換車網CEO張珩：除了自身的標準化換車服務外，換車網還將建立產業數據共享

昨天，換車網發布了新的品牌戰略，將與分眾傳媒進行流量入口合作挖掘用戶換車需求，同時與華道數據挖掘金融保險業存量客戶，並為主流人群提供相對應的金融消費場景。

目前，換車網已和全國的120多個主流汽車品牌、9000多家新車商戶、數千家二手車實體商戶進行了業務合作。

換車網的CEO張珩表示，除了換車網自身的標準化換車服務外，換車網還會建立外部合作，比如與產業商家、從業者進行數據共享、客流共享、交易共享，並引入換車標準化的服務和窗口。

以下是換車網的CEO張珩的發言原文：

張珩：各位領導，各位合作夥伴，各位到場的嘉賓大家下午好！我是換車網的CEO張珩，今天是一個很特殊的日子，今天全國的閉幕，我今天看到一個新聞標題說「北京2018兩會的閉幕是一個新的開始」。所以今天在這裡能跟大家一起，我們共同的去開啟這個換車消費的新時代，我感到非常的榮幸和激動，謝謝大家！

那麼這張圖片是十年以前中國老百姓第一次購車需求和換車需求的一個表現，中間那個小點是換車的需求。這個是五年以前，這一張去年，40%，去年在中國購買新車的人當中有10個人，4個人是換車來進行購買的。那麼剛才其實我們在短片裡面給各位也展示過，我們來自公安部和中國汽車技術研究中心的數據，現在中國的私家車保有量1.7億，這是老百姓的車，自己家的車1.7億。換車周期6.4年，平均的換車差價14.1萬，這個數據其實之前大家看過，我想說的是通過這個數據我們可以做一個推測，以未來七年按照我們現在的換車周期會換掉這個市場上65%的車。再加上六年新增的車輛進行的交換，我們推算了一下這個數據在多少呢？每年2400萬，大家知道去年中國的汽車銷售量是2800萬。那麼在未來的七年當中每10個購買新車的人當中有7位是換車。

另外一個數據，我們有53個城市，汽車保有量超過了百萬輛，24個城市，7個城市超過了三百。其實兩百到三百這個界限基本上是一個城市要考慮限行或者限排的參考指標。在中國我們的公共設施，我們的能源我們的道路，其實也逐步的去要求著我們的一二線城市，未來三四線城市的老百姓，迫使他們去換車。因為我沒有車開。從產業端，那麼現在的2017年中國的主機廠設計的產能六千萬，那麼我們也知道市場銷量兩千八百，這裡面還包括庫存的周轉。所以說這好像一個大的水池，我們已經快把它裝滿了，就好比我們的一二線城市。但是我們的水龍頭還在增大，這個時候必須要加速交換，縮短交換的周期。換則通通則火。所以說無論從我們人民追求美好生活的需求，還是我們道路能源的限制，還是我們產業持續發展的需要，我們認為中國未來的汽車消費就約等於換車消費。

這個畫面大家可能熟悉，曾幾何時我們為了找到我們希望找到的信息，把它放在網頁收藏夾里。現在我想問一下在座的領導，合作夥伴、嘉賓你們有多少人在使用收藏夾？有的能不能舉手我看一下？那你還是很經典的。實際上現在信息隨時想查隨時都可以找的到，大家收藏這些內容無非就想找信息，現在很方便的！這個大家一定很熟悉，曾經的巨頭。其實它有APP嗎？其實最早的APP，它能 瀏覽網頁嗎？它能定位嗎？我記得我在看世博會的時候，全程就是通過它來定位的。但現在我都用它，其實我覺得生態也好，其他也好，我覺得可能輸就輸在一根手指，大家還是希望用手指去瀏覽信息。所以我們說其實人在達到自己目的的這麼一個情況下，他永遠在自覺或者不自覺的追求一種更簡單的實現方式。其實在蘋果推出之前，大家其實認為自己很習慣於用諾基亞。

