太狠了！終於知道商場為什麼總在1樓賣化妝品了......

來源： 陳列營銷（ID：chenlieyx）

為了讓你消費，商場也是拼了！

——導讀

現在閉上眼睛回想一下你腦海中的百貨商場都長啥樣？是不是突然發現逛過的商場都長得很像，不管你是在北京或者上海~

「它們一般很少超過5層；1樓一定賣化妝品、珠寶首飾；電影院通常在最高層；餐廳則可能在地下1層或者高層；很少有2樓3樓賣兒童用品......」

或許你以為這些安排都是隨意或巧合？那你簡直跟一頭撞進蜘蛛網的小飛蛾一樣天真。

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商場的布局，其實都藏著商業的險惡秘密

秘密一：最貴的，都放在一樓

回到開頭，為什麼商場一樓都有化妝品？

答案和租金有關，更和商場的永恆目的有關—— 引客流賺錢 。

通常，商場的1樓臨街，客流量是最大的，租金相對就比較高。在黃金地段，商場1樓的租金甚至是2樓的兩倍。

而化妝品是易耗品，人們要經常購買，而且這些店鋪坪效高（化妝品利潤僅次于海洛因），付得起較高的租金。

更重要的是，化妝品針對的主要消費客群一般是20歲~35歲的女性。這些人的特點是：消費能力比較高（就是愛買買買），那麼配合推銷和試用，會刺激更多女人的購買慾。

▲專櫃燈光都很亮，女人都喜歡亮亮的東西從而被吸引過去。

珠寶首飾名品這些沒有人經常買！為什麼也在一樓呢？珠寶雖然消費頻次低，但他們也暴利啊。另外很多是大牌，屬於大集團，在商務談判上有極強的議價能力，因此也容易爭取到更好的位置。

從視覺營銷角度上來說，化妝品和珠寶一般分布在商場入口與動線節點周圍以拉動消費人流，擁有較大的展示面，再加上花點心思的陳列和裝修就能營造出一個時尚高檔環境，和商場互相映襯。

在心理效應上，顧客先看到的東西是高端大氣上檔次的，那第一感覺良好，也給顧客在其他樓層的消費打了良好的心理基礎。

再補充一個很多人不知道的有趣信息：

百貨店一層一進門的位置賣香水，這是英國的Selfridge百貨一百年前首創的銷售技巧。天才的Selfridge那時就知道，在百貨店一進門的位置賣香水不僅是因為香水銷量大利潤高，而且在當年滿街馬糞味道的倫敦，一個散發出陣陣香味的百貨店對顧客會有額外的吸引力。

這一招很快就被同行效仿並且流行到全世界，今天的很多百貨經營者也並不知道這個淵源。

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秘密二：女人是消費主力軍

女裝會佔據除1樓以外，商場中最好的位置——一般在商場的中間層一般在2樓3樓，男裝的位置略差於女裝，會比女裝樓層高。

因為女人很多屬於無目的性消費，隨機性高，男人買東西很多屬於目的性消費。

想像一個場景：男的需要買一件男裝，他約上女票去買，為了去4樓買男裝，必然要經過2樓女裝，這時女票很可能被另一件商品吸引，從而造成最後男票只買了一件，而女票滿載而歸的結果。

如果女裝在4樓而男裝在2樓，這種情況恐怕會大大減少。童裝一般比男裝還高，也是類似的道理。

原因不言而喻：男女對服裝的消費能力差別很大。女裝和男裝的消費總量，在發達國家高達2:1，也就是說，每當男性花500塊買了一件X匹狼，他的女朋友或者太太就花1000塊買了……一堆他叫不上名字的衣服......

▲不同年齡段男女服裝消費的差距

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秘密三：越是需求購物，越往上走

或許你已經知道了影院、電玩、兒童類別為什麼分布在高樓層了吧。原因就是他們屬於目的性消費，另外他們的租金承受能力也相對比較低。

而消費者需求最強的餐飲被放在了最高層，是因為比起買衣服，人們對吃飯的需求更強烈，所以餐飲並不需要花更高的租金來租低層。

從下至上目的性消費程度逐次遞增，其主要目的在於延長客戶在商場內的停留時間，只有停留時間充分才會引起隨機消費，擴大營銷機會，促進營銷額度上漲。

大家肯定都玩過接力棒吧，人氣的拉動和接力棒差不多，我們在商場入口處放置大量化妝品展示櫃就是為了第一波人氣的拉動，當人流上行到中間層的時候會出現疲軟的現象，這時候就需要新的消費動力，這就是為什麼女裝一般設置在中間層，人流再次被吸引上行。

「一鼓作氣，再而衰，三而竭」，所以商場一般只有5層左右，層數再多的話，消費人流就幾乎消失殆盡了。

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秘密四：洗手間和扶梯的設置，步步驚心

設立在商場1層的洗手間很可能變成公共廁所，不能帶來太多流量，很不划算。但在其他樓層，也不是那麼容易就能找到洗手間的。

在通往洗手間的黃金路線上，商家會陳列最具挑逗力的主打商品，或在路上設置小障礙——一兩個放了商品的矮櫃讓你不得不以S形路線前進，從而增加你與商品的接觸頻率，還可能吸引到一些等待小夥伴上洗手間的顧客。

舉個栗子，你終於忍不住要上個廁所，讓你女朋友等你一會兒。等你出來的時候，迎接你的可能就是這樣的場景：她提著大包小包......

當然，首先你得有個女朋友......

此外，商場的自動扶梯多為X形，且向上行的扶梯數大於向下行的扶梯數，如果你逛到一半想下去，通常要沿著中庭走半圈才能到下行電梯處，這又等於多逛了幾家店。

總而言之，為了讓你掏錢，商場處心積慮，設下重重陷阱。

當你冒著化妝品專櫃的槍林彈雨、漂亮衣服的圍追堵截、會員打折的誘敵深入……終於全身而退，那麼恭喜你！又一次戰勝了腐朽的消費主義，維護了一個窮人的尊嚴......

本文來自MBA精英圈，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。

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