商業銀行如何在新的支付環境中突圍

作者| 江蘇省支付清算服務協會課題組

實習編輯| 邢夢揚

攝影| 王瑞平

近年來，條碼支付、聚合支付以及金融科技等新技術的出現，為我國經濟金融發展注入了新的活力，支付清算環境也呈現出新的發展特點，其中，以移動支付、互聯網支付為代表的非銀行支付機構對傳統銀行卡支付提出了較大挑戰。廣大中小銀行缺乏技術實力和運營經驗，在「互聯網+」的市場競爭中處於被動地位，無法分享互聯網發展的成果，在這種信息不對稱、技術力量相差懸殊的競爭格局中，如何才能尋找突破口，扭轉這種被動的局面。本文以江南農村商業銀行（以下簡稱「江南銀行」）自主建設「收銀通」平台為例，研究了中小銀行在新的支付環境中發展的困惑、思考和突圍，以及在此過程中遇到的問題及解決方案。

支付結算是社會的基石，是重要的金融基礎設施，是企業進行生產經營活動的重要前提，也是個人生活不可缺少的必要條件。近年來，我國商業銀行、特許清算機構、非銀行支付機構融合共生，共同推進支付結算行業規模持續擴大，合力打造新支付環境，成為我國經濟轉型升級的重要亮點。

新支付環境概述

新支付環境概念。新支付環境是指與實現「支付」動作相關的新的各種客觀存在，包括新技術環境、新應用環境、新政策環境等，它們共同構成支付系統所必需的新基礎設施，是支付方式、介質、場景創新的必要條件。其中，新技術環境是基礎，首先，4G通信快速傳輸高質量數據、音頻、視頻和圖像，滿足幾乎所有對於無線服務的要求。其次，各類雲計算以足夠的低成本、商業化的模式解決了大計算難題。最後，人臉、指紋、虹膜等生物識別技術穩步推進。新應用環境是體現，一是智能手機普及率達到58%，為移動支付提供了豐富載體。二是各類App紛紛出現，其中，微信、支付寶用戶分別達到6.7億人、4.5億人。三是社交平台、生活消費、票務旅遊、金融理財等基於支付平台的場景日益豐富。新政策環境是保障，《中國人民銀行關於落實個人銀行賬戶分類管理制度的通知》、《中國人民銀行關於進一步加強銀行卡風險管理的通知》、《非銀行支付機構網路支付業務管理辦法》、《銀行卡清算機構管理辦法》等一系列政策落地推進，促進市場競爭更加公平。

新支付環境行業發展特徵。銀行卡、票據、預付卡、互聯網支付和移動支付構成新環境下的支付主體，其發展特徵為，一是傳統支付增勢趨緩。2016年，我國共發生銀行卡交易1154.74億筆，金額741.81萬億元，同比分別增長35.49%和10.75%；共發生票據業務2.93億筆，金額187.79萬億元，同比分別下降29.64%和21.17%；共發生預付卡受理業務117.70億筆，受理金額737.61億元。二是新興支付較快增長。互聯網支付方面，2016年銀行業共處理網上支付業務461.78億筆，金額2084.95萬億元，同比分別增長26.96%和3.31%；非銀行支付機構共處理互聯網支付業務663.3億筆，金額54.25萬億元，同比分別增長98.60%和124.27%。移動支付方面，2016年銀行業共處理移動支付業務257.10億筆，金額157.55萬億元，同比分別增長85.82%和45.59%；非銀行支付機構共處理移動支付業務970.51億筆，金額51.01萬億元，同比分別增長143.47%和132.29%。三是行業投資併購井噴。2016年共有16家獲牌非銀行支付機構被併購，其中預付卡業務4家，互聯網或移動支付業務牌照9家，銀行卡收單業務8家，支付行業深化發展（圖1、2、3）。

圖1

圖2

圖3

新支付環境行業發展趨勢。一是防範風險成為主旋律，重點防範資金風險、業務系統重大宕機風險以及較大規模違規事件風險。二是市場規模保持增長，小額零售領域支付形成新的增長極，中小商戶和二、三線城市以及農村地區的非現金支付持續提高。三是金融化創新顯著，在科技金融助力下，會有更多互聯網支付背景的機構參與到網路銀行業務或開展互聯網金融業務。四是技術進步進一步推動行業變革，支付標記、新型身份認證方式、數字貨幣以及區塊鏈等新技術，將會在提高效率、降低成本、加大防禦系統性風險等方面進一步影響支付領域。

