銷售談判技巧之說明技巧

說明是銷售人員最其本的能力，若簡單理解的話就是能把產品的賣點講出來，並且讓客戶聽得明白，但實際上，我們要求的優秀銷售在說明的過程中是有很多技巧的。

1、 在準備銷售前總結出公司的100條優點和100條缺點，將優勢加以化解，轉化成優勢充分說明或可實現圓滿解決至客戶認可。

2、總結出關於項目的相關說辭（例如「本項目與周邊項目比較明顯的優勢」）。將銷售過程中可能用到的說辭用大篇幅一一整理後做到爛熟於心，當客戶一旦提出這方面問題即刻便可娓娓道來。

3、 說服客戶是依據「為什麼要為什麼現在要為什麼要選這個為什麼要選我們一條主線，步步為營地引領客戶的思路。

4、 思路和內容都有了之後，就要整理出屬於自己的銷售大綱，把所有要說明的內容串聯起來，這是自己可隨心所欲地在談判過程中使用的基本武器。

5、 菜鳥式談判：將自己所知道的全部內容，滿懷激情地講給客戶，也稱「轟炸式談判「，需充分渲染、濃墨重彩，讓對方只有招架之功，無還手之力。

作用：在摸不清客戶真正需求的情況下，將所有賣點全部闡述，讓客戶自己去挑揀自己所需要的。

副作用：可能會使客戶產生反感，他會不時打斷你，提出他自己所關心的問題，這樣的話你也可以了解其真正需求並加以說明；令外一種情況，是因為你講得過分細並分不清重點客戶聽得雲里霧裡，不能真正引發興趣。

6、對症下藥：摸清客戶真正需求，有重點地進行說明。抓住癢點拚命搔癢，引發興趣。

注意：前提是通過溝通準確把握客戶需求。

7、大聲、充滿激情、自信地進行講解，用信心去感染客戶。

8、善於造夢。生動、逼真地為客戶描繪未來生活的圖畫，並將對方放入其中，讓其身臨其境，例如：「客戶到您的店裡……」「您的產品……」可作為常用語。

9、思路清晰，有條有理，層次分明，有重點。

10、學會帶動客戶。不光自己在講，要讓客戶參與進來。

（1）用眼睛給對方示意，敢於親切地注視對方的眼睛，以觀察其反映並了解其感受。

（2）經常提問客戶，既可讓其集中注意力，又可通過提問對其進一步了解。

（3） 有的內容可以一句話兩個人講，你講一半，另一半留給客戶，讓對方感覺到輕鬆、默契的氛圍。

11、多舉例子、講故事。客戶見證是最常用並最有效的例子，同樣故事也最容易讓人記住。

12、不要太嚴肅。讓客戶感覺到你們是在聊天而不是在談判，不要怕把話題扯遠了，講解過程中只要客戶願意，完全可以順應他的話題聊一會，那怕是與產品無關的。但要適可而止，相信若是對方想要的話，他也會主動叫停的，但聊的過程可大大增進你們的感情。

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