5位海外賣家分享如何運營亞馬遜從零到千萬美金

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賣家你們知道二八定律嗎？——即運營亞馬遜業務，80%是平常的努力，20%靠成功的秘訣。本文將從5位亞馬遜百萬乃至千萬級賣家入手，了解他們運營亞馬遜業務的成功做法，以及他們關於最佳發展戰略的看法。這5位亞馬遜賣家業務都是從零開始，發展到現在電商銷售額達數百萬美元乃至數千萬美元。

1、馬術及寵物用品賣家Russell Wollam

Russell Wollam是Choice Brands Group的創始人，他有超過20年的亞馬遜及eBay平台銷售經驗。1997年，Russell在eBay上銷售馬術和寵物用品，並開了兩家電商店鋪，2007年才轉到亞馬遜上銷售。

以下是Russell給出的5點亞馬遜業務提升技巧：

（1）巧妙地選品

尋找可以銷售的新產品可謂是一門科學，賣家必須做好功課，確定可以銷售的最佳產品有什麼、如何找到這些產品，並維持庫存水平。選品時，賣家需要先考慮：

?關鍵詞。產品容易找到嗎？它是否會出現在亞馬遜搜索結果首頁上？

?質量。產品是否新奇或是獨特？你能把它推廣到市場中嗎？

?競爭力。亞馬遜上是否有相似的產品listing？如果有，那麼競爭情況怎麼樣？

?定價。你可以收集到哪些定價先關數據？

（2）有策略地使用FBA

FBA有它的優缺點，因此穩健的FBA策略非常重要。有了正確的價格數據做輔助，賣家就可以根據FBA產品的表現採取正確的行動，避免積壓庫存或為賣不出去的庫存支付昂貴的亞馬遜費用。

（3）自動化商業活動

自動化系統和技術可以極大地緩解賣家的日常運營壓力。Russell會使用不同的自動化系統和智能數據工具來簡化各種業務活動。

（4）擴大業務到全球

國際市場給賣家提供了巨大的發展機會。Russell有近5%-8%的銷售額來自國際業務。但是稅收和關稅對賣家來說可能非常具有挑戰性，因此投資具有良好信譽的支付系統是必須的。賣家也可以與FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安裝一個處理國際結算的插件，幫助簡化國際消費者的付款流程。

（5）優先考慮盈虧

銷售額突破100萬美元大關並不容易。賣家需要專註銷售目標並保持良好的利潤率。此外，還要特別注意銀行費用、辦公室賬單、稅收和招募新員工等組織活動的費用。

2、亞馬遜保健及美容用品大賣Barry Lampert

Barry Lampert是亞馬遜Top 500賣家之一，他有著十幾年的多平台運營經驗。

以下是Barry給出的5點能提升亞馬遜業務的技巧：

（1）不斷學習

隨著亞馬遜上新趨勢不斷湧現，Barry一直在探索並學習。他經常參加電商研討會、閱讀相關電子書及文章等，了解目前正在發生的事情，思考如何應對市場動態。這些知識讓Barry成為一個更強大的競爭對手、更好的電商賣家。

（2）創建一個可靠的團隊

Barry會招聘並培訓新員工，一旦覺得新員工可以信任了，就會將工作量和責任轉移給該員工。今天，他的團隊由30名內部員工和自由職業者組成，甚至還有一名員工專門審計亞馬遜賬款並檢查報銷事宜。

（3）採購時要廣撒網

採購是賣家銷售成功的基礎。如果你想成為亞馬遜大賣，那麼就要廣撒網，並做細緻地研究，不斷地尋找產品供應商，積極主動地搜索利基產品。此外，Barry還會查看一些數據報告，檢查產品銷售排名以及特定的ASIN競爭情況。