商業銀行在支付環境中的SWOT分析

由上，以商業銀行為主體的銀行卡支付、票據支付儘管仍然佔主導地位，在大額資金支付、企事業單位資金結算及跨境支付等方面尚具主導優勢，但是，在互聯網支付中，非銀行支付機構業務量增速遙遙領先，且隨著支付業務由PC端向移動端遷移，非銀行支付機構在小額化、零售化支付領域優勢愈發明顯。商業銀行要在新支付環境中擴大優勢，就需要明白自己的優勢（S，strengths）、劣勢（W，weaknesses）、機會（O，opportunities）和威脅（T，threats）。

商業銀行的支付優勢

客戶資源。商業銀行是傳統支付結算領域的主導者，多年來累積了大量銀行卡用戶、網上銀行用戶以及商戶資源，這些客戶、商戶都可以發展成為移動支付用戶，拓展存量客戶能夠帶動移動支付用戶增長。比較而言，非銀行支付機構支持的單筆交易額度較小，服務對象多以中小客戶為主，而商業銀行則覆蓋各類客戶資源及資金鏈，服務對象更為寬泛。

支付渠道。商業銀行基本上對接了所有的外部支付結算渠道，如二代支付系統、超級網銀、地方同城、銀聯、銀商、swift系統等，擁有較為全面的支付服務網路體系。在提供支付服務的過程中，商業銀行還可以管理客戶賬戶、提供金融交易服務，多年來累積了豐富的結算經驗，能夠高效、安全地為客戶實現全方位的資金結算需求。

安全保障。基於信用屬性、行業特點以及監管要求等方面的因素，商業銀行建立了完整的技術風險、信用風險、操作風險防控體系，相比於非銀行支付機構而言，風控管理更嚴格，數據管控更為成熟。無論是硬體網路環境還是資金清算管理，商業銀行的支付產品都具有較高的安全性。此外，拋開銀行一直擅長的「存、貸」不談，僅從日益邊緣的「匯」來看，一方面，支付結算的「功能化」需求沒有變。銀行的「匯」，雖已演變為對交易過程、交易品種、交易流程之間的過程響應和環節映射，但是，銀行支付結算的基本功能依然將長期存在並不斷發展。未來的移動支付中，銀行可能更多地扮演交易渠道的角色。另一方面，支付數據的「資產化」需求沒有變。銀行是數據密集型行業。長期以來，銀行積累了金融生態中幾乎全部業務及環節的數據，這些數據是挖掘客戶需求的寶貴資產。未來的移動支付中，銀行需要努力的方向，是將面向賬戶和資金的「無因」支付轉向面向商業交易的「有因」支付，實現由「數據大」到「大數據」的有效轉變。

商業銀行的支付劣勢

產品創新。目前，商業銀行的支付產品功能相互類似，產品同質化嚴重，可替代性高。由於商業銀行內部架構設置沉冗，層層審批，相對於非銀行支付機構來說，決策鏈條過長，從產品構想、方案審批、產品研發，直至市場推廣，周期較為漫長，在一定程度上限制了移動支付創新發展。

應用場景。與支付寶等非銀行支付機構依託互聯網交易平台進行大數據分析、獲取消費者的行為習慣來實現精準營銷不同，商業銀行的移動支付用戶多為手機銀行用戶，缺乏用戶消費習慣、消費模式等關鍵數據，因而導致商業銀行缺乏市場敏銳度。相對於非銀行支付機構而言，商業銀行支付服務產品應用場景少、場景支付模式的搭建較為滯後，靈活性不足，難以滿足客戶多樣化、個性化的需求。

客戶體驗。調查顯示，79.6%的用戶出於操作簡單方便而選擇移動支付。商業銀行的移動支付產品相對於非銀行支付機構提供的支付產品而言，具有金額高、時效性強的特點，在產品設計時更重視支付安全，在支付結算流程上會增加更多的安全操作環節，造成操作過程相對繁瑣，用戶體驗欠佳。

商業銀行的支付機會

移動支付發展潛力大。目前，移動支付在我國經濟社會中的普及率不斷上升。中國互聯網信息中心的數據顯示，截至2016年末，我國手機支付用戶達4.69億，手機支付使用比例提升至67.5%。在線上支付領域，涉及民生類繳費環節陸續打通，全方位的民生服務網上繳費體系基本搭建完成；在線下支付領域，消費者在實體店使用移動網路支付工具習慣已經逐步養成，出門「無錢包」時代已開啟。可以預見，未來消費者的吃、住、行、購、游、娛都可以通過移動支付來完成，移動支付業務發展的市場空間廣闊，這為商業銀行多方位著力用戶消費場景搭建,不斷拓展移動支付業務覆蓋領域提供了契機。

