蘇寧2018年進攻快消品零售市場：小店排頭兵，蘇鮮生押後陣

在2017年業績上取得進步的蘇寧現在有更多精力花在非電器類目的擴張上了，但這個紅海市場的競爭相當激烈。

21日，蘇寧零售集團副總裁卞農公布了公司圍繞快消品新制定的「智慧快消」戰略布局，稱「要在3年內做到小店、母嬰領域的全國第一，生鮮做到極致」。由他管轄的蘇寧易購大快消事業群在年初剛成立，這回首次對媒體的亮相就傳遞出市場進攻的意味。

整體看，這個大快消板塊是一個線上線下業態的集合體，包括蘇寧超市（線上）、蘇鮮生、蘇寧紅孩子、蘇寧小店四塊業務，主要涵蓋超市及母嬰品類。與市場競爭對手相比，蘇寧大快消在渠道及業態上具有厚度，後續要看其線上線下資源與數據共享的程度，以及由此帶來的效率提升前景。

根據AC尼爾森的觀測數據，經歷了2015年、2016年的低谷後，線下零售業在2017年出現明顯回暖跡象，特別像化妝品、母嬰等領域。有體驗感、有趣的購物場景正在慢慢拉迴流失的線下客流。另一方面，中等收入以上人群越來越將電商作為一種日常採購的方式，而不再只是等各種電商節到來時進行囤貨。

消費市場的這種需求變化是蘇寧決定2018年進攻快消品線下市場的一個背景。阿里買入大潤發後，在貨品改造上首先著手的也是快消品，讓天貓超市、美妝等商品進駐大潤發，並嘗試酒水（主要是葡萄酒）的線上線下多場景覆蓋。因為快消品具有低決策、高復購率的特點，打通供應鏈的線上線下體系相對更容易實現，因此電商企業紛紛盯著快消品去拓展線下市場。

作為蘇寧大快消戰略的重要一環，蘇寧小店被外界寄予以快取勝的希望。一位零售業內資深人士對第一財經記者稱，蘇寧在線下開店方面有豐富經驗，速度快，就有望在短時間內覆蓋到渠道末端，在越來越碎片化的零售終端站住腳。

據蘇寧小店業務負責人的規劃，小店有5種店面規模，對應不同的場景區域，不同店面的選品也會差異化，比如在城市CBD的小店主要服務寫字樓白領，突出水果、生鮮、熟食等；社區店的選品會圍繞家庭生活用品，並提供待收發快遞、家電安裝、球票銷售，甚至是家政、二手房交易等外延服務；開在醫院、婦產科的小店會打通蘇寧紅孩子母嬰店的供貨。

在服務場景上，蘇寧小店的半徑比「3公里生活圈」更短，2公里範圍外的配送需求轉由蘇寧線上超市供應，並由小店、蘇寧易購、蘇寧金融3個App導流。可以看出，小店業務是與線上超市、紅孩子母嬰共享的一套供貨體系，後端都是蘇寧在全國的倉。為吸引品牌方，蘇寧方面打算以低於全行業20%的價格為快消品品牌方提供倉配服務。

從已開店面的銷售數據看，目前蘇寧小店月銷售額過20萬元的店在全國有11家，集中在大城市。鑒於其靈活性，小店的業態可以不斷下沉到4-6線城市，2018年計劃在全國快速開店至1500家。在商業地產資源愈發緊俏的趨勢下，蘇寧不久前與萬達、恆大等大型地產商建立的合作關係有利於提高開店的速度。

理論上，7-11、全家等傳統便利店、天貓小店，以及分布在地鐵、醫院、學校周邊的夫妻老婆店等都屬於蘇寧小店的同類競爭者。越是線下，越是深入社區層面，流量越難像電商平台那樣被集中，客流也越分散。另外一邊以生鮮、食品為主的蘇鮮生超市也可以在市場上輕易找到像盒馬鮮生、超級物種等近似業態。蘇寧在線下超市進攻路徑上的競爭者並不少。

目前，蘇鮮生在全國開有6家店，今年計劃開到100家，但這100家中「旗艦」級別的大賣場新增數量只有6家，精品超市級別將新增44家，社區生鮮店計劃新增50家，主要圍繞南京、北京、江浙滬、西南、西安等地開店。蘇鮮生眼下面臨理順自營與第三方招商的角色分工關係、突出更鮮明的特色商品等工作。

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