嘀嗒拼車：滴滴的新對手發動新攻勢

作者：中國企業家雜誌

嘀嗒拼車發動了新攻勢。

自去年10月以來，嘀嗒拼車上線了計程車業務，補貼頻頻。在乘客端，計程車優惠簡訊屢屢送達手機，很多用戶開始重新安裝早已卸載的嘀嗒拼車APP。

為了爭奪計程車司機，嘀嗒的地推團隊活躍在一線，不斷拉新。去年11月，北京漁陽出租公司的張師傅在首都機場趴活間隙，被嘀嗒地推人員搭訕，很快下載了嘀嗒APP，並在副駕座位前貼上了嘀嗒拼車的優惠二維碼，每一單乘客、司機均有優惠。張師傅原本只在滴滴接單，但滴滴的派單越來越少，一個月僅能掙3000元，嘀嗒能讓他掙的錢翻倍。

「到今年春節前夕，計程車訂單量是我們原計劃的兩倍。」3月初，在辦公室接受本刊採訪時，嘀嗒出行CEO宋中傑說。跟幾年前接受採訪時相比，宋中傑的狀態仍然看不出緊繃，似乎出行市場的炮火很難改變他內心的節奏。

但另一個動作能看出宋中傑對出行領域的野心。今年1月18日，「嘀嗒拼車」正式宣布品牌升級為「嘀嗒出行」（以下簡稱「嘀嗒」），除了繼續專註原有的順風車業務，還將在計程車業務上發力。

嘀嗒方面提供的數據顯示，截至今年1月中旬，嘀嗒已開通北京、上海、天津、廣州、深圳、佛山6個城市，通過嘀嗒認證的計程車達14.2萬輛，佔6個城市計程車總量的比例超過70%；認證司機超過18萬名。

嘀嗒的新攻勢或與蔚來資本不無關係。據知情人士稱，蔚來資本已於去年7月份投資嘀嗒。

蔚來資本合伙人張君毅在接受本刊記者採訪時表示，嘀嗒一直是拼車領域的老二，現在已經躋身網約計程車行業的第二名。實際上，早在2014年年底，易車就投資了嘀嗒。作為有「出行教父」之稱的李斌的投資項目之一，嘀嗒對計程車司機的爭奪，意圖耐人尋味。

等待嘀嗒的會是什麼？

「碰瓷」風波

首先是與滴滴狹路相逢。

2017年12月10日、2018年1月24日，嘀嗒連續發布了致滴滴的兩封公開信，指責滴滴對司機「二選一」的做法。

第二封公開信的標題是《滴滴，爾要戰可以，但不能這麼戰！》，指出深圳有嘀嗒計程車司機遭遇滴滴客服「二選一」電話威脅，並貼出客服聊天圖片和視頻，希望通過官方渠道向滴滴進行溝通和反映，期望滴滴公平競爭。1月25日，滴滴官方予以堅決否認，確認上述情況並不屬實，司機被封禁的原因是涉嫌安裝作弊軟體刷「滴米」，同時還指責嘀嗒進行碰瓷營銷。

嘀嗒公開信稱，「我們堅信，無論哪一個平台，只要肯把精力花在幫助提升計程車司機的職業滿意度，提升計程車行業的效率，助力計程車行業復興上，就一定能夠得到計程車師傅發自內心的支持。」

事實上，在出行領域裡，計程車司機的角色正在變得尷尬。在行業人士看來，起初，計程車是滴滴的基礎流量來源，但隨著滴滴重點發展快車、專車等業務，計程車業務逐漸出現被邊緣化的傾向。而乘客打車的體驗也越來越不滿意，出現乘客打不到車、計程車司機接不到單的現象。