移動支付技術快速創新。移動通訊技術方面，4G時代手機上網的速度和便利性得到質的飛越，5G時代來臨後又會有新的飛躍，將有力促進雲技術、大數據在移動支付領域的應用。智能終端處理器、距離無線通訊技術的改進，安全模塊加密技術的快速提升，都給商業銀行支付服務創新提供安全保障。近年來，近場支付技術逐步完善，成為移動支付業務發展新的突破口。虹膜支付、可穿戴設備支付等創新型移動支付產品，給予客戶更多的便利與選擇，也有效連接消費場景與金融產品，為商業銀行發展移動支付業務提供新的機遇。

移動支付基礎設施不斷完善。中國人民銀行建立的國家移動金融安全可信公共服務平台（MTPS）為跨行業資源聯網共享、實體互信、系統互通提供了基礎支撐，為移動支付與金融IC卡的結合創造了條件，在多個領域實現「一卡多用」功能，同時，提供密鑰管理、身份認證、數據安全分發等安全服務。商業銀行金融服務平台可以接入MTPS系統，依託公共服務平台，在信用服務、實名認證、移動銀行等領域探索創新，提供更加安全的移動支付產品。

商業銀行的支付威脅

相關法律法規尚未完善。目前，我國移動支付的政策法規還不夠健全，仍停留在部門規章的層面，缺乏層次較高的規範移動支付的法律法規，對移動支付行業的准入和退出機制、移動支付行業市場主體的權利與義務、資金清算安全機制、消費者權益保護等方面仍需要明確，移動支付市場競爭的規範性、有序性不足。

客戶資源流失。近年來，非銀行支付機構快速推出新產品，以更低的價格提供與商業銀行類似的服務，迅速積累大量客戶資源。一系列的互聯網金融產品如餘額寶、現金寶、活期寶的推出，使得資金分流的渠道越來越多，銀行存款流失壓力劇增。除此之外，非銀行支付機構以其便捷性、創新性的產品，在培育客戶移動支付習慣的同時，也達到了「圈粉」的目標。

傳統支付服務市場競爭加劇。非銀行支付機構涉足的領域從最初的轉賬、代繳水電費等逐步向理財、代銷基金、線上貸款等金融業務發展，滲透到居民經濟生活的多個領域，逐漸發展為多元化、多場景的綜合性金融服務平台。商業銀行不僅要面對來自銀行同業的競爭，更要面對來自眾多非銀行支付機構的競爭。微信、支付寶等支付產品的使用，使得銀行信用卡業務、商戶收單業務量大大縮減，非銀行支付機構已不局限於國內支付，在國際匯兌業務上，「人民幣支付，外幣結算，無需兌換外幣」已經實現，商業銀行傳統業務市場逐步被擠占。

突圍策略：江南農村商業銀行的探索實踐

面臨支付環境的新格局，江南農村商業銀行迎難而上，不僅推出了功能全面的新版手機銀行，面對移動支付市場的快速發展，果斷斥資建設「收銀通」項目，換裝彎道超車新引擎，成為首家接入微信支付的農村商業銀行，邁出了農村商業銀行在新支付環境中突圍的關鍵一步。

基本情況。江南農村商業銀行成立於2009年12月31日，由常州市轄內原5家農村中小金融機構自願按照市場化原則發起設立的全國首家地市級股份制農村商業銀行。至2017年9月末，註冊資本80.16億元，在編員工3900餘人，營業網點236家；資產總額3101.68億元；各項存款餘額1950.34億元；各項貸款餘額1312.63億元。存、貸款規模穩居常州市銀行類同業機構、江蘇省農信系統第一。監管評級連續多年被評為二級，2016年度監管評級為二級A級銀行。專業能力方面，江南銀行現有1104台ATM/CRS、210台VTM、239台自助終端、74台高速存款機；現有41萬戶手機銀行用戶、2014個便民點；現有科技人員100人以上，另有外包駐場人員500人以上，年開發能力達1000項以上。

「收銀通」平台基本建設思路。採用「站在巨人肩膀上」的策略，聯合成熟的微信、支付寶、京東等移動支付巨擘，依託銀行自身先進科技，期初通過普惠政策搶佔市場；接著通過行業細分進行行業擴展；最後憑藉移動智慧城市東風，打造無孔不入的智慧支付系統。

「收銀通」平台優勢。與非銀行支付相比，江南銀行收銀通業務具有自身的平台優勢。一是由銀行負責資金的清算，資金安全有保障。二是提供具有市場競爭力的費率。三是聚合支付，一碼全收，方便快捷。

