總是聽別人說儲備銷售知識，哪些才是銷售最需要去學習？

有的人說，做銷售靠的就是一張嘴，你會說，別人就買你的東西；也有人說，做銷售要頭腦好使，只要有好的idea，有創意就行；還有的人說，銷售工作嘛，就是要勤奮，多跑一點客戶，自然而然就好了。

其實，我覺得，儲備銷售知識還是很重要的，銷售是否能做好，和銷售知識的儲備有絕對關係。

因為銷售是一種能力，這是一種看不到摸不著的虛無縹緲的東西。評價一個銷售是否有能力，不是看他浮出的表象，而儲備的銷售知識。那麼，在環保行業裡面，銷售人員到底需要儲備哪些知識，才能把銷售做好呢？

你問不同的人，有不同的答案。一千個人眼裡，就有一千個哈雷姆特。

1、產品知識

人常說，「幹啥吆喝啥」。小商小販，販夫走卒，無論走到哪，就吆喝到哪。

他們的特點是可以隨時隨地的自信滿滿的推薦產品和服務，並成功而愉悅地贏得客戶，進而獲得收益。他們成功的根本是他們掌握了專業化的產品知識，日積月累，熟能生巧，靈活掌握。

這一點不管你賣什麼產品，到哪裡不會變，你要對自己產品的知識，充分吃透。

就拿我從事的環保設備製造行業來說，首先你需要懂得水污染治理的工藝流程，再結合公司產品型號、技術參數，搞懂產品知識，問題不大。

對一個銷售人員來說，對於自己產品一知半解，根本無法把銷售做好。熟練掌握自己公司的產品，這是最基礎的，也是劃分客戶面對的是職業的銷售人員，還是「職業的騙子」來忽悠客戶的分水嶺。

2、行業知識

行業新聞政策的敏感度，是客戶對你知識面、專業性的考驗。行業知識的汲取，是最能凸顯一個人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創造力的工作。

好奇心，更能看出一個人，是否想再本行業立足打樁。

以我長期做政府PPP項目的銷售為例，及時掌握行業中的招標信息，環保部門、財政部門、發改委、建築部的政策，國家重點治污的工作目標，關注環保行業的發展與前景，為下一步銷售創造條件。

行業是銷售的指南針，掌握了行業動向，進而向公司提出改進方案，銷售產品您才能做到胸中有竹，提高產品優勢；再與客戶交談時，客戶就認為您是專業人士，增加可信度和信譽度。

3、競品知識

競品知識包含哪些呢？

環保行業里無論是產品、技術、設計還是建築都有眾多競爭者的品牌，你務必要深度了解。

以膜組件銷售為例，你需要掌握市場上的大品牌比如國禎、碧水源、久保田等，包括：價格體系、產品處理量、公司技術水平、市場規模以及實施項目等等。這是你與客戶溝通和談判的核心話題，更是銷售商務中的籌碼。

客戶購買產品，勢必要貨比三家，知己知彼百戰百勝。

作為優秀的銷售員，我們必須能夠為顧客提供很好的競品知識參考，在客戶有需求時能夠提供自己品牌與競爭對手的產品之間優缺點對比，從而引導顧客正確消費。而這就需要銷售人員擁有豐富的競品知識。

在和客戶的溝通中，最尷尬的是客戶說一個其他品牌的產品特性，你一問三不知，顯得客戶懂的行情比你還多，還專業。客戶馬上覺得看你是個行業的文盲，你個人的實力在客戶心中一落千丈，客戶憑什麼和文盲合作呢？

4、客戶知識

上面的三點知識主要是溝通方面的知識武裝，當然，從事銷售最重要的知識就是客戶知識。客戶知識的獲取是指導銷售進行銷售行為的理論基礎，比如客戶的喜好，習慣等等。

客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什麼程度；銷售人員對客戶的了解是來自於實踐的觀察，還是來自於想像猜測。在環保行業里，很多公司在參與招標項目的時候，需要維繫政府官員的關係。

特別注意的是，從今年開始，取消低價中標以後，PPP項目政府更傾向於有相關經驗的熟悉的人來操作，以便後期的項目開展。對於銷售而言，不管與政府或者企業合作，客戶關係都可以從以下四個方面去搜集：

① 客戶公司的組織架構和職能

客戶公司內部包括：組織架構，人員分配、員工體系、薪資體系等。

這個尤為重要，通俗點說，你要把客戶公司的內部情況，摸的倍清楚。

你和客戶一旦有合作，要經常和客戶打交道，你搞不清楚這些內容，你一頭霧水扎進去，最後搞得落花流水，有時在和客戶合作的過程中，這些事情，能為你提供很多思路和想法。

② 客戶公司的發展歷程

通俗點說，就是老闆的發家史，現在都講究逼格了，包裝為「創業史」了，和發家史一回事。

搞清楚，和老闆一起創業的元老是哪些人，老闆最信任哪些人，哪些人經常能給老闆拎包倒茶。

③ 家庭關係

老闆娘這個角色，不能忽略。

有的老闆娘屬於垂簾聽政，身居幕後，遠程操控。

表面上看，不管公司的事情，有時候，老闆娘的建議權大於決定權。

摸清楚，老闆娘如何配合老闆發家致富的，他們子女現在年齡多大，從事什麼工作。

如果是家族企業，更要搞清楚家族企業內部的關係脈絡，避免你在關鍵時刻掉鏈子。

④ 生活習性

老闆和老闆娘的興趣愛好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客戶興趣一致，也是促進合作的重要因素。

飲食習慣是哪些，免不了請客吃飯，推杯換盞。

銷售人員是一個全學科的綜合性人才，上知天文，下知地理。

政治、經濟、文化、歷史、地理、奢侈品、體育、音樂、美學、設計、養生、感情、婚戀.....客戶想聊什麼，肚子里都得有儲備。

銷售學、營銷學、市場學、心理學、設計學、財務類、社交類、策劃類、談判類、管理類.....多門學科，工作都要有了解。

銷售人員要學習的知識很多，但要有主次之分，才能在銷售之路越走越遠。

銷售不易，且行且珍惜！

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