20億小店，成就200億財富…│生意

文章授權 碩士博士圈

文 李清風

另立山頭

20歲之前，周富裕的人生中就一個字，窮。

因為窮，父親才起名周富裕，盼望他能摘掉貧窮的帽子。

因為窮，周富裕小學休學4次，上了8年才勉強畢業。

因為窮，18歲的周富裕從鄉下投奔在武漢擺攤賣醬鴨的親戚。

但親戚的生意也不好，一天只能賣出三四隻。

很快周富裕就發現，街口醬鴨店的老闆日子過得很快活。一打聽，那人平時就愛打麻將，沒事就跟附近幾家酒店的老闆打兩圈。

一來二去，麻友就成了客戶，那家的醬鴨就成了酒店專供，一天能賣上幾百隻。

「他能給酒店供貨，我也能！」

於是，1995年，20歲周富裕租了20平米的小店，起名「周黑鴨」。

打虎親兄弟，上陣父子兵

但是，要想顧客買，好吃才是硬道理。

於是，周富裕把全家發動了起來。

滷水？出自大姐之手，當年她特意去重慶拜的師傅，調製的滷水堪稱一絕。

調味？出自父親之手，裡面有香料，還有母親熬制的糖漿。

而且，經過如此炮製的鴨子不是香辣，不是麻辣，而是甜辣，是武漢人的最愛。

但是，做好的鴨子要麼進不了酒店，要麼就是賣了要不回錢，「不是賒賬就是拖賬。」

1996年春節，周富裕去一家酒店要賬，最後不僅連老闆的面沒見到，反而被酒店保安說成「砸場子」而遭到一頓暴打。

沒有辦法，周富裕只好去集貿市場擺攤。

但是，人家賣的便宜，一隻賣10塊錢，而他的成本都要15元。所以，只能看著別人家門口三、四十人排長隊，自己這邊卻門可羅雀。

直到後來周富裕發現了新大陸，那就是6點快下班時，菜市場滿地都是挑剩的鴨子，全包下來只要6.6元一隻！

這回，周富裕的售價變成了9.5元。

而且，他早上7點半營業，比其它的店鋪早開張2個小時！

於是，周富裕一天賣出去65隻鴨子。

3個月後，集貿市場只剩下他的周黑鴨。1998年初，周富裕又在大江路菜市場開設了第二個攤點。

1999年，鴨子漲了價。為壓縮成本，周富裕就把醬鴨拆分成鴨翅膀、鴨脖、鴨掌單獨賣。

為提高口感，周富裕選擇生長期為3個月的山東鴨子。

鴨脖子大約為1公斤6根，鴨鎖骨則要求骨上留五分厚的肉，鴨翅要選中號的，並用蒸汽鍋爐取代普通鹵鍋，使鴨肉入味更均勻。

沒有想到收入比原來賣整鴨高出3倍多。

只做直營，不加盟

2003年春節過後，周富裕信心滿滿去了北京。

沒有想到出門沒看黃曆，一到北京就遇上「非典」，營業執照根本批不下來。

緊接著冷凍機壞了，鴨子變了質，周富裕的首都之行最後以賠掉50萬而告終。

「不讓北上，那就南下！」

2004年，周富裕把全部親戚發動起來，一下在南昌、長沙等地開出11家店，半年賺了20多萬。

然而，蘿蔔快了就帶泥。

很快，南昌一家店出了事，那是周富裕一個遠房表哥開的。一位顧客吃了鴨翅後上吐下瀉，原來是表哥心疼錢，用了變質的醬料。

痛定思痛，周富裕決定把加盟店全部收回。此後，他只做直營，不做加盟，並推出6個統一。

第一是統一形象。門店統一掛上「周黑鴨」標識，配上卡通人物頭像。

第二是統一選址。不去居民區扎堆，而選擇城市中心地帶和高檔CBD。

第三是統一採購。和山東六和建立合作，按照定製的飼料餵養。

第四是統一生產。採取中央廚房加工，鴨子有批次和記錄，出現問題可直接追溯到具體工序和負責人。

第五是統一配送。採用全程冷鏈物流，送至全國各家直營店。

第六是統一銷售。花大價錢引進ERP系統，實現實時配貨。如下午4點~6點是購物高峰期，則會在這個時間段供應70%的配送量。

很快，直營門店發展到120家。

到了2015年，周富裕的直營店已經擴張到800多家。

用人不疑，疑人不用

周富裕的高管團隊為4人，分別是胡佳慶、郝立曉、楊思斌以及杜漢武。

杜漢武何許人也？此人曾在絲寶、貓人等公司工作過，是個營銷天才。

2009年6月，他毛遂自薦，找到周富裕，「3年我給你賺10個億!」

「一言為定，年薪100萬！」

「腦子燒壞了?花那麼高工資請外人，用自己人多可靠?」周邊人大為不解。

當然，周富裕有自己的小算盤。

剛開始他只給杜漢武副總經理的職位，而且只有建議權，沒有決策權，也沒單獨辦公室，跟員工擠在10平米的辦公室。

「條件很差也能留下來，才說明是真正做事的人。」

要說杜漢武真有幾把刷子，他先是跟錢櫃合作，打年輕品牌，其後把周黑鴨開到了新天地商場。

杜漢武最成功的戰役，是以510萬拿下了6年武漢地鐵江漢路站的冠名權。要知道，江漢路是武漢最繁華的商業區，相當於上海的外灘、北京的西單。

想想打看，每天武漢上百萬人要不厭其煩地聽語音播報，「下一站是周黑鴨江漢路站到了，」那是什麼效果！

果然，當年武漢的銷售額突破2個億，2011年突破5個億，而到了2012年，銷售額已經突破了10個億。

當然，杜漢武的年薪早已不是100萬的概念。

如今，杜漢武已是周黑鴨的CEO，也是合伙人。

2016年11月11日，周黑鴨在香港聯交所掛牌。2年後，市值一舉超過200億，周富裕的身價也達到120億。

「無論企業發展到多大，都能堅守初心做好產品，並且不斷創新，才能成就百年企業。」

這就是周富裕。

* 本文由碩士博士圈（ID：phdmaster）授權轉載，作者，李清風。文中圖片來源，碩士博士圈。如有侵權，請後台留言。如需轉載請聯繫原作者。本賬號系網易新聞·網易號「各有態度」簽約賬號。

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