（4）使用實時數據優化FBA策略

賣家要基於數據和銷售分析，在庫存積壓和庫存不足的產品之間找到平衡點。FBA賣家需要有相關補貨數據，以確定寄送多少庫存到亞馬遜物流倉庫才是合理的。

他說：「我們花費大量時間使用補貨報告來確定FBA合理入庫量。通常30到40天就要需要補貨。使用實時數據可以確保自身不會積壓庫存，導致倉儲費太高。」

（5）依據數據採取行動

挖掘數據是一件非常令人頭疼的事情。但正確的軟體工具可以讓數據獲取更簡單，並幫助提高賣家表現，改善其他關鍵業務，提高競爭力。他表示：「我們每天都會檢查數據，查看利潤從哪裡來。」

3、亞馬遜電子產品及手機大賣Mendel Mangel

Mendel Mangel是手機經銷商EMD的銷售總監，他在管理EMD產品銷售和採購上有7年的經驗，並讓該公司的亞馬遜銷售額增長到了5000萬美元。

以下是千萬級賣家Mendel Mangel給出的5點擴大亞馬遜業務的技巧：

（1）與供應商建立強有力的關係

供應商不僅僅只是庫存提供商。如果你與供應商建立了緊密的合作夥伴關係，他們未來或將為你公司的成功做出巨大的貢獻。

在找到想與之合作的供應商之前，請考慮以下問題：你是否想通過Drop-shipping的方式銷售產品？你想從本地批發商處採購還是直接從國外製造商處採購？一旦你確定了基本規則，就要好功課，並堅持下去。

在EMD早期，Mendel花費了數個小時搜索潛在供應商，創建了最佳供應商目錄，並不斷聯繫，直到獲得回復。

（2）給消費者提供特殊的購物體驗

要想保持買家的興趣和忠誠，提供優質的購物體驗是關鍵。Mendel經常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自動電子郵件發送軟體，這樣能節省時間，同時還可以監控消費者的滿意率，並獲得對EMD產品和服務的好評。

（3）用數據來管理SKU

SKU管理策略是擴大電商業務的標配。想避免錯失營收機會，並做出更有針對性的決策，就需要對SKU表現進行可視化分析。將數據分解到SKU水平讓Mendel能夠識別每個SKU的增長階段，以及該階段所需應用的策略。例如，如果他發現庫存銷售緩慢，就會很快進行清倉銷售。

（4）重視你在亞馬遜上的競爭優勢

如果你發現你正與亞馬遜競爭Buy Box，那麼你很可能會失敗，但是,如果你發揮自己的優勢，如擁有大量的庫存等，那麼就可以在亞馬遜庫存剛好賣光的情況下拼一拼。

（5）使用數據驅動的重新定價工具

隨著EMD的增長，自動化重新定價成為該公司關注的首要重點。在測試了市場上的各種重新定價工具之後，EMD得出結論是，基於演算法的重新定價工具可以提供更智能的數據，提供最佳價格以提高銷售額。

他說：「我們的演算法重新定價工具會考慮多個因素。通常情況下，即使我們銷售的產品比競爭對手高出7美元或8美元，但是仍然可以贏得Buy Box。如果你在多個渠道上限量銷售產品，那麼就需要一個專註比價的重新定價工具以實現利潤最大化，並及時調整價格避免斷貨。

4、亞馬遜園藝及戶外用品大賣Joe Jonovich

昆蟲學家Joe Jonovich是ePestHero的創始人兼首席執行官。他在eBay和亞馬遜上有超過3年的銷售經驗，並且有超過20年的蟲害管理經驗。他利用在eBay上銷售嬰兒用品得來的資金，創建自己的電商害蟲防治業務，滿足專業害蟲防治者與DIY愛好者的需求。

以下是Joe給出的5條業務增長技巧：

（1）了解你的產品

賣家要了解自己所銷售的產品，並找出哪些產品對保持庫存水平重要，哪些不重要。如果你有一個好的產品目錄但庫存周轉速度緩慢，那麼就要檢查一下庫存產品的季節性。2014年Q4年終購物季期間，其他賣家都看到銷售額和利潤的增長，但Joe卻虧損了，這是因為冬季消費者不會購買害蟲防治產品。

