易鑫張序安：上市只是嗨了一下，你要裸奔於所有人之前

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新造車領域風起雲湧，36氪對此報以巨大的好奇和關注。不過，汽車這個行業，似乎有點複雜艱深，36氪則希望通過「汽車36人」這個欄目，從更「人性」的視角，去理解這個註定不平凡的行業，和這個行業里那群不平凡的人。

2018年1月，易車董事長李斌正式把CEO「傳位」給原易車總裁、易鑫CEO張序安。從易車孵化出來的易鑫集團，去年11月在港股上市。張序安兼任兩家上市公司CEO。

口述 | 張序安

採訪 | 王海璐

易車是一家18年的公司。我們經歷了金融風暴，經歷了汽車行業的輪迴。這個市場從基本沒有，到非常牛逼，到忽然間慢下來。從賣方到買方，資源為王到客戶為王。

18年的互聯網公司，在中國也就3、5個，我們有倖存活下來。因為存活久了，我們試著去做一些顛覆性的創新。我們身處的這個行業超低頻，你光做某一個環節，天花板很容易看到，用戶粘度永遠也提不上來。

沒人說創新必須都成，但至少易鑫成了。我現在同時管理易車和易鑫，好處就在於，它在一個產業鏈上。易車是漏斗的最上面，做泛信息，接觸到的人群是最廣的。漏到泛交易，交易裡面有一部分人需要金融槓桿，再漏到易鑫。

我加入易車是2006年，當時易車大概六七十人，凈收入800萬。我自己在上海創立了一家諮詢公司，大概也有1000萬營收吧，當時我們只有12個人。但諮詢公司是老闆生意，賺一些小錢挺好，你想做一些事，可能性不大。後來我認識了李斌，他在易車樓下的餐廳請我吃了個午餐。回去的路上，我給他發簡訊：你什麼時候需要我過去，我覺得挺好。

易車的前6年純粹是摸索。不是我們能力問題，而是市場根本不在那。2006年老陸（神州董事長陸正耀）在做UAA，我們做了BAA。我們嘗試過早了，大家砸了不少錢，但都沒做成。

2006年到2010年是一個質的飛躍。中國新車銷量從三四百萬台到過千萬，我們的收入從2006年的800萬，到2010年的4.5億。我們是順著浪潮過來的，經銷商的生意是我們創立的。

2010年到2015年，新車市場從井噴到飽和。那幾年大勢對我們有利，我們的收入翻了十倍。不能說完全順風順水，互聯網媒體在那個年代很蓬勃，能數出來的差不多七八家，我們最終廝殺出來了。

我們早年做2B，其實到今天為止，也想不斷轉型做2C。但你不能倒過來想，每個人的路該怎麼走。雖然我們2C的影響力可能比別人差一些，但至少這個公司、這個盤子還在我們手上。

2014年，我們已經看到，易車的營收來源相對窄，無非就是廠家、經銷商。垂直投放里，我們佔20-30%份額，我們跟汽車之家總共佔了7成。就像2000年到2006，搜狐、新浪佔了70%-80%一樣。我們相信，沒有一家媒體會佔有壟斷資源，這已經是我們能看到的行業至高點了。

居安思危，2014年，我們做了3個嘗試。學習美國Priceline模式做了惠買車，後來做了易車商城，最後做的易鑫。同時在那個時間點，斌哥也開始嘗試蔚來汽車了。

2014年到2018年，我們做了3年半猛烈的嘗試，也交了不少學費。在新車泛電商裡面，簡單在線上裸奔賣車是不太成立的。你不控制供應鏈，不控制線下的交易場景，在中間起到的價值是有限的，付出和回報不對等。後來我跟董事會交流，把純新車電商慢慢停掉了。我們試了3個產品，但至少易鑫成了。

易車、易鑫CEO張序安

我昨天看一個報告，這個行業有兩類網站，一類是二手車交易，一類是信息類。二手車之家、58、早年的淘車/易車二手車，都是偏信息的。最近3、4年的瓜子、人人車、優信，更多偏純交易類。

從信息走到交易，這個商業模式我不覺得有什麼創新。我們2014年也討論過，二手車接下來做信息還是做交易。做信息還能賺點錢，做交易註定每年要虧不少錢。別人說，我去年虧30億，今年虧20億，明年虧15億，但至少還能虧啊。他沒有盈利的包袱。上市公司有很多限制，你要盈利，就沒法投入，這是我的包袱。

但二手車是我們不能失去的。去年6月底，我們把信息平台調整為交易平台。我們正在尋找一個路徑，讓交易不要過度影響到易鑫、易車的年報利潤。

很多人說，易鑫只是一個金融公司，我認為沒有看通生意的本質。金融是交易的一部分，我們從含金量最高的交易，慢慢擴散到非金融的交易。大家把這個事情想複雜了，沒有不可逾越的障礙。幹了6、7年交易的公司，可能也不如人家干2年的，你說門檻在哪？

二手車我覺得各家的路徑差不多。有的從左到右，有的從右到左，最終爭搶的是中間那一塊。這些年二手車市場變化不大，因為體量太小了。真正的玩家還沒進來的，但都在摩拳擦掌準備進來。而且都有自己絕對的優勢，願意干也敢幹。誰願意自己手上的冰棍融化呢？所以二手車的仗且打，可能要10年。

從地面執行角度，易鑫、易車沒有輸給過任何競爭對手。如果拼融資能力，我也沒輸給過任何人。易車、易鑫的融資、IPO，包括現在一些競爭對手早年的融資，都是我們在後面操盤的。我們的融資額在100億以上。

現在融資，感覺錢越來越不值錢了。易車上市我們才融了1億出頭美金，市值才5億美金。現在，如果你不是一個十億美金的公司，你都不好意思說。

2010年易車上市，我把全家都帶去了。我在紐約生活了13年，當時覺得華爾街是一個神聖的地方。但嗨了一下以後，我們心情挺沉重的。你忽然覺得，你要裸奔於所有人之前，我們對他們的情況完全不了解，但我們完全脫光了。別人知道你的一舉一動，跟你對標打。

2017年易鑫上市，我感到的除了壓力還是壓力。同樣的邏輯，你光著膀子，所有人都拿你做目標，知道你哪裡強，哪裡弱。躲開你的強，專打你的弱。

2017年上半年，我感覺形勢比較好，就跟股東定下來易鑫上市。我們做IPO，同步在做Pre-IPO的融資，同時在做重組。4月底啟動, 11月就上了。港交所歷史上也比較少見。

很多人問我，你們有沒有想去美國上？我那麼多年跟美國投資人打交道有個障礙，創新的模式，他如果在美國找不到對標的公司，就會搖擺不定，一有風吹草動就撤。在香港上，跟本地投資人走的更近，他如果看好你，會堅挺地支持你。

融資只是做公司的一個版塊，最終還是要看執行，把錢花在最有效的地方。這幾年新車市場逐步走向飽和，2010年新車銷售1000萬，2015年2000萬。2000萬到2500萬就花了4、5年。去年乘用車增長2.36%，今年也就2%左右，再往後走都是飽客營銷。

新車平穩了，二手車的體量慢慢就會放出來。二手車是我們不可丟失的陣地，我們的優勢很明顯，我們也看到了競爭對手，接下來也會有一些部署。我們現在是唯一一家脫光的。最後大家都上市，脫光了比數字。光靠嘴說，意義都不大。

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