那麼換車現在能不能換？一樣可以換！兩步，賣掉自己的二手車再去買一輛。但實際上這個事情也可以更簡單，換車網就是要把這件事情兩步變一步，讓大家把自己的聚焦點可以聚焦到更簡單的決策上，我需要花多少錢去換一輛我的新車？這個錢怎麼付？算一算我每天是要多喝一杯星巴克的錢去換，還是兩杯的錢？這就夠了！那麼換車網就是要給大家提供一個實現目的，能夠更簡單的方式。那我們講是不是只有價格呢？其實換車消費是大家有車想換一輛車，本質上是一種消費的升級型。那麼消費升級行為只是關注在價格嗎？價格是個點，它是人類安全的底線，我不能換著換著都換沒了。但是同樣還需要什麼呢？我們講同樣還需要的就是我們的服務。其實換車的人群我們看，現在有車的人群需要換車，實際上大多數集中在我們社會的中產階級，而他們其實，我們看他們只是缺錢嗎？肯定不是的！我們來看一看，缺時間。上次跟我們分眾的老總溝通，缺時間，真的缺嗎？每個人24小時的時間都是一樣的。缺自己的時間！這個來去匆匆的人上班、出差、長輩、孩子，其實留給自己的時間非常有限。

我們認為第二個還缺享受，是沒錢享受嗎？顯然不是！項目、進度、計劃、總結、壓力、環繞周而復始，沒心情，缺心情享受。還有缺內心的關懷，被服務和被尊重的感覺。因為我們說人家需求的層次除了安全再往上是精神層面的層次，需要被扶需要被尊重。那麼我們該做什麼呢？除了把這件事情做得更簡單，我們要做什麼？這張圖片我相信一二線城市都是這個面積，差不多。那麼我們大家現在習慣什麼呢？習慣中午不出門，幹嘛呢？不想走出辦公室，也不想走出我的家，我希望叫外賣，把吃的送到我們身邊。但是大家願意什麼呢？願意去花五千到六千，甚至更多我們到健身房辦張卡去跑步。我不願意走路出門，但願意花錢去跑步，實際上是大家希望把自己的時間留給自己更願意去做的事情。

那麼換車我們看看是不是這個場景？如果我們要去換一輛車，除了我們現有的網路平台，我們自己可能要去的有多少地方？其實我們要的只是差價，我們要的只是吃飯，我要得不是要出去，到酒店或者到餐館去吃飯，但我們需要花這麼多時間在路上嗎？所以我們要提供什麼？我們要提供給換車人更高效的服務，你要的是結果，我來幫你跑腿去完成這個過程，節約你得時間，讓你在家裡面看手機，讓你的時間能去跑步。

那麼在換車的交易過程當中除了我們要去跑這些地方之外，面對這些人之外，可能現在有更先進的方式，互聯網。大家都有過互聯網的體驗，我想說一件事，大家有沒有最近在網上留過自己的電話號碼？或者說我們在買新車或者二手車的時候，有沒有在平台上留個電話號碼？有沒有？現場有沒有？大家可以去試一下。可能我們現在留了電話號碼之後會發現，在三個月以內每天十幾通電話會打到我的手機，最後你還有心情接嗎？對方可能會願意給你一個很好的價格，但是你已經沒有心情去聽了，這就是我們面臨的形勢。所以整個換車的過程你要面臨新車端，舊車端眾多電話，那麼有很多反覆的信息，也許一不小心還會碰到一個潛規則，或者讓你換車的心情大跌，你更沒有心情。剛才我們說的心情問題。所以我們要提供什麼？我們要提供交易全託管。幫大家去屏蔽這些雜役。我們雖然不能說把問題全部消滅掉，但是我們可以用專業的水平幫你去解決一部分，我們要通過我們的服務全託管式的交易。那麼第三個我們要給換車人以服務，以尊重，讓他有上帝般的感覺。在你猶豫的時候，在你換車的時候，在你和你的老公換什麼車意見還不統一的時候，我們給你一些有價值的參考。在你換車完成之後，在後續的過程當中你需要我們什麼，我們會隨時出現在你的身邊，給你一個專業的建議。這就是我給大家提供一個管家式的服務。有的時候看著圖片，明星出去的時候會帶好幾個助理，現在我們就讓大家在換車的時候感覺到身邊有好幾個助理，給大家更貼心的服務。

