酒店必須要關注的五大重要指標之二 如何用COPE％最大化酒店利潤

COPE％是酒店在進行渠道評估時一個不可或缺的重要指標。了解和衡量不同渠道的COPE％，有利於酒店調整渠道策略，優化資源配置；同時還利於酒店綜合評估渠道價值 ，採取合理措施提高直銷渠道的COPE％，提升客房利潤。

當今數字化浪潮下酒店所需要重點關注的五大指標：

1 Guest Paid ADR

2 Contribution to Operating Profit and Expense % (COPE %)

3 Loyalty Contribution

4 Booking Lead Time

5 Length of Stay

COPE％更多是指客房利潤率，也就是Contribution ofOperatingProfit andExpensepercentage(COPE %)。COPE％越低，就說明獲取某一渠道的訂單酒店所付出的成本越高，也意味著在拋去成本後客房利潤越少。儘管這一概念非常容易理解，但卻並不容易獲取。

COPE％＝客房收入－傭金或交易費或渠道費／客房收入

很多酒店非常擅長於追蹤每一個渠道的平均房價，並且充分了解哪些渠道能夠帶來更高的收入。但如果近一步考慮每筆預訂產生的成本的時候，這一平均房價將發生怎樣的變化呢？這時候就需要衡量每個渠道的COPE％，這也是優化渠道組合的第一步。

渠道管理流程

COPE％在酒店進行渠道評估的過程是不可或缺的一個重要指標。今天的第三方渠道和技術互聯網公司每年投入很多資金，以優化用戶體驗和預訂流程，致力於吸引和拉動流量，為用戶提供更多的選擇。這麼做無疑有助於形成更多訂單轉化，但同時也將驅動成本的增加，這部分成本最終將由酒店來買單。如果不去追蹤COPE％的變化，很可能會出現成本激增的現象。

COPE％與渠道收入貢獻比的四個象限

我們也可以結合COPE％和各渠道收入貢獻比來對渠道價值進行更為綜合的判斷。

這裡的渠道收入比，是指某一個渠道帶來的客房收入佔整體客房收入的比例。位於不同象限的渠道，我們需要採取不同的策略。如COPE％高／收入佔比高的渠道，意味著渠道對酒店的收入貢獻量比較大，同時獲取成本低，是值得重點經營培養的渠道。

同樣，我們也可使用這一指標，判斷直銷渠道的價值，這就需要考慮建設直銷渠道所需投入的人工和營銷成本等。掌握這一數據，能夠進一步幫助我們明確直銷渠道建立的目標和意義，採取合理措施提高直銷渠道的COPE％，而不僅僅是收入指標。

COPE％如何使用

1. 根據收入來源劃分

對於以上酒店／市場，平均COPE％為91.4% （說明酒店獲取100元客房利潤，需要付出8.6元成本），相比而言，FIT和Wholesale的獲取成本最高，利潤率也最低，只有78%；而通過直接預訂渠道酒店獲取的收入利潤率是最高的，達到96.9%，成本也是最低的。

2. 根據酒店客房數來劃分

如上圖所示，客房數在91-110間的酒店，COPE％是最高的，達到92.06%，也就是說，這一體量的酒店客房收入的獲取成本最低，客房利潤也最高；而客房數在0-50間的酒店，其獲客成本是最高的，高達9.17%。COPE％也比行業平均的91.4%要低。

3. 根據市場均值來劃分

按市場來看，亞特蘭大酒店的COPE％最高，達到91.73%。對於酒店而言，與市場均值或同區域同級別酒店群進行COPE％對比也是有價值和意義的，這能夠有效幫助酒店調整渠道策略，優化資源配置，提升客房利潤。

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