MKT_兼顧效率和增長，馬肯依瑪士的銷售渠道融合之道

即使是在B2B電商化提速推進的當下，工業品銷售渠道設計也繞不開傳統直分銷的合理分配。當客戶群有聚集性、交易額度大、專業服務要求高等特徵時，直銷的效率最高。而客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時，渠道分銷則最為合適。

通常來講，一個工業企業的銷售網路是由直銷和分銷組合而成的，直銷用於為數有限的大客戶，經銷則用於數量眾多的中小客戶，而單用其中一種的情形則不常見。

馬肯依瑪士 (Markem-Imaje) 作為首批進入中國的世界領先的產品標識和可追溯解決方案提供商，在中國的22年間取得了飛速的發展。

CONTENT100本期採訪嘉賓:

Kevin Wang, Marketing Director, Markem-Imaje Tech, Dover Company

馬肯依瑪士在華戰略變化重新設計銷售渠道

我們公司在分銷這個市場上，經驗不是特別豐富，我們大概在2011年剛剛開始拓展這個分銷。原因有幾點，第一是我們的公司產品雖然在中國大概進入了10年了，我們一直是在比較高端的行業，我們的前10年基本保持了一個比較高速的發展，但是近3年開始發現我們公司的產品線相對整個中國市場的需要，我們不能達到客戶的要求。

另一個原因是越來越多的中國本土客戶希望能夠用到我們的產品，我們發現我們的產品太高端了，客戶覺得你們的速度這麼快、設備這麼貴、耗量這麼大，無法接受，所以我們從產品上面做了更多的符合中國需要的產品。

那麼這個產品需要更多的渠道來幫助我們拓展，雖然我們的營業額在中國來說算中等水平，但是我們的人員一直比較精簡的，包括貴州、雲南等一些偏遠地區，我們的渠道是沒有辦法覆蓋的，所以這兩年我們拓展了中國比較多的渠道商來幫助我們在不同區域不同產品線做很多覆蓋。

馬肯依瑪士如何進行直銷和分銷渠道分配

我們目前為止還是按照不同的等級來分配，分銷渠道我們分為ABC三個等級，是按照營業額來分的。一般比較大的A類的渠道在中國只有限定了2-3家，他們可以經營我們公司所有的產品線，在B類和C類這兩個檔次的經銷商，他們的產品線會比較低端一點，從營業額來說他們也相對會比A類小很多，從ABC類我們把渠道做了一個大的覆蓋。

那麼另外就是從地區，很多一些獨特的地區，比如說貴州、雲南等，在那裡我們做了一些比較排他性的經銷商，就是他在那裡很大，但是他僅僅只賣我們公司的產品，那麼這樣的話呢，我們和他做一個長期合作的捆綁，他也得到他的利益，我們公司在那邊也不需要放我們公司的直銷，也不需要放我們更多的服務力量，他會覆蓋掉整個地區。

我們還有直銷，在2012年以前我們是靠直銷，我們和一些比較大的b2b的競爭對手比較，直銷人員一直比較精簡，可能是他們的一半或者是三分之一，但是營業額和他們差不多，我們人員的效率非常非常高了。

但是直銷能夠覆蓋的客戶群也是很有限的，在這兩年，作為一家外企，總是會有很多的壓力，我們在美國也是上市公司，所以華爾街也會給我們很大的壓力，每年都要高速增長，我們直銷人員他們的任務、業績我覺得已經到了很高的一個水平了，所以如果要不斷增長，是需要通過其他渠道的補充，幫助公司進一步的在中國發展。

MKT下期專訪：有了B2B互聯網電子商務就能幹掉經銷商？

分享嘉賓：Hanson Wang, 前銷售總監, 電子商務電氣業務部門, ABB

Hanson在ABB工作超過10年，接受採訪時任ABB電氣業務部門電子商務銷售總監。在B2B企業營銷和電子商務有相當的研究和見解。目前Hanson現於聖戈班中國任Chief Digital Officer - APAC

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