（2）要保持競爭力就需要細分數據

如果你想在亞馬遜中保持領先地位，那麼就需要深入研究數據，尋找獨特的發展機會。作為昆蟲學家，Joe有20年的專業經驗，他對市場數據非常了解，於是他在競爭中就佔了很大的優勢。此外，他保持競爭力的另一種方式是，不斷監控競爭對手在亞馬遜和其他渠道的銷售情況和產品listing，這讓他可以衡量如何保持庫存水平，並預測季節性指標。

（3）將消費者放在首位

通過將消費者放在首位並提供卓越的客服，賣家可以接觸更多亞馬遜精明的購物者，並創建品牌與消費者之間的聯繫，從而讓自己脫穎而出。Joe認識到，卓越的客服體驗是讓他在競爭中保持領先的方式，並且他也不斷讓ePestHero成為以客戶為中心的品牌。

（4）個性化定價策略

創建一個兼容的定價策略就是一個試錯過程，賣家要嘗試不同的服務和方法，以找到最有成效的那一個。Joe會嘗試並測試不同的產品價格對銷售的影響情況。

（5）定一個現實的Buy Box目標份額

賣家有可能100%贏得Buy Box，但很難，因此賣家的目標是達到一個更現實的Buy Box份額。即使你的目標是20%或30%，也會讓你的收入可觀。對Joe來說，贏得30%的Buy Box份額就意味著帶來數百萬美元的收入。

5、亞馬遜玩具及服裝大賣Michael Ward

Michael 有近20年的電商業務運營經驗。1998年，Michael開始在eBay上銷售服裝，之後又在2011年轉到亞馬遜上。

以下是Michael給出的幾點業務增長技巧：

（1）遵守亞馬遜的規則

賣家在確保產品正確無誤，回復客戶反饋並達到賣家指標之後，還需要跟上不斷變化的市場需求。

Michael在亞馬遜上銷售的前5個月里，一直收到差評，甚至面臨賬號被凍結危險。之後Michael改變了思維方式，業務也轉好了。他說：「你可以選擇與亞馬遜戰鬥，直到你陷入困境並賬號被凍結；又或者你可以遵循它的規則，並賺很多錢。」

當2013年Michael轉向FBA發貨後，他的收入幾乎翻了一番，從130萬美元增加到250萬美元。

（2）嚴肅對待FBA

如果賣家真的想提升亞馬遜業務，那麼就需要認真對待FBA。使用FBA可以讓賣家接觸廣泛的亞馬遜消費者。要知道，亞馬遜僅在美國就有8000萬Prime會員。

FBA對賣家的表現指標也很有好處，FBA賣家的差評比其他賣家少33%。此外，FBA還可以幫助擴大賣家的業務範圍和規模，同時節省時間。

（3）解決退貨率高的問題

買家退貨是亞馬遜上很常見的事情，賣家要知道如何處理退貨並尋找問題的解決方案。為避免高退貨率，Michael建議賣家提供準確的產品描述、圖片和狀態說明。

（4）系統化流程

隨著賣家業務規模的擴大，管理日常活動也變得更有挑戰性。在公司的成長階段，賣家要確保簡化訂單執行、發貨和採購流程。強大的技術可以幫助賣家節省時間和金錢，並幫助減少所需員工數量。但簡化流程遠不只使用軟體系統，同時也要擁有一支強大的團隊，並有可靠的商業決策作支撐以推動盈利。

他說：「我與8名員工一起經營公司。你不需要很多人，特別是在使用FBA的情況下。對整個業務運營有所影響的是你的業務決策。」

可以說，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael這些數千萬、百萬美元級別的大賣，都憑藉著自己的努力，不斷驗證策略並使用數據重新定價，擴大自身競爭力，從而在亞馬遜上取得了成功。（編譯/雨果網 方小玲）

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