所以給大家節約時間，提高效率，讓大家屏蔽雜音，讓大家有心情去享受換車過程當中的愉悅。第三給大家更體貼更貼心的服務，這就是我們要做的。除了價格之外。那麼方法很簡單，一鍵呼叫式管家。現在我們希望的是能夠說通過跟客戶，跟我們的換車客戶見面三次我們完成換車的服務，那麼後一步我們希望一步一步跟客戶見一次就去完成整個換車的過程。把這件事情做到極致的簡單。那我們進入第二個部分，其實極致的簡單背後一定是不簡單。我們過去在前些年開始習慣於網購，習慣於淘寶，習慣於天貓和京東，其實這個事對於我們來說很簡單，大家認為一個電商網站的出現使我們的購物變得更簡單了，很順暢。但其實這背後我們認為它其實不是一個電商交易讓大家去形成的這樣的既定的印象，而是它背後我們說的支付、物流整個零售行業基礎效率的提升，才讓大家感覺到更簡單，不是因為大家自然的習慣，其實我知道我習慣於網上購物，而是通過一次次的效率提升讓大家變得簡單。那麼在汽車行業其實本質道理也是一樣的。我們要做的更簡單更極致的服務，那麼其中背後一定有不簡單。

簡單我們認為來源於更高的效率，還是行業效率的提升。那麼如何提升？其實剛才巴總也講到了，第一個我們希望的是充分的發揮我們這個產業當中有效的產業，或者叫有效的資源；第二個我們把潛在的可能的周邊的一些資源能夠加入到這個行業裡面來，協同起來去把這個行業的服務效率或者營銷效率提升，把大家參與方的營銷成本去降下來，服務成本降下來，這樣你才有可能有更優勢的價格，更好的服務提供給客戶。這話其實也不是我說的，是這位老先生說的。那麼我們誰是這個行業裡面最主要的，我們說最主要的其實今天在座的，來得汽車廠商我們的經銷商集團，我們的核心的這些大佬，其實現在在這個時間節點上我們並沒有被所謂互聯網顛覆式的去覆蓋掉，去顛覆掉。那麼我們現在仍然掌握著豐富的車源，可靠的服務保障。其實現在我們講換車的人群是主流人群，我想現在大家在換車的過程當中有誰，我現在把我的舊車換掉，我們在北京把舊車換掉，然後我可能去租一輛車，或者以租代購的形式買一輛車，我相信在座的沒有這樣一個消費行為或者方式，或者98%的人可能都沒有。

所以說他們這些我們說主流的人群更需要主流的服務，更豐富的車型的選擇。我希望我買到的或者換到的車應該來源於主機廠，這樣我更放心。當然現在有新的零售渠道，那麼它確實增加了我們的整個的銷售的增量，那麼但是我們主要人群還是習慣於這種方式。所以主流的服務我們一定需要主流的資源進行支持。所以在座的汽車廠家，集團經銷商就是主流支持。所以我們講還是回到呼應巴總剛才的觀點，不顛覆，去賦能。所以這是我們圍繞著在產業端我們的一個核心的觀點，那麼產業端我們說去賦能，其實大家無論是我們現在的主體的核心的4S店經銷網路，無論他們的服務，他們的店面，銷售人員的素質，轉化能力，售後的保障一定是最優的在市場上，我相信大家如果碰到了比較複雜的車輛問題還是第一時間會想到去4S店的。所以他們缺的是什麼？他們只缺一個，通過互聯網或者更好的手段去拓展他們營銷的邊界，他們只需要這一步來補充他們在這方面的不足。

那麼過去可能大家通過一個中心化的網站把我們的信息放上去，讓客戶找到。隨著自媒體的發展，中心化的網站上的人越來越少，但是我們在上面去發布信息的汽車企業和經銷商越來越多，所以說我們的成本，獲客成本，找到客戶的成本非常高，相信在座的經銷商集團或者是廠家的代表對這一點其實是非常清楚的。那原來是紅利，現在是憂慮，因為我們的手段單一了，我們嚴重依賴於某一個點，所以我們要去幫助他的。我們做了從2015年開始我們用了去中心化服務的思想去構架了整個我們對產業服務的產品。今天我們發布的就是我們客戶端產品換車網，其實我們在過去的兩年之間，我們花了大量的時間做我們產業端的產品，幫幫賣車，幫幫售後，包括我們整個穿透場景的網路。其實這一點我今天不在這裡做詳細的介紹，但是我們達到的效果是什麼？

