顧客來買睫毛膏，但最後卻帶走了一整套的護膚+彩妝，BA是怎麼做到的？
原標題：顧客來買睫毛膏，但最後卻帶走了一整套的護膚+彩妝，BA是怎麼做到的？
人類的大腦何其奧妙，能夠了解錯綜複雜的概念，但有時卻對明顯而簡單的事情視而不見，類以下真實的案例：
「冰淇淋是在公元前兩千年發明的，但你們知道蛋卷冰淇淋什麼時候誕生的嗎？是在發明冰淇淋的三千九百年後。」
「肉類食物早在人類出現之前就存在於地球上，而在公元前兩千六百年前就有人烘烤出了麵包，但經歷了四千三百年才有某人忽然將肉類和麵包合二為一，發明了三明治」。
當這些明顯的連結擺在大家面前時，大家才覺得「就這麼簡單呀！」但為什麼我們沒有早點發現這些明顯的事實呢？
在現代，尤其在商業社會，仍有無數這種明顯事實尚未被連結起來，其實我們的工作中也同樣充滿著這種簡單而明顯的解決之道，可以讓你的業績、收入、影響力以及成功倍增。
今天將告訴大家，如何找到這些增加業績及收入的連結，提供大家一些有效的實施方法，替你帶來更多的收入、尊敬及成功。
提高銷售業績的三個方法：
增加臨櫃顧客數量（貼櫃人數）
增加顧客回頭購買數量（成交率與回櫃率）
增加每位顧客單筆銷售量（平均定單）
連帶銷售的好處：
提高銷售業績
挖掘和滿足顧客潛在美容需要，從而提高滿足感
增強產品使用效果，提高回頭購買率
連帶的必要性：
我們思考一下，自已在生活中，購買到自已非常喜歡而且有比較好效果的產品，你會是什麼感受呢？
案例：
每次在購買衣服的過程中，原本只打算購買一條九分褲，但當銷售人員為我的九分褲搭配一件材質與款式不錯的上衣時，我發現多一件上衣反而令我的著裝品味得到了提升，於是雖然我多買了一件上衣，但整體效果增強了，我很有滿足感。
客戶案例：
很多顧客反饋使用產品沒有效果，經了解發現客戶從來不用精華，也從不防晒，這樣的護理觀念不糾正，使用再多不同品牌產品依然沒有效果。所以當我們引導顧客觀念，告知精華與防晒重要性時，客戶購買使用發現的確效果比之前佳，會不會增加產品使用效果。
所以，做好連帶銷售不僅僅是提高你的銷售業績，更多是站在客戶角度，讓產品發揮更好效果，增加顧客滿足感。
據統計，每位顧客都有潛在消費需求，正常的潛在消費需求可以超過原計劃的50%。
也就是說，如果顧客準備購買1000元的商品，當其潛在消費需求被完全激發出來後，那麼他最後可能買1500元的商品。
銷售人員應該主動把握機會，以積極的心態激發顧客購買的慾望，開發出額外50%的消費潛能，從而增加銷售額。
回到今天主題，如何連帶？>>>情景案例1——
一位顧客想購買一支睫毛膏，通過BA的介紹和試用後
顧客比較效果：「嗯，還是這支睫毛膏效果不錯，就是它了」
BA說：「您塗這支睫毛膏顯現得眼睛特別的亮，那我給您開票了」
顧客交費回到櫃檯......美容顧客：「您塗這支睫毛膏顯現得眼睛特別的亮，那我給您開票了」
顧客交費回到櫃檯...
美容顧客發貨後：「您還需要點其它產品嗎？」
顧客：「不用了，謝謝」
BA說：「你不妨看看我們的新產品吧」
顧客輕輕的說了一聲：「謝謝，下次吧」然後離開了...
案例分析：
第一：沒有引導挖掘顧客的需求
第二：沒有引發顧客發現潛在需求
第三：引導話術無效
>>>情景案例2——
一位顧客想購買一支睫毛膏，通過BA的介紹和試用後
顧客比較效果：「嗯，還是這支睫毛膏效果不錯，就是它了」
BA說：「您塗這支睫毛膏顯現得眼睛特別的亮，那我給您開票了」
顧客說：「好的」！
BA說：「小姐，您若不趕時間，我為您化一個夏季裸妝吧，一定讓您今天顯得格外優雅精緻」（激發興趣，為連帶做準備）
顧客說：「真的嗎，那試試吧」
BA為根據顧客工作環境，建議顧客體驗日常上班的清新裸妝（產品包括：用氣墊BB、散粉定妝、胭脂、唇膏）
在化妝的過程中，引導顧客發現使用氣墊BB後肌膚透亮、均勻的健康膚質，並告訴顧客：「好妝底為先，用氣墊不但可以調整膚色，還可以隔離粉塵」；塗抹過胭脂後引導顧客看鏡子中的自己，並讚美說您看：「胭脂塗抹後有沒有感覺整個氣色都紅潤起來，人也精神了很多...」
BA在妝容完畢，一定要讓顧客看到鏡中自己的變化，並讚美顧客，讓顧客明白，每一個女人皆可美麗動人，一點點修飾就把自己的五官優勢很好的體現出來。
BA引導顧客：「王小姐：我建議您可以把今天的彩妝一起帶著，因為真的很適合您呢「
顧客說：「我家裡還有好幾支唇膏都沒有用完。「
BA說：「打開自己化妝包，告訴顧客，女人包里一般都會有2-3支唇膏不足為奇」不過沒關係，我能理解您不想浪費的心情，那您會考慮胭脂和氣墊嗎？
顧客說：「氣墊倒是快用完了，你幫我拿一盒」
重點：
1、有些顧客來到櫃檯,打算購買她們心目中既定的東西，每位銷售員都會先確定顧客的需求，然後建議某產品來與顧客需求配對。但是，專業的銷售顧問卻會找機會，再進一步建議另外的商品來彌補不足之處。
舉個例說，一位顧客剛買了新的皮鞋，如果她能夠購入一個相襯的手提包，一對鞋帶及一個起保護作用的鞋油甚至一雙襪子，顧客將會獲得更大的滿足感。這種滿足了既定需求再連帶一產品使顧客達到更好效果的方式我們稱為既定產品連帶銷售。
2、如果我們在了解需求的過程中，就開始挖掘顧客不知的潛在需求，然後專業的提供整套方案，這種連帶配搭方式我們稱為提供整套美麗方案。
3、上臉體驗是最好的連帶方法，因為顧客體驗的產品越多，創造可能性的機會就越大。
文章轉自：火爆化妝品招商網公眾號（微信號：huobao5588tv）。
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