當顧客說:「太貴了!」,100%的服裝店導購都回答錯了
原標題:當顧客說:「太貴了!」,100%的服裝店導購都回答錯了
今天美女老闆娘倩倩請老鄭在宴西湖晚餐,幾杯紅酒下肚後倩倩就開啟了「女瘋子」模式,老鄭覺得應該要問她一些動腦子的問題讓她清醒一點!
「倩倩,聽說你幾家店的導購一個個都是以1當10的,你和我說說吧,你是怎麼教她們話術的?」
「老鄭,你真掃興。吃飯還要談麻煩的生意。好吧,既然你開口,那我就好好和你說說怎麼培養導購好好說話」
「我們在店鋪中,經常會遇到一些尷尬卻又不知該如何應對的問題,就比如顧客說「衣服太貴了」「我再去別家轉轉」,很多導購都會遇到,今天我就和你說說
顧客說:「你們的品牌我都沒聽說過」
★錯誤應對:
①店員A:「是嗎,這個牌子賣好幾年了。」
②店員B:「我們正在很多媒體上做廣告...」
③店員C:「我們確實是新牌子,剛進市場。」
★問題診斷:
第一和第二個應對「是嗎,這個牌子賣好幾年了。」和「很多媒體上都有廣告。」在暗示顧客的無知,這個牌子已經賣好幾年了你居然不知道,會讓顧客感覺不太舒服。
第三個 「我們確實是新牌子,剛進市場。」就承認了我們是新牌子,讓顧客隱隱感覺質量不夠好,品牌可能有問題。
★正確應對:
1.語言謙虛,承認品牌不太有名
店員話術:「哦,這樣啊,這是我們的宣傳工作沒有做到位,真的很抱歉。不過沒關係,幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品,我們品牌已經賣了五年了,主要特色是」
2.讚美顧客,反將顧客一軍
店員也不要嘲笑顧客的無知,應該讚美顧客見多識廣,然後簡單說明情況,並反將顧客一軍,用簡潔的語言介紹品牌特點,然後順勢引導顧客看我們的貨品。
店員話術:「您對這個行業真是了解;我們品牌其實做的時間也不短了,只不過最近才進入到咱們這個地區,所以以後還需要您多多捧場呀。該品牌的主要特色是……美女,請跟我來這邊……。
顧客說:「老顧客也沒有優惠嗎?」
★錯誤應對:
①店員A:「您是老顧客,更應該知道我們一直不打折的!」
②店員B:「知道您是老顧客,給您報的價格就是底價!」
★問題診斷:
其實各位想一下,老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜!
因為他喜歡你這兒,所以才成為你的老顧客,一句話:他覺得你們不僅是買賣關係,更多的是朋友關係!顧客那你當朋友了,他覺得這是我朋友的店!
所以,當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕:「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!」你這樣說,就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:「我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?」
★正確應對:
那麼怎麼回答呢?首先要讓老顧客感覺到你的誠意!
可以類似於這樣說:「感謝您一直以來對我這麼照顧,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我向領導申請一下,給您多留一個!」
老顧客本身是因為和你有感情才來的,只要你不比別的地方高就可以了,記住千萬別宰熟!畢竟20%的老顧客創造80%效益。
顧客說:「我再去別家看看」
俗話說:「貨比三家不吃虧。」任何一個顧客都知道這個道理。有時不論導購怎樣給顧客介紹產品,顧客總是一副可買可不買的態度,然後不冷不熱地拋出一句:「我再去別家看看。」
★錯誤應對:
①店員A:「轉哪家都一樣,我這絕對是最合適的...
②店員B:「不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點。
★問題診斷:
「轉哪家都一樣」強留客戶的理由太簡單,無法打動客戶。而第二個雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價還價留下了伏筆,使接下來的銷售陷入被動。
其實客戶說「我出去轉轉」,既可能是一種心理戰術,也可能是客戶沒有找到中意的,咱們首先要判斷客戶是哪種情況,然後針對性地進行引導。
★正確應對:
店員話術:「美女,您先留步,請問您是覺得我們店的衣服種類太少,選擇的餘地不夠大嗎?還是您對我的服務不滿意?」
客戶一般回答:不是,是因為沒有我喜歡的款
「您為了買自己喜歡的衣服逛著也不容易,請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什麼樣子的?」等客戶說完,把他帶到相似的商品前……
顧客說:「太貴了,能少點錢么?」
★問題診斷:
首先要看顧客對商品本身是否滿意,價格是否是唯一阻礙,畢竟認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。
遇到顧客認為商品不值這價格這種情況,咱們就要讓客戶看到價值大於價格,讓客戶感受到物超所值,客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
★正確應對:
店員話術:「買衣服肯定是想選一件質量好版型好看的。雖然稍微貴了點,但這件衣服顯得您特有氣質,而且能穿好幾年不過時,我給您算一筆賬,這條衣服2000塊,一年365天,其實平均算下來每天還不到3塊錢,3塊錢現在能買到什麼,我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……
如果顧客認為價格太高的話,咱們可以打個配合,一個唱紅臉一個唱白臉。
店員A話術:「不好意思,我們是公司連鎖店來的,所有的貨品都是由總部配發與核價的.這個價錢是總部批准的折扣後價錢,老顧客都知道,我們從來不亂開價,當然也不亂還價。」
店員B話術:「不過,美女這個有會員卡的話就可以全場打8折,您有會員卡嗎?」顧客搖了搖頭,導購B接著說:那您辦一張會員卡吧,在我們的連鎖店都可以用,而且我們對會員有很多的優惠活動...」
」老鄭,你覺得我說的怎麼樣,不枉費你一直以來對我的教導吧"倩倩臉頰微紅,特別自豪的看著我。
「對對,倩倩你說的太好了,怪不得你現在的成績這麼出色」看上去她說了一大堆話以後已經完全清醒了!
」老鄭,你看已經不早了,接下來我們去哪?」倩倩直勾勾的看著我
「走,去我的辦公室,我要把你這段話打出來做一個正面教材。」
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