捷信中國嘗試轉型：全國推廣ALDI模式，前端銷售恐將淘汰
1、重資產是捷信中國過去十年辛辛苦苦建立起來的護城河，但低人效也成為一大拖累。
2、捷信模式是否已經是昨日黃花，現在下定論還為時尚早。
3、有時候，你是誰比你的能力重要的多。
文/雨滴
捷信一直有消費金融一哥之稱。
這位老大哥在2004年就進入中國，2007年12月開始正式啟動業務，2010年拿到消費金融牌照，成為中國首批試點的4家消費金融公司中唯一一家外資公司。
而其獨特的「駐店」模式也引得國內不少消費金融公司、創業公司紛紛效仿。
但現如今這個曾經的神話似乎正在隕落，捷信10年來一直堅持的重資產模式也已經開始調整……
在捷信集團2017年的年報中特意提到，捷信中國為了優化成本正在大力推行ALDI模式。
來源：捷信集團年報
事實上，從去年年底開始就有捷信銷售爆料捷信正在嘗試此模式，銷售們稱其為「奧迪門店」。
ALDI到底是什麼意思？
首先給大家介紹一下捷信此前的常規業務模式：捷信的主營業務有POS貸和交叉現金貸。
其中POS貸即捷信與零售商（主要是3C商戶）合作，派銷售人員駐紮在商店中，當顧客想進行消費時為其推薦捷信的分期產品。商戶給捷信提供空間，捷信也會給合作商戶一定的返點。
而交叉現金貸是針對已經辦理過捷信分期業務的客戶，如果客戶還款狀態良好會轉化為白名單客戶。捷信再向其白名單客戶推薦自己的現金貸產品，這樣獲客成本幾乎為零且可以有效控制壞賬。交叉現金貸也是捷信的主要利潤來源。
捷信的業務模式頗有種先苦後甜的意思，第一筆POS貸往往是不賺錢甚至虧錢的，只是為了獲取客戶，主要的盈利點在第二筆的交叉現金貸。
而現如今捷信推行的ALDI模式是指在POS貸中直接跳過銷售代表這一環，捷信直接培訓商戶店員或店長，讓商戶直接為客戶辦理分期。
捷信銷售人員發布在朋友圈的廣告
除了對原有的商戶進行轉化外，捷信的ALDI模式也降低了商戶合作的門檻，不需要捷信人員入駐，小商戶也可以自行接受培訓開通捷信分期業務。
毫無疑問，ALDI模式的推廣會為捷信節省大量的人力成本，這也意味著一場針對前端銷售的裁員即將開始……
為何要推行ALDI模式？
36%的利率紅線下，降本增效勢在必行
顯而易見，捷信推行「奧迪門店」最直接的原因就是降低人力成本。
截止2017年年中，捷信中國已經有超過8萬名員工，其中絕大多數都是前端銷售。
我們可以來給捷信粗略地算一筆賬。
根據捷信集團的年報，捷信POS貸單均約為2500元人民幣。
而其現在主要產品有10-10-10、隨心貸及零費率產品，根據捷信官網的產品價目表，捷信隨心貸的綜合年化利率為36%，10-10-10的綜合年化利率為24%左右。
10-10-10產品價目表
如果我們按照其主推的10-10-10產品來換算，一筆貸款金額2500元的POS貸捷信的利息及手續費收入為600元左右。
一名捷信前端銷售的基本工資成本為3000元左右，每個銷售每個月辦單量以20單計算，則每單的人力成本為150元，除此之外銷售每辦一單可以拿到約100元的提成。
那麼單單是銷售人員的人力成本每單就有250元，這還是在不將銷售經理、區域經理等人力成本更高的員工計算在內的情況下。
此外捷信還要給合作商戶3%-5%傭金，按照5%測算每單傭金成本約為125元。
再加上宣傳、物料等其他雜七雜八的費用，捷信每單的獲客成本就達到了400元左右。
筆者粗略估算的捷信POS貸單體經濟模型
