「落單者」途牛：在線旅遊結盟狂歡下，它如何一步步錯失機會？

3月14日，途牛公布2017年Q4及全財年未經審計財報。這份財報披露的一個好消息是，途牛的虧損額大幅收窄，而且還在上市後首次實現了單季盈利。

財報顯示，途牛2017年凈虧損7.713億元人民幣（合1.186億美元），同比2016年24億元的虧損額（與2016年同期非美國會計準則下凈虧損相比）大幅縮窄。另外，2017年途牛凈收入同比增長53.3%；毛利同比增長80.9%。

但對於這樣的成績單，資本市場的反應略為平淡。財報公布當日，途牛股價跌了8.67%，總市值約8.93億美元。有分析認為，途牛在2017年Q3季度宣布盈利後，Q4又陷入虧損的局面，雖然一定程度上是旅遊業淡旺季屬性使然，但不可否認的是，在多季度的連續虧損後，想要實現持續盈利，途牛還有很長的路要走。

途牛的2017年五味雜陳。盈利能力的向好為何得不到預期的掌聲？在線旅遊行業的抱團結盟大狂歡中，途牛為何成了「落單者」？它的突圍機會在哪？

裁員風波下，五味雜陳的2017

2017年對於途牛來說，似乎是五味雜陳的一年。

過去習慣於砸大錢做廣告的途牛，在2017年終於改變了策略。在2017年以前，途牛砸下大量資金開展品牌營銷，根據鈦媒體的統計，途牛與《非誠勿擾》、《最強大腦》、《中國好聲音》、《花兒與少年》、《花樣姐姐》、《百里挑一》、《奔跑吧兄弟》等多個熱門綜藝合作，還簽約林志穎、周杰倫等一線明星代言人。

這種「燒錢換市場」的做法，似乎未達到預期的流量轉化，反而擴大了虧損。所以途牛一直在試圖扭轉這個局面，在2017年里有意識地減少了品牌營銷的費用。

2017年11月，上市後連虧三年的途牛，終於在Q3實現了單季盈利。「我們三季度的盈利不是來自於簡單的削減費用，而是來自於類似上述實踐的業務突破和結構調整。」根據途牛創始人、董事長兼首席執行官於敦德在2017途牛合作夥伴大會上，曾做出較為詳細的闡釋。

首先，途牛從一味追求外部流量，逐漸轉向了兼顧已有用戶的運維，更加重視提升用戶復購率；有節奏地發展線下門店，尋找更多碎片化的流量場景和渠道；平台與直采並重，同時繼續建設自營地接社，豐富產品的同時把控品質；加強大數據建設，讓用戶體驗更加智能化等等。至少從財報各項數據有所增幅的層面來看，途牛更為理性的策略似乎起了作用。

至少從財報各項數據有所增幅的層面來看，途牛更為「理性」的策略起了作用。

途牛2012-2017年收入與凈虧損情況。圖片來源：無冕財經，製圖：表哥。

然而，伴隨著單季盈利消息而來的，是途牛高管層的動蕩。2017年11月，途牛聯合創始人、總裁兼COO嚴海鋒和CFO楊嘉宏先後離職，加入科技金融領域創業公司小黑魚科技。不僅如此，小黑魚科技公司的聯合創始人名單里，還有此前已於2016年6月離職的途牛前CMO陳福煒。另外，2016年10月，原途牛CTO湯崢嶸離職加入TutorABC擔任CTO。

2017年12月，職場社交網路平台脈脈出現了有關途牛裁員的信息，隨後有媒體指出途牛「突然裁員400多人」。儘管途牛官方稱，公司正在對研發組織結構進行調整，這只是正常性的人員流動，實際裁員不超200人，但「裁員門」引起的輿論風波，仍然對途牛造成了不小的負面影響。

抱團狂歡中的「落單者」

攜程、去哪兒、飛豬、藝龍、同程、途牛、驢媽媽……曾幾何時，群雄逐鹿、合縱連橫是在線旅遊業競爭的主旋律。

與OTA集中在機票、酒店等標品領域激烈廝殺不同的是，途牛在2006年創立之初便決定避開競爭紅海，從旅遊休閑度假領域另闢蹊徑，在競爭最為激烈的時期仍能保持獨立發展，並且吸引了京東、海航等巨頭的戰略投資。

途牛直至2016年才宣布全面進軍機酒市場，這一「遲到」的進攻似乎讓途牛失去了角逐或者直接融入第一梯隊的機會。

在線旅遊行業代表企業。圖片來源：挖貝網。

在線旅遊業發展初期，機酒領域的霸主毫無疑問是「看不見對手」的攜程，以及不斷「死磕」和追趕的去哪兒和藝龍。2011年，藝龍藉助推進酒店團購業務，將全年凈利潤提高到3930萬元，銷售額增速首次超越攜程。2013年11月，去哪兒在納斯達克掛牌交易，「去哪兒將顛覆攜程」一時也成了輿論的風向標。

