當顧客說:「太貴了!」,100%的服裝店導購都回答錯了
原標題：當顧客說:「太貴了!」,100%的服裝店導購都回答錯了
今天美女老闆娘倩倩請老鄭在宴西湖晚餐，幾杯紅酒下肚後倩倩就開啟了「女瘋子」模式，老鄭覺得應該要問她一些動腦子的問題讓她清醒一點！
「倩倩，聽說你幾家店的導購一個個都是以1當10的，你和我說說吧，你是怎麼教她們話術的？」
「老鄭，你真掃興。吃飯還要談麻煩的生意。好吧，既然你開口，那我就好好和你說說怎麼培養導購好好說話」
「我們在店鋪中，經常會遇到一些尷尬卻又不知該如何應對的問題，就比如顧客說「衣服太貴了」「我再去別家轉轉」，很多導購都會遇到，今天我就和你說說
顧客說：「你們的品牌我都沒聽說過」
★錯誤應對：
①店員A：「是嗎，這個牌子賣好幾年了。」
②店員B：「我們正在很多媒體上做廣告...」
③店員C：「我們確實是新牌子，剛進市場。」
★問題診斷：
第一和第二個應對「是嗎，這個牌子賣好幾年了。」和「很多媒體上都有廣告。」在暗示顧客的無知，這個牌子已經賣好幾年了你居然不知道，會讓顧客感覺不太舒服。
第三個 「我們確實是新牌子，剛進市場。」就承認了我們是新牌子，讓顧客隱隱感覺質量不夠好，品牌可能有問題。
★正確應對：
1.語言謙虛，承認品牌不太有名
店員話術：「哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關係，幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品，我們品牌已經賣了五年了，主要特色是」
2.讚美顧客，反將顧客一軍
店員也不要嘲笑顧客的無知，應該讚美顧客見多識廣，然後簡單說明情況，並反將顧客一軍，用簡潔的語言介紹品牌特點，然後順勢引導顧客看我們的貨品。
店員話術：「您對這個行業真是了解;我們品牌其實做的時間也不短了，只不過最近才進入到咱們這個地區，所以以後還需要您多多捧場呀。該品牌的主要特色是……美女，請跟我來這邊……。
顧客說：「老顧客也沒有優惠嗎？」
★錯誤應對：
①店員A：「您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！」
②店員B：「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！」
★問題診斷：
其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜！
因為他喜歡你這兒，所以才成為你的老顧客，一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？」
★正確應對：
那麼怎麼回答呢？首先要讓老顧客感覺到你的誠意！
可以類似於這樣說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我向領導申請一下，給您多留一個！」
老顧客本身是因為和你有感情才來的，只要你不比別的地方高就可以了，記住千萬別宰熟！畢竟20%的老顧客創造80%效益。
顧客說：「我再去別家看看」
俗話說：「貨比三家不吃虧。」任何一個顧客都知道這個道理。有時不論導購怎樣給顧客介紹產品，顧客總是一副可買可不買的態度，然後不冷不熱地拋出一句：「我再去別家看看。」
★錯誤應對：
①店員A：「轉哪家都一樣，我這絕對是最合適的...
②店員B：「不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。
★問題診斷：
「轉哪家都一樣」強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。而第二個雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。
其實客戶說「我出去轉轉」，既可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，咱們首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。
★正確應對：
店員話術：「美女，您先留步，請問您是覺得我們店的衣服種類太少，選擇的餘地不夠大嗎？還是您對我的服務不滿意？」
客戶一般回答：不是，是因為沒有我喜歡的款
「您為了買自己喜歡的衣服逛著也不容易，請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？」等客戶說完，把他帶到相似的商品前……
顧客說：「太貴了，能少點錢么？」
★問題診斷：
首先要看顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，畢竟認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。
遇到顧客認為商品不值這價格這種情況，咱們就要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
★正確應對：
店員話術：「買衣服肯定是想選一件質量好版型好看的。雖然稍微貴了點，但這件衣服顯得您特有氣質，而且能穿好幾年不過時，我給您算一筆賬，這條衣服2000塊，一年365天，其實平均算下來每天還不到3塊錢，3塊錢現在能買到什麼，我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……
如果顧客認為價格太高的話，咱們可以打個配合,一個唱紅臉一個唱白臉。
店員A話術：「不好意思,我們是公司連鎖店來的,所有的貨品都是由總部配發與核價的.這個價錢是總部批准的折扣後價錢,老顧客都知道,我們從來不亂開價,當然也不亂還價。」
店員B話術：「不過，美女這個有會員卡的話就可以全場打8折，您有會員卡嗎？」顧客搖了搖頭，導購B接著說：那您辦一張會員卡吧，在我們的連鎖店都可以用，而且我們對會員有很多的優惠活動...」
」老鄭，你覺得我說的怎麼樣，不枉費你一直以來對我的教導吧"倩倩臉頰微紅，特別自豪的看著我。
「對對，倩倩你說的太好了，怪不得你現在的成績這麼出色」看上去她說了一大堆話以後已經完全清醒了！
」老鄭，你看已經不早了，接下來我們去哪？」倩倩直勾勾的看著我
「走，去我的辦公室，我要把你這段話打出來做一個正面教材。」
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