可以看到，在捷信的成本構成中，獲客成本佔比最高。而其中銷售的人力成本佔據了獲客成本的最大頭。
一位捷信內部員工向我們透露，去年市場競爭最激烈之時他所在的區域獲客成本一度高達500多元，目前才降低到了300元左右。
要知道去年大熱的小額線上現金貸利率都遠超36%的紅線，而其獲客成本按照CPS的導流方式測算卻只有100元左右。
在監管明確了利率上限之後，捷信優化成本結構似乎勢在必行，最直接粗暴的就是削減銷售成本。
事實上，除了減少前端銷售數量外，捷信也在努力提高前端銷售的人效。一名捷信的SA一般負責大約三家門店，除了大型賣場。
一位前端銷售透露，捷信在最近調整了前端銷售的獎金。之前他所在的區域每個月十單保底，如今更改為15單，若銷售量達不到15單則沒有獎金。
調整後的捷信前端銷售提成表
而目前線下分期產品的銷量並不樂觀，不少銷售一個月只能辦十幾單。在連續幾個月拿不到獎金的情況下，很多銷售都自己提出了離職。
就在前段時間，捷信又進一步降低了自己產品的綜合利率，去掉了兩個還款服務包。這也意味著捷信的盈利空間進一步收窄，因此降本增效勢在必行。
價格戰勝利之後，市場競爭減少
肯定也會有讀者好奇，如果說銷售人力成本過高的話，已經十年都是如此了。為何捷信偏偏在現在開始推行ALDI模式呢？
這其實和去年線下3C場景消金的價格戰有關。
從2007年進入中國市場，捷信幾乎一直是唯一之家依託線下3C場景開展消費金融業務的公司。
在大眾對分期幾乎毫無認知、市場競爭對手為零的情況下，捷信的日子無疑是非常好過的。
但是從2013年開始，越來越多的玩家看到了線下3C消費金融這塊肥肉，開始搶食市場。這其中有同為持牌系的馬上消費金融，也有創業公司如佰仟、買單俠。
2016年，P2P被宣判死刑後大批轉型消費金融，市場競爭也達到了白熱化。一家手機門店恨不得擠了五六家分期公司，客戶幾乎都要用搶的。
手機店中琳琅滿目的分期產品
僧多肉少，越來越多的搶食者導致獲客成本劇增。就在2017年年初，捷信率先推出了零費率產品，打起了價格戰。
這就是一個燒錢的遊戲，在捷信的「008」之後，其他分期公司也不得不推出類似的零費率產品參與競爭，無異於當年的「百團大戰」。
2017年年中，洗牌就已經開始了。
沒錢的玩家終於撐不下去了，先是小牛，接著是佰仟，線下3C場景分期公司撤離市場的消息接踵而來……
捷信憑藉其強大的資本笑到了最後，但這場價格戰也是一個「傷敵一千，自損八百」的損招。
根據捷信集團的年報，2017年捷信中國POS點數量超過23.7萬，同比增長68%；新增貸款133億歐元，同比增長近一倍。
但其凈利潤卻只有1.23億歐元，同比下滑了37.2%。
捷信用這場價格戰換取了市場空間，如今所剩玩家寥寥，ALDI模式的推行也順理成章。
理想很美好，現實很骨感
理論上講，ALDI模式確實可以節省大量人力成本，但能否成功推行卻還是個未知數。
我們可以先想想前端銷售在整個業務流程中到底起到了什麼作用，真的能完全取代嗎？
首先，毋庸置疑銷售最大的功能就在於營銷。
絕大多數走進商店購買手機的用戶，對分期可謂是一無所知，更不用講什麼品牌認知度了。因此用戶辦理分期產品幾乎都是在前端銷售的營銷之下完成的。
如果讓店員代替銷售的職能，那麼這家商店只有一家分期產品的話還好說，如果有其他分期公司的銷售在，單子自然無法落到捷信的手裡。
