文具店經營：你們可能不信，消費者從來不會因為「便宜」而購買

說出來你們可能不信，消費者從來不會因為「便宜」而購買，都是因為覺得「佔便宜」才會買。因為大腦有兩套認知系統：直覺思維繫統和理性思維繫統。購物時，很多人都是前者在起作用。

行為心理學中有一個實驗，讓人們選擇直接五折購買，還是加量50%，結果大多數人都選擇了加量50%。

可實際上我們算一下就會知道，同樣是原價100元買100g的商品，五折購買，相當於100元買了200g，加量50%相當於100元買了150g。明顯是5折更划算，但大多數人沒有這麼選，因為人們在購物時被直覺思維繫統支配，不太會算。

所以，如果想讓消費者買單，不要單純的打折、降價、便宜，而是要設計出能讓消費者感覺佔了便宜的購買方案。

這在文具店的經營中同樣受用。

當文具店的營銷面臨下面這些問題情境時，降價促銷的效果最好：

1.用戶有購買動機，但初次接受困難

研究發現，如果你的新產品在不降低質量的前提下，降低價格，那麼比較容易推廣。(比如質量一樣的中性筆，你的便宜了30%);如果你的文具的價格不變，但是質量上升，那麼也比較容易銷售。

但如果你的產品既提高了質量，也提高了成本。這類產品則難以推廣，是因為消費者大腦很難同時對比兩個變數。

但是如果現在通過折價促銷，暫時把新產品的價格拉低到跟老產品一樣的程度，消費者就更容易一下子說服自己了：「反正都是一樣的價格，為什麼不用更好更新的產品，我又不傻。」

然後等用戶體驗到了產品的好處，習慣了使用產品之後，再把價格調回到高於產品A的程度，就好多了。

2.消費者有購買動機，但購買時存在心理阻礙因素

如果你的產品在用戶的眼裡已經成為了「渴求品」(比如他喜歡這個品牌的中性筆)，但用戶每次購買時存在某種心理阻礙(比如這個品牌中性筆太貴)，那麼打折促銷就能幫你消除這種心理阻礙，減輕用戶的負罪感，從而刺激長期購買。

比如，中國的肯德基和麥當勞每月都變著花樣搞特價活動，這次是「十隻雞翅69元」，下次就是「全家桶半價」，反正總有優惠。

這是因為本身就有很多人喜歡吃肯德基這種高熱量食物，但阻礙因素就是：覺得吃了太不健康。這個時候通過「打折促銷」這種外部刺激，可以減輕內心的負罪感：我這次吃肯德基，是因為它今天打折了，划算很多，又不是天天吃，沒事的。

因為研究發現，消費這種享樂產品，經常需要某種特殊理由——比如「今天過生日，犒勞自己」、「今天好不容易打折，不能錯過」，而促銷就提供了這種特殊理由，從而刺激消費。

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樂普升，知名文具製造廠家，提供修正用品等文具批發服務，

20年來以「專註品質，創新驅動」的理念專註於為使用者提供快樂有趣文具產品。

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