藝龍、去哪兒都是途牛曾經的競爭對手，它們一度藉助機酒領域對攜程窮追猛趕和步步緊逼，達成「三足鼎立」格局。後來，擅於資本謀略的梁建章，用資本手段連續「收編」了它們。2015年5月，攜程收購美國在線旅遊巨頭Expedia所持有的藝龍股份，成為藝龍大股東；同年10月，攜程通過股份置換取代百度成為去哪兒的大股東。曾經的三足鼎立，最後的結局歸於一個名詞——「攜程系」。

3月15日, 攜程公布的財報顯示，截至2017年12月31日，全年歸屬攜程股東的凈利潤為21億元人民幣（約合3.29億美元），對比2016年14億元的凈虧損，業績顯得十分亮眼。

昔日對手被合併後，新的競爭對手也在尋求各自的「大腿」。例如最近突然「換帥」的阿里飛豬。承接著阿里「全球游」戰略的飛豬，如今由阿里巴巴全球化領導小組組長趙穎直接領導，其實某種程度也預示著阿里進一步加強了對飛豬的控制，飛豬也或將得到阿里更多的資源和助力。此外還有「攪局者」美團旅行。2015年11月，美團點評成立五大事業群中就有酒店旅遊事業群。2017年4月，美團點評加碼在線旅遊，發布獨立旅行品牌美團旅行。

不可忽視的還有一邊不斷獲得億級融資、一邊結盟諸多掌握線下資源戰略合作夥伴的景域集團（驢媽媽）；背後站著騰訊、萬達、攜程等巨頭的同程，等等。2017年12月，同程旗下的同程網路與同樣有騰訊背景的藝龍合併為新公司「同程藝龍」，同時也在謀求在港股上市，講一出騰訊系的資本故事。

很顯然，在線旅遊行業曾經的「三足鼎立」格局依然沒變，只是主角變成了攜程、飛豬、美團，而攜程也早已將目光轉向了全球市場，發展中心逐漸轉向國際化。其他玩家們也都紛紛尋求抱團，依然在喧鬧中繼續譜寫著自己的商業故事。這一切，似乎讓「落單」的途牛顯得有些尷尬。

結盟似是而非，前路何去何從？

曾經的對手，都在尋找最合適的歸宿。那麼途牛呢？

其實途牛也有過許多「抱團」的機會，對象包括同程、攜程、京東。以攜程為例，2014和2015年，攜程在途牛進行IPO時通過私募方式及私人交易共向途牛投資5000萬美元，持有途牛近4%的股權。

從當時的競爭格局來看，攜程此舉更多在於拉攏途牛，避免途牛與去哪兒、藝龍結盟。2017年5月，梁建章辭去途牛董事職位。除此之外，途牛屢次被合併、收購的傳言均沒有成為現實。有業界人士曾分析稱途牛長期的虧損是其中較大的阻礙。

「我們主要的精力還是放在如何為用戶和股東創造價值，提升產品和服務上。讓把用戶、股東滿意，讓員工工作更加開心，這才是最重要的。」對於關於途牛的諸多合併傳言，於敦德打了個「擦邊球」，沒有直接回答。

據環球旅訊援引2017年美國證監會一份報告顯示，截至2017年3月底，海航、京東分別持有途牛26.5%、20.6%的股份，穩坐途牛第一、第二大股東位置。不過目前來看，股東層面對於途牛的支持似乎並未引起太多的漣漪。

於敦德曾表示，途牛與凱撒、福州航空等越來越多的海航系企業都展開了合作。但值得注意的是，2017年10月，海航宣布投資500億元打造數字化新旅遊平台HiApp，目標是將海航線上線下資源進行有效整合，進而面向C端消費者。顯然，HiApp在海航系中所承載的功能，與途牛多少有些重合。

京東方面情況似乎相對較好，途牛曾與京東簽訂協議，獲得京東旅行度假頻道的5年免傭金獨家經營權，還將獲得京東大數據、金融、流量等資源的加持。

所幸的是，即便面臨著愈發激烈的競爭環境，更為嚴苛的戰略格局，但整個在線旅遊市場的宏觀發展利好，還是能讓途牛有機會尋找更大的發展空間。2018年1月，中國互聯網路信息中心發布的《中國互聯網路發展狀況統計報告》顯示，截至2017年12月，在線旅行預訂用戶規模達到3.76億，較2016年底增長7657萬人，增長率為25.6%；在線旅行預訂使用比例達到48.7%，較上年提升7.8%。在線旅遊市場的發展趨勢不言而喻。

2017年在線旅遊市場用戶規模從2.99億人提高到3.76億人，增長了25.6%。圖片來源：CNNIC。

在經歷過戰略「落單」、外界質疑、內部動蕩後，途牛仍能不斷調整策略，讓虧損不斷收窄，實屬不易。不過身處於更加良好的在線旅遊市場環境中，未來，「落單」的途牛是否還會尋找「抱團」式的增長機會，還是深耕擅長的旅遊度假領域獨立發展，抑或是其他未知的發展道路，執掌途牛的於敦德，似乎得抓緊時間，交出更為清晰的答卷。

本文來自挖貝網，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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