雖然在去年的價格戰之後不少玩家撤離市場，但線上小額現金貸被堵死之後，又有不少公司對各種場景虎視眈眈，而線下3C場景依舊是塊大肥肉。
去年大規模裁員的佰仟，就在悄然重新招募團隊，打算再戰。
因此若捷信真的讓店員完全取代銷售，那等於將搶到手的市場再送給其他分期公司，之前的努力全都付諸東流了。
就拿阿里的「花唄」來講，雖然阿里在線上稱王，但花唄到了線下3C場景卻推進緩慢。即使是巨頭，在沒有線下銷售人員的情況下在線下也毫無競爭優勢。
事實上，在執行時捷信也將門店分為了大客戶門店和ALDI門店。目前ALDI模式只針對一些銷量不高的小門店。而所在區域的大型商戶則被捷信稱作「大客戶」，仍然有銷售人員駐紮。
一位捷信員工告訴我們，目前捷信各個區域的區域經理都背上了「ALDI」的指標，每月需開通一定數量的「ALDI」門店。
「我們當地每個月必須有至少兩家門店轉化成ALDI模式，主要是轉換SA無法覆蓋和滲透率低的門店。」
這些轉化為ALDI模式的小門店本來銷售量就少，轉化之後單量只會更少。所以雖然為捷信節省了一定的人力成本但並不會創造多大的營收。
而那些競爭激烈的大門店，在短期內幾乎都無法轉化為ALDI模式。
其次，前端銷售還有一個重要的作用就是風控。
線下3C分期面臨的最大風險是欺詐風險，也就是中介套現問題。而套現問題中最麻煩的就是商戶、中介勾結套現。
雖然有少數前端銷售也參與套現的案例，但整體來講銷售還是「自己人」，能起到一定的監督作用。如果說捷信完全放權給商戶，那風險是很難把控的。
一般來講，捷信對SA及ALDI門店的風控考核期為三個月到四個月，所以套現者也會在前期持續還款將風險延後。
雖然捷信對ALDI模式的商戶會給予更高的傭金，但這點傭金和套現的巨額利潤來比依舊微不足道。而捷信對商戶並沒有強有力的約束力，因此預防欺詐並不是一件容易事。
根據捷信官網的產品價目表，ALDI門店的最高貸款金額明顯比普通門店要低。據捷信員工透露，ALDI門店的通過率也相對要低一些。
這些數據指標都表明了ALDI門店的風險是要高一些的。
除此之外，ALDI模式的推廣雖然是以硬指標下派給每個區域的銷售經理的，但銷售們對其卻沒什麼太大的熱情。
對區域銷售經理來講，捷信自己的銷售人員自然是更容易把控的，而且駐店模式下的銷量也明顯比ALDI門店要高。因此區域的銷售指標和ALDI門店指標其實是對沖的，而銷售指標的優先順序顯然要靠前一些。
另外，對商戶進行辦單培訓也是一件麻煩事，要知道門店店員的流動率是非常強的，而每換了一個店員就要重新培訓一次這也是不小的成本。
ALDI模式的推行也意味著捷信要告別之前的人海戰術，去年大規模的擴張顯然消耗了其不少精力，今年的重點似乎放在了對已有市場的深耕細作上。
而SA們對即將到來的裁員命運也都心知肚明，不少人已經開始盤算新的出路……
ALDI模式其實是捷信在盈利收窄下為了削減成本的無奈之舉，至於其未來的發展我們還要拭目以待。
捷信作為一個第三方去切入線下消費金融市場，前期的「人海戰術」其實為其塑造了堅實的行業壁壘。
但如今在盈利壓力之下，大量的前端銷售反而成為一種「拖累」，如何在重和輕之間取得平衡是捷信現階段的議題。
儘管2017年捷信中國的盈利出現下滑，但其依舊是線下3C消費金融市場的No.1。
對於還想切入這個市場的新玩家而言，要挑戰捷信，一定要找到自己差異化競爭的優勢。
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