我們把相關的產業新車，二手車後市場、金融包括我們自己織成了一張網，讓這張網的大家的所有的客戶、群體，各自的產品、各自的場景實現交換和共享。把行業之間真正通過網來把它進行打通，讓大家的客流共享、產品共享、場景共享。其實這張圖我們講，我們在換車，老百姓在換車或者買車的這麼一個想法出現是在什麼時候。大家可以想一想我們的想法出現是在什麼時候？是我到4S店走近門的那一刻我就想到了嗎？相信大多數不是！可能在哪裡？我修車的時候，這個車過了六年了，毛病好多，我想換輛車或者我想再添一輛。我在汽車網點的時候發現有一個客戶開了一輛嶄新的車在貼膜，這個時候我突然想到我是不是也該換輛車了？過去我們的經銷商，我們的4S店在花著高額的成本，通過單一的渠道去獲得這些客戶，但是另一方面我們客戶在有這樣的需求的時候，並沒有在這些場所下得到標準化的服務，釋放自己的慾望。

所以說一邊高成本獲客，一邊客戶放在這兒。這實際上是產業割裂所造成的效率低下主要原因。所以我們織成這張網就是要起到這樣的效果，這張網不但是要把換車這個服務，通過這張網觸達到我們的需要的消費者身邊。我們更需要把這張網共享出去，共享給在座的經銷商，讓大家也能夠通過這張網去用多元化的渠道，更低的成本去得到需要你產品的客戶，這樣給你的營銷成本。知道，遇到，用到，這是對我們自己換車的服務和對我們經銷商的促銷，希望通過這張網能夠達到的效果。通過我們的戰略合作夥伴，通過我們的十萬的產業商家、百萬的產業從業者真正的把我們的換車服務，把經銷商的產品去讓這些消費者知道，讓這些消費者遇到。我特別想提到遇到這個詞。其實大家在聽到一個廣告或者看到一個我們說內容的時候，大家其實不一定馬上就會去體驗它的服務，或者下載它的APP。那麼但是其實大家更多的時候是在不經意的時候觸發了消費慾望。但是我們在線下我們更希望在更多的場景裡面獲得一個標準化的服務。

其實大家特別出國消費的時候，過年大家可能出國去泰國去哪裡，你會發現在消費場所當中沒有看到支付寶或者微信支付的點，你會覺得有點不爽，或者有些不方便。其實這就是，大家希望一個標準化服務我能夠在線下更多的點隨時的遇到它。我們知道支付寶、微信是打廣告打出來的嗎？顯然也不是，所以我想講把我們的服務，把我們合作夥伴的產品和服務通過這張網讓我們的群眾更多的遇到和用到。所以在這裡，這就是我們下一步的合作的想法和方向，我們將會同分眾一同引爆消費者的需求，讓大家知道，我們同華道數據一起，把換車服務送到我們金融保險的存量客戶身邊，讓大家遇到，創建一個全新的，面向主流人群的金融消費場景。我們為我們的廠家和4S店實現更低成本去觸達你們的客戶和消費者，這是我們未來合作的四點方向。

當然我們還有對未來更大的展望，物聯網，人工智慧大數據，這些技術層出不窮，而這些技術出現是為了什麼？是為了讓我們的生活更簡單，讓我們的產業效率更高。所以我們下一步也將基於此確定我們下一步的戰略，會融合眾多先進的技術和手段去來把這件事情做得更加久，利用金融可能讓大家以更低的成本獲得一輛車，利用人工智慧，駕駛去實現我們換車過程更加簡單，召之即來呼之即去。

所以說我們在換車面向人心，在產業我們始終面向高效。所以說讓換車更簡單，讓產業更高效，也是我們換車網將會不斷的去努力追尋的目標。最後打一個廣告，舊車換新車，就上換車網。謝謝。

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