「計程車領域需要白衣騎士，或者說是更多的競爭。快車和專車的商業模式最終會消滅計程車行業。」張君毅說。

判斷嘀嗒是否扮演白衣騎士還為時尚早，但從其自身發展來看，切入計程車市場有其必然性。

嘀嗒誕生之初，就面臨著滴滴、快的的瘋狂補貼，因此避開巨頭的主戰場，切入政策風險較小的順風車領域。然而，基於用戶規模和流量優勢，滴滴順風車業務迅速增長，嘀嗒的主陣地面臨著被滴滴碾壓的風險。嘀嗒的轉型迫在眉睫，也開始動起了滴滴的乳酪，於是出現了上述隔空互掐的局面。

轉型

原本只做順風車的嘀嗒為何現在開始涉足計程車業務？

一名行業人士分析，嘀嗒的打法，跟李斌對出行行業的布局有很大關係，「可能是一個防守型進攻」，從嘀嗒、摩拜、首汽三者之間的緊密合作也可見一斑。在上述人士看來，一個從兩輪到四輪，覆蓋計程車、順風車、專車等多種業態的聯盟已成型，劍指滴滴的核心業務。

嘀嗒出行歷經了兩次轉型，其前身是嘀嗒團。2014年3月，宋中傑的創業團隊決定放棄嘀嗒團的團購業務，進入出行領域。當時滴滴、快的在競爭計程車，易到做高端專車，Uber還沒進入中國，宋中傑認為，北京市政府2012年1月6日發布的鼓勵私人小客車合乘出行指導文件，代表了政策的風向標，也符合私家車城市出行的趨勢，因此嘀嗒當時決定進入合規合法的順風車領域。

此後，宋中傑通過一位朋友引薦，認識了李斌。他當時的想法是，易車是汽車資訊門戶網站，似乎跟自己沒什麼關係。不過，他最後還是去見李斌了。在崑崙飯店，兩人聊了一個小時，最後李斌說，「老宋，咱們就干吧！」宋中傑心中還是有疑慮，「這麼快，到底靠不靠譜？」一周後的飯局上，李斌及其團隊當即在飯桌上敲定對嘀嗒的估值和投資額。再過一個月，盡調完成，投資款到賬。

後來宋中傑才知道，當時李斌已經開始進行戰略生態布局，其中包括二手車、汽車交易、汽車金融等汽車全產業鏈，已把所有拼車企業都看過一遍，因此能夠迅速敲定融資。

2014年12月31日，嘀嗒拼車宣布獲得易車領投的2000萬美元B輪融資。

在2015年5月6日的1億美元C輪融資中，易車網與崇德基金、摯信資本、IDG等共同投資了嘀嗒拼車。

嘀嗒出行產品副總裁朱敏回憶，滴滴和Uber快車進行補貼大戰時，嘀嗒業務曾一度陷入低谷期。順風車價格本來比快車要便宜50%，但是補貼完之後快車比順風車還便宜。

宋中傑開始為轉型而焦慮。

張君毅回憶，在嘀嗒的董事會上，董事們共同討論商榷，最終敲定了轉型計程車的方案。

在此之前，關於是否做計程車，團隊內部起初也有疑慮，碰撞激烈，有過長達半年的思辨和爭論。爭論的焦點在於，面對滴滴這麼大的競爭對手，到底有沒有生存機會？這個市場能帶來持續發展的現金流、利潤嗎？未來計程車行業是否會消亡？

經過了近半年的調研，嘀嗒團隊了解了用戶和司機的想法，跟政府主管部門也進行了多次溝通，最終達成了共識：計程車市場是一個非常有潛力的市場。

宋中傑把地鐵和公交之外的移動出行市場分為三大類，一是平價計程車，占整個出行市場規模的80%，二是拼車順風車低價市場，佔到15%，另有不到5%是高端專車市場。

朱敏分析，計程車是城市運輸的中堅力量，有數據顯示，目前全國計程車每天產生4000萬訂單，快車專車加上其他訂單只有2000萬左右。但計程車的互聯網程度卻不是最高的，滴滴每天的計程車訂單可能不到200萬單，這意味著只有5%的訂單被互聯網化了，95%的訂單還是線下揚招的。