「收銀通」平台推廣。第一階段，通過普惠政策搶佔市場。初期，全行各網點開展「地毯式」營銷活動，逐條街、逐個商戶開展推廣工作，向商戶宣傳推廣立牌掃碼支付的優勢，爭取商戶支持。在營銷過程中，重點營銷餐飲、超市和水果店等快消品的商戶，通過培育這部分商家，進而帶動該區域的其他商戶進行合作。同時，通過提供實時語音播報收款情況等增值服務和不定期優惠活動，進一步激發客戶使用積極性。2017年4月，執行200元以下免手續費的政策，新增商戶數近2萬戶，新增日交易筆數2萬餘筆。第二階段，通過客戶細分深入進行行業布局。通過對行業的細分，深入布局，分別對藥店、商場、學校、公交、醫院等機構客戶提供個性化的行業解決方案。如對當地連鎖藥店提供了智能POS掃碼支付、商戶管理平台服務，交易量從每天10筆提升到3,800筆以上，交易金額30餘萬元。在公共交通方面，聯合螞蟻金服一起與常州BRT快速公交達成了合作，在101個站台實現了掃碼支付，極大地解決了零幣清點的問題。通過推出學校繳費產品，為家長提供了簡便快捷的繳費方式，為學校提供了報表、對賬等增值服務，有效解決了以往學校收費時的混亂情況。截至2017年7月，該行已接入中學、小學、幼兒園共計157家，支付總額達到4,485萬元，交易筆數28,519筆。第三階段，加入移動智慧城市建設。2017年7月28日，與螞蟻金服集團攜手打造常州「移動智慧城市」，揭開了常州移動智慧城市建設嶄新的一頁，在共同推進商業消費領域、公共服務領域、交通出行領域、政務服務領域的移動智慧建設方面達成發展目標，進而推進信用和風控等領域的深度合作。

智慧醫保。江南銀行不僅在線上支付領域積極探索創新，在行業支付領域如醫療服務領域，在全國首次提出通過線上移動支付與人社、醫院、藥店探索全新支付合作模式。通過對銀醫合作市場的分析，發現傳統線下的銀醫合作空間正在不斷萎縮，而隨著移動支付在醫院、藥店不斷普及，線上的銀醫合作存在著巨大的空間。而作為一個特殊行業，就醫購葯支付與普通線上支付不同，在全民參保的大政策背景下，未來的就醫、購葯支付必然與醫保產生關聯，由此判斷，醫保線上支付就是未來就醫線上支付的入口，同時也是該行業的一大門檻，一旦佔據住這一入口，就可以在就醫購葯領域的線上支付市場獲得先機。

圍繞著這一思路，2017年以來，江南銀行一直圍繞「醫保移動支付」多次與常州市人社局開展交流，積極探討合作可能，江南銀行的專業、創新態度也最終打動了客戶，2017年9月15日，該行成功中標常州人社局「智慧醫保」項目，成為常州人社智慧醫保移動支付平台的唯一合作銀行，負責整個平台的建設、資金歸集、清算、運營推廣。依託該項目，常州市市民將可以依託手機App在各大醫院和藥店進行社保卡的線上支付，免去排隊付費煩惱，進一步掀起便捷就醫和銀醫合作新篇章（圖4）。

圖4

從建設內容上來看，「智慧醫保」移動支付項目的建設將分為兩部分，一是建設一個整合全市資源的「智慧醫保」移動支付平台，該平台將連接全市各類醫院和其他醫療機構，連鎖藥店，將所有醫院、藥店的數據資源在平台進行整合，二是推出覆蓋全市的「智慧醫保」移動支付App應用，常州市民通過該App可以一鍵在常州所有的醫院、藥店實現挂號、繳費、購葯、醫保支付、自費支付的流程，方便快捷。同時，該App作為未來醫保移動支付的入口，無論是醫院App，藥店電商，未來整個線上就醫支付市場都將由該App入口完成，這是一個功能強大，覆蓋廣泛，黏度極強的互聯網應用。該App面向醫療服務，App提供預約挂號、遠程排隊、自助繳費、自助醫保結算、檢驗結果查詢等便捷服務，與醫院就醫服務深度整合；面向醫保（社保）服務，建設一套安全可靠的醫保移動支付組件，打通各類應用的移動醫保支付通道；面向醫藥服務，提供互聯網場景下的定點藥店購葯等便民藥品服務，同時還將提供豐富的外部介面，為客戶提供更多的便民服務，為醫院、藥店提供豐富的數據管理服務和賬單服務（圖5）。

