後，二三四五便公告募資48億元用於互聯網金融平台和金融超市建設，之後，更是持續加大互金領域布局，摘錄一段財報信息：

「截止2017年上半年，公司不斷加大「互聯網+金融創新」領域的其他布局，公司已相繼設立了融資租賃公司、保理公司、互聯網小額貸款公司、大數據子公司；已完成購買小貸公司部分股權、參與設立股權投資基金；並擬參與投資設立互聯網信用保險公司（目前處於保監會審核中）、消費金融公司（目前處於銀監會審核中，持股9%），進一步豐富2345生態圈，為實現公司多元化經營和長期可持續發展打下堅實基礎」。

看來，追風口需要配套實打實的投入。

問題來了，風控怎麼辦？如果真的對現金貸這個風口有所研究，會發現風控根本不是障礙。

現金貸新規出台之前，高定價可以cover掉一切問題。風控不是問題後，現金貸比的就是流量，作為流量型平台，得天獨厚的優勢，發展不起來才叫奇怪。

來看一組數據。2015年12月，二三四五單月放款接近1億元。2016年12月，單月發放貸款金額飆升至14.02億元，2017年6月，單月發放貸款金額達到25.14億元。

在這期間，核心流量平台「2345網址導航」用戶數不過從4500萬增長至4800萬。業務放量的背後，看來不是流量客群增長推動，只能降低借款門檻推動。舉個例子，開始的時候，100個申請人放行5個，到後來，100個申請人放行80個，才能做到客戶基礎變化不大情況下的業務量暴增。

顯然，二三四五成功掌握了現金貸風口訣竅：定價才是核心競爭力。

來看一下新規之前2345貸款王的定價模式。1個月的貸款期限，5%的手續費+0.1%的日息，月息8%。一年循環12次，便是96%，意味著，拿10個億出來放貸，一年的綜合利息收入便有9.6個億，門檻低些、不良高些實在沒什麼關係。

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現金貸風口已成過去式，區塊鏈的風口還在。同樣，不是每家公司都善於追區塊鏈的風口，二三四五依舊值得學習。

區塊鏈風口，主流的追法有兩種：一種是ICO發幣，赤裸裸割韭菜，這是令絕大多數區塊鏈創業者興奮的模式，效仿者眾，但涉嫌違規違法，刀尖上起舞，智者不為；一種是區塊鏈產業化落地，探索將區塊鏈技術應用於金融、醫療、能源、公益等各類行業，杜絕任何代幣和類代幣，這是絕大多數巨頭在做的事，短期內缺乏錢景，面臨人才外流的尷尬。

相比之下，2345星球聯盟計劃，兼顧了產業落地和收益平衡，具有一定的啟發性。

星球聯盟計劃在2345王牌聯盟模式基礎之上添加了區塊鏈的因素，並引入了智能硬體章魚星球，內核並無本質變化，都是「註冊成為2345王牌聯盟的會員，通過推廣王牌聯盟平台上的產品而獲得相應的回報」。

從產業層面看，這的確是區塊鏈技術的落地，也帶來了效率的提升，是技術服務實體經濟的範疇。別的不講，單是這163萬硬體用戶，大大擴充了王牌聯盟的會員數量，為企業核心用戶的增長帶來堅定的基礎。

從收益層面看，如前所述，硬體預售已經可以提前鎖定十幾億的收入，即便打個折，幾億的收入也頗為可觀。

從參與者角度看，998元買到一個用途廣泛的硬體，成為企業推廣聯盟的會員，是否划算因人而異，倒也談不上韭菜收割，政策風險要小得多。

所以，關鍵是什麼呢？產業支撐、硬體「挖礦」和被閹割的代幣。

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莊子在《逍遙遊》中講過這麼一個故事：

「宋人有善為不龜手之葯者，世世以洴澼絖為事。客聞之，請買其方百金。聚族而謀曰：『我世世為洴澼絖，不過數金；今一朝而鬻技百金，請與之。』客得之，以說吳王。越有難 ，吳王使之將。冬與越人水戰，大敗越人，裂地而封之。能不龜手一也，或以封，或不免於洴澼絖，則所用之異也」。

同一個藥方，有人在冬天給人洗衣服成為洗衣匠，有人則用來打勝仗裂地封侯。回到開頭的例子，2000萬粉絲的服務號，是踏踏實實做個廣告商，還是孵化出一兩個新興業務實現成功轉型，也要看企業自身的戰略與悟性。

東西的價值，因人而異，流量也是。

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