「事實上，滴滴沒有把計程車司機盤活，計程車市場是真正的冰山。」張君毅說。而嘀嗒從這座冰山中看到了新機會。

宋中傑說，北京市有6.6萬輛計程車，需求遠遠大於供給，因此以往的計程車不愁客源，但服務不佳。網約車的出現，使得計程車的競爭對手變多，供給和需求結構發生轉變，計程車的生意也越來越難做。

那麼，計程車有朝一日會被淘汰嗎？朱敏認為，計程車其實有自身的優勢，作為一個政府背書的特許行業，是真正安全的、被監管的，能夠提供發票，計價透明，有成熟的投訴機制，司機從業時間長。而且計程車行業的運營效率遠遠高於私家車，一輛車從融資租賃到分配到一個人，每天需要完成30~40個訂單，整個車輛的使用效率到最後的報廢都是規模化運作的，而快車事實上會加劇城市的擁堵。

嘀嗒團隊多方考慮後認為，計程車被詬病的方面一旦被改變，就能推動計程車行業的復興。

持久戰

蔚來資本去年7月對嘀嗒的新一輪投資完成之後，嘀嗒立馬著手相應的系統設計、調整。去年10月，經過一個月的公測之後，嘀嗒推出了計程車業務。

「通過一到兩周的運行，發現乘客和司機都非常熱衷，又得到交管部門的認可，於是進行進一步的推動和扶持，驗證了這條路是對的。」張君毅說。

嘀嗒今年1月已在6個城市打造2萬輛「橙星」計程車，希望助力升級計程車行業服務，在車輛的座套乾淨程度、氣味、溝通禮儀等方面提高標準。

在流量獲取上，嘀嗒的地推和優惠券力度不小，優酷、愛奇藝、今日頭條、墨跡天氣、網易嚴選等都是嘀嗒的合作夥伴，實現流量互導。

朱敏表示，計程車業務推出之後，對嘀嗒順風車業務產生了正向影響，兩個業務在場景上能夠互補。順風車的主要場景是上下班，距離大多在20公里以上，通常需要提前預約。除此之外，用戶也有日常的即時性出行需求，因此計程車在運力上形成了補充。其次，計程車和順風車的價格差異很大，比如北京計程車2.3元一公里，順風車只需要1.2元一公里，順風車對於用戶而言吸引力更大，兩個業務並沒有出現此消彼長的情況。

完成一線城市的布局後，嘀嗒計程車的區域擴張步伐正在加快，在西安、重慶、鄭州、武漢等城市擴張版圖。但嘀嗒面臨的挑戰依然很大。

首先是資金彈藥的問題。攪動行業必然需要補貼，合適的力度很關鍵。張君毅分析，補貼太多形成不了滾動效應，太少激勵不到消費者，需要在產品推行過程中，不斷試錯。經歷過千團大戰的宋中傑團隊能否把每一分錢花到刀刃上？其次，從產品打磨上來看，嘀嗒的產品也還有很大提升空間。張師傅告訴記者，嘀嗒的地圖常常出現定位不準的狀況。有乘客反映，在嘀嗒上也有打不到計程車的情況。

張君毅認為，嘀嗒經過了團購大戰、順風車大戰，「是個打不死的小強」。「第一管理團隊非常堅韌，第二運營效率非常高，第三不燒錢，如果是大手大腳燒錢的企業，也不會支撐到蔚來資本成立。」

不過，計程車司機在經歷過跟滴滴的蜜月期之後，仍然會擔心嘀嗒重複滴滴的套路。但宋中傑表示，在看得見的未來，嘀嗒不會做快車和專車。在他看來，移動出行會成為未來最核心的出行方式，嘀嗒希望讓計程車成為未來網約車主流的服務，到時候會有很多變現方式，比如適當收取服務費。

出行市場再次沸騰起來，美團打車上線，易到等玩家也正在湧入計程車市場，首汽約車、曹操約車先後獲得數億元融資，出行行業醞釀著新的裂變。但從補貼力度來看，各家顯得更為謹慎。

「出行不僅是閃電戰，更是持久戰。」張君毅說。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！