圖5

「智慧醫保」移動支付項目建設作為2017年江南銀行進入醫藥支付市場的敲門磚，將為江南銀行徹底打開前景廣闊的醫院、藥店線上支付市場，具有巨大的市場價值、資金沉澱價值、數據價值、業務拓展價值，同時也是對銀政合作新模式的探索。

經驗和思考

突圍經驗。在新的支付環境下，支付已不單純是結算業務，而是貫穿於整個經濟生活的重要環節，考驗的是一個銀行多方面的實力。從江南農村商業銀行建設「收銀通」項目過程中，可以總結出如下經驗：一是決策者要有創新思維和行動力。該行「收銀通」項目之所以發展迅速，有一條重要經驗就是決策者能夠接受互聯網思維，而且能夠迅速付諸行動。現代科技日新月異，觀望和等待有可能就是落後和淘汰。二是必須突出創新，依靠科技彎道超車。中小銀行與國有大行、股份制銀行相比，有優勢、但劣勢更明顯。中小銀行業務結構較為單一，且大多集中在傳統業務上，新型業務較少，管理基礎較為薄弱。所以，中小銀行必須有結合自身優勢和特色的支付產品，走差異化特色化的創新道路，依靠科技進步實現彎道超車。從該行「智慧醫保」移動支付項目建設情況看，中小銀行是紮根於地方的銀行，與當地政府有著密切的聯繫，通過加強與當地政府部門的深入合作，以提供個性化、智慧化的支付產品作為敲門磚，搶佔了當地醫藥支付市場先機。三是必須有切實有效的營銷方案和推廣措施。該行通過初期掃街活動佔領市場，進而通過細分行業提供個性化服務提高了客戶粘性，然後通過與政府合作，推行普惠金融，建設智慧城市，解決老百姓關心的支付問題，擴大了在當地的影響，逐步建立了該行在當地移動支付市場的優勢地位。

突圍思考。江南銀行和廣大中小銀行一樣，在新支付環境中摸索前行，建設過程中也遇到了一些困難和問題，深切感受到，技術和實力是限制中小銀行發展的瓶頸，轉型中的各種矛盾是阻礙中小銀行發展的最大困擾。

第一，缺乏科技人才支撐，彎道超車壓力較大。中小銀行大多位於地級市，既無高校人才聚集優勢，又缺乏金融科技發展的區位優勢，其科技創新能力和人才聚集能力面臨很大挑戰。近期以來，以國有五大行為首的傳統金融機構主動尋求變革，擁抱金融科技，與以BATJ為代表的互聯網金融新銳謀求合作共贏。但是中小銀行受限於自己的實力，難以直接與互聯網金融企業合作。而中小銀行要生存發展，必須建立自己的科技系統，如何建設起一個金融科技隊伍，是中小銀行面臨的一大難題。

第二，以客戶為中心的科技創新轉型面臨的矛盾依然很尖銳。一是業務拓展與制度滯後的矛盾。移動支付是在互聯網迅速發展下的新事物，商業銀行，尤其是中小銀行在業務創新、技術升級和風險控制上缺乏經驗，需要更多的行業經驗和政策指導。二是風控與體驗的矛盾。當前中小銀行風險防範及網路安全面臨的形勢日益嚴峻，業務開發上難免畏首畏尾，客戶體驗度較差。三是科技投入與區域發展的矛盾。由於中小銀行受地域的限制，投入相同的科技開發之後，獲得的成果卻只能限制在省內或縣市，這樣導致中小銀行發展金融科技的成本收益率低，從而失去了搶佔中小城市藍海市場的機會。

突圍建議。一是中小銀行要重視科技投入，運用區域優勢紮根本地市場。雖然大型銀行在渠道方面遠超過中小銀行，但是中小銀行在自己深耕的區域內雙方的競爭力就不一定誰高誰低。相反，地方政府和地方百姓的支持使得中小銀行往往在本地比大型銀行更具有地域性優勢。二是放棄「小而全」，堅持「小而美」。與大銀行的業務全面相比，中小銀行沒有實力發展「大而全」的支付業務，「小而全」的路也走不通，以「小而美」為發展方向可能會成為將來中小銀行突出重圍的有利選擇。三是抱團取暖，合作共贏。中小銀行與大銀行相比雖然弱小，但是從全國範圍來看，也是一支不可小看的強大隊伍。在新的支付環境下，各中小銀行應該走出當地，放眼全國，學習先進。只有抱團取暖，尋求合作與學習，實現資源共享，才能避免走彎路，在新支付環境、新競爭環境中快速反應，尋求突圍。

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