銷售們要記住：成敗得失盡在圓方之間！
銷售們要記住：成敗得失盡在圓方之間！
只要走在銷售的路上，總是難免會遇到一些難纏的客戶或者深陷一個尷尬的境地進退兩難，一個主管S就講了自己現在遇到的一個麻煩事。
這個案例發生在他一個大客戶身上，此大客戶的一個朋友，打電話給S,，要S三個項目至少交給他一個來做。 S沒理他，說你有能力你就投標，公司審核，不用和我說。後來這個客戶沒有參與此項目的投標詢價比價。
上周，此大客戶另外有個項目招標，直接就把S的投標方案給廢了。
銷售界的基本原則是：
1、不是每個人都支持你，但絕對不能有人堅決反對你；
2、不要貿然得罪任何一個人，哪怕其職位很低或者邊緣。
但是，我們既然工作中難免出現可能會得罪人的事情，那麼該如何處理呢？
這個S的案例里，其實在事情剛剛發生的時候，只要這個S向那個大客戶徵詢一下，事情就會有很大的不同，譬如：
S可以問大客戶：「張哥，有個商人XXX想讓我在某項目上照顧一下他，給他做，他說他和您認識？張哥，您看這個事情？......」
話說到：「您看這個事情」就打住，讓「您看這個事情我怎麼做？」的「怎麼做」由大客戶來回答。
這叫「話說一半」。
話說一半，是個藝術，裡面有猜測，有妥協，有布局，有意會，有請示，有尊重，有下坡的梯，有可調的餘地，更有立場的勾兌。
譬如，某個項目，我想投標，於是，我就問項目的拍板人：「張總，這個項目我公司很重視，我想來弄一下」。
這句話如果說出來是一件陳述句，但是實際的交流中，它應該是個問句，它的完整表訴應該是：「張總，這個項目我公司很重視，我想投標，您看可行嗎？」
實際的交流中，我們要把「您看可行嗎？」，這句話給省掉，但是要保留問句的語調和語氣，要有問問句很期待答案的那種表情，這樣的話，領導能理解你的話和話裡面的含義，但是呢，領導他也可以不回答你。
不回答也是一種回答，我們算是默認吧，這樣我們就知道了領導的意圖，而領導也由於沒有肯定我們的問題，顯示沒有和我們同流合污，起碼，他可以理直氣壯的說：「我沒有同意他們那樣干啊！」由於沒有明說，所以沒真憑實據把柄。
銷售高手是防患於未然，在壞的事情萌芽的階段就消滅之，這樣做單外人看起來非常平凡和簡單，但就這樣一路平凡走到了最後贏單。一般銷售呢，則是見招拆招，舌戰群儒，於是做單跌宕起伏，左突右殺，進進退退，好不熱鬧，好不激烈，簡直讓外人看來蕩氣迴腸，以為這就是商家的精彩，殊不知，銷售上策乃不戰而屈人之兵。
在實戰中，也會有客戶惡意阻截你，不讓你贏單，甚至陰謀挖坑葬送你，其實這樣的案例，銷售生涯里也多次遇到，譬如有一年做鋼鐵供應，廠商一直進行工作的刁難，幾番較量，陷入僵局，再屢次三番這樣下去，這個交流會可能就要以失敗告終了。我突然一拍桌子，把那些參加會議的人都嚇一跳，一起向我看來。
「這個問題，不需要繼續討論了，它是一個事實！拿無知當做學問，這樣的交流會還有什麼繼續下去的意義嗎，不如向你們領導彙報一下，取消算了。」
我發了一通脾氣，與會的廠商代表們，面面相覷，在這個突發的事情面前他們也不知道如何第一時間應對，起碼沒一個人首先站起來應對，這個時候我帶的銷售員說，「我們老總是北方人，性格直率，請大家包涵，對了，我們的產品，為了保證服務完善，什麼什麼云云。。。」。
銷售員這樣一轉移話題，技術交流會又繼續開了下去，但是很明顯，會議再沒有人提出異議了，因為可能怕我不給他們面子，訓他們一頓。
會議散會，銷售員愁眉苦臉，因為我的會議現場發飆，可能讓廠家的人覺得我有點霸道，不給面子，會增加合作的擔憂。
我對銷售員說：「怕什麼？」「你給那個廠商的總代表，也就是那個供應科的張科長打個電話，說老總離婚了，所以沒控制住自己的脾氣，請他原諒，並告訴他，我們現在開車到天津，去找他，向他當面道歉。你約他見面。」我給銷售員安排下一步的工作。
銷售員給那個科長打電話，打了7次，科長都拒絕見面，第八次的時候，張科長說：
「 你們不是忽悠人嗎？你們告訴我說你們來天津，你們知道我住哪？你們有那麼快？」
「我們真的到天津了，是特意真心和你見面道歉的」，銷售員說。
「ok，我現在萬達廣場這裡，你們5分鐘能到的話，我就見你們。」
5分鐘趕不過去，我們要打計程車，需要時間，最少10分能到。」
儘管晚了幾十分鐘，我們還是和這個供應科的張科長見面了，可惜的是買的2條煙什麼的，這個科長不要，態度非常堅決拒絕了。不過好消息是，經過這次見面，科長認為，我們大老遠跑來專門給他道歉，也是對他的認可，他當場表態：他這關，算是我們過了，他以後也不會為難我們了。
其實，在接下來的工作中，這個供應科的科長還變成了我們的朋友，對我們的工作一直給與指導，告訴我們不少其公司內幕信息，使我們有充足的信息來支撐我們的銷售戰略，為贏單提供了保障。
這是典型的「先打一巴掌，然後再拿一根胡蘿蔔安撫」的老策略，但是，越是最簡單的也是最無敵的，這樣「巴掌和胡蘿蔔」策略也同樣適合我們在銷售中遇到的那些難纏的人，非得得罪一下的人。
不展示肌肉，他不會敬畏你，不給胡蘿蔔，他會嫉恨你，而給了胡蘿蔔，他會感激你，謝謝你。
人性啊
對他一萬個好，一件事做錯，他這輩子都會罵你。
對他一萬個壞，一件事做好，他這輩子都念念不忘你是個好人！
所以銷售中：成敗得失盡在圓方之間拿捏！
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