談笑間，檣櫓灰飛煙滅

創業的兩面，一面熱鬧非常，一面哀鴻遍野

前幾天和一個朋友聊起創業來，我們都感慨現狀是：一面創業項目如雨後春筍一般層出不窮、熱鬧非常，而另一面眾多項目前赴後繼倒下，哀鴻遍野，慘象寰生。

那究竟什麼樣的項目能生存下來呢，我覺得應該從3方面來說。

一方面是大勢所趨，是為「天時」；

一方面是項目本身，是為「地利」；

一方面是創始人本身，是為「人和」。

創業者的「天時」，順勢而為

我們先說說「天時」。說的更通俗一點，就是順勢而為。大勢來的時候，「勢如破竹」，不可阻擋，要善於乘勢、用勢、借勢、造勢。

比如在改革開放初期，國家百廢待興，大批人下海經商，就是順勢而為；互聯網、移動互聯網方興未艾，搜狐、新浪、網易，以及後起之秀百度、阿里、騰訊，都拿到了大勢中屬於自己的那張船票。

現在人工智慧作為大家公認的下一波封口，也會催生很多「順勢而為」的巨頭。

創業者的「地利」，做正確的事、正確地做事

地利，說的是項目本身是否具備成功的可能性，說白了就是做正確的事、正確地做事。

一個項目成與不成，撇開天的因素和人的因素，最重要的是下面幾點：

1. 產品與目標客戶的契合。

我們看一個項目，首先應該看這個項目的目標客戶定位是否準確。有些產品想像起來很美好，但是定位跟目標客戶差異很大，可能就不太好銷售。比如你的產品是面向學生的，雖然產品很好，但是定價很高，這就是產品定位與目標客戶錯位。

目標客戶不宜範圍過大，一般情況下適用於「所有人」的產品是不存在的，目標客戶越細分，定位會越精準，從而產品和目標客戶的契合度也會越高。

2. 給客戶帶來的價值。

一個產品之所以有人買，一定是給購買者帶來了一定的價值。這個價值可以是物質的，也可以是精神的，但是一定有。所以我們在看一個項目的時候，要看下這個產品是否給目標客戶帶來了等同於售價的價值。

我記得產品大神俞軍有一個產品價值公式：

產品價值=(新體驗-舊體驗)-換用成本

這個公式用于衡量一個項目非常合適。

我們要看：

沒有使用你的產品的時候，客戶完成這件事的代價是多大；

用了你的產品客戶完成這件事情的代價是多大；

客戶從原來的習慣換成使用你的產品的代價是多少。

所以我把這個公式稍微改造一下，會更通用：

產品價值=Σ(使用前單位操作成本-使用後操作支出成本)-換用成本

3. 市場競對。

看一個項目不止要看項目本身，也要看市場的情況。

首先這個事情是否有人做過、做成了沒有、為什麼沒成功等等，分析市場規模。

還要研究產品的替代品，最簡單的就是在不使用你的產品的時候，這件事能做不能，是怎麼做的，代價有多高。市場上其他同類產品是如何解決同樣的問題的。

最後要警惕有沒有跨界的顛覆者是否一直對這塊肥肉垂涎三尺。

4. 財務模型。

很多項目的創始人會錯誤地理解互聯網模式，以為互聯網就是砸錢買用戶，互聯網項目天然就是賠錢的。其實不然，很多表面上看著賠錢的項目，都有著很多的變現渠道。這個在項目之初就要想清楚，而不應該是走著看。如果是收費的項目，要評估收費模式、成本評估、收回成本的周期，如果是免費項目，要想清楚未來增值服務怎麼設計，如何變現。toB 的項目還要考慮回款周期、資金沉澱市場、墊款壓力等。

5. 市場策略。

還有很多人天真的以為，只要產品好就有人用。現在早就過了那個時代了。現在的現狀是好產品也要使勁吆喝。所以一個項目期初，就要想清楚針對目標客戶的有效市場策略，如何將你的產品有效地觸達你的目標客戶，是做線上推廣、電話營銷還是線下推廣，跟現有渠道合作，還是自建渠道。有些產品圈子比較小，可能適合做社群營銷，有些產品決策流程比較長，可能需要顧問團隊銷售，有些產品可能需要跟其他產品在特定場景下捆綁銷售等等。

創業者的「人和」，創始人的格局和企業文化

說到「人和」，其實最重要的是創始團隊甚至創始人本人（下面都統稱創始人）。

創始人決定了項目的成敗，好項目沒有好的帶頭人一樣做不好。一些大家都不看好的項目，最後竟然跑出來了，也主要是帶頭人的功勞。

但，這並不是說創始人一定要是面面俱到的全能人才，而是創始人要具備以下幾個特質：

使命感、感召力。創始人要有能力將公司使命傳達給每一位員工，並讓員工為之奮鬥；

重視人才、能招攬人才。創始人要明白自己的角色更多的是黏合劑和催化劑，各個方向都需要有比自己更專業的人去做，要讓這些人能團結一致，形成合力；

關注用戶體驗。時刻關注用戶體驗，要到一線去，要到客戶那裡去，然後推動企業內部不斷優化整體用戶體驗；

強大的領導力，目標清晰、抓大放小、合理授權。創始人關注的一定是重點工作，不要什麼都管，別人做什麼都不放心，這樣只會讓企業沒有重點目標；

堅定的內心。創始人一定要知道有所為，有所不為。在誘惑面前有足夠的抵抗力，在挫折面前有強大的抗壓力。

創始人的風格就是公司的風格，所以想把公司打造成什麼樣的風格，自己就要主動變成什麼樣的風格。我們看到很多公司創始人是銷售出身，整個公司都是銷售風格的，有的創始人是技術出身，整個公司就是工程師文化。

那究竟什麼樣的文化是好的文化，這個沒有標準答案，但是我感覺在互聯網公司的風格應該是這樣的：

簡單平等，溝通直接，團結合作，沒有很多「總」、層級的概念；

使命驅動，各業務單元都根據公司使命設定目標，追求卓越；

快速試錯、快速調整方向，行動永遠都比爭論有效；

尊重員工個性，重視員工發展，給員工足夠的空間和機會去成長；

濃厚的學習氛圍，讓員工感覺到自己在提升，也樂於幫助別人提升。

寫在最後

有人覺得那些成功的創業者是「運氣」好，殊不知是他克服了重重困難，才給自己贏得了這些「運氣」。

創業不易，且行且珍惜吧。

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