市場營銷 4P組合策略
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如果同學們之後想進入管理決策層，或者自己創業，那麼學習4P組合模型是非常適用的，因為任何一家企業一方面要考慮外部環境和內部環境，另一方面要通過制定市場營銷組合策略來適應環境，滿足目標市場和客戶。而4P組合策略：產品（Product），價格（Price），渠道（Place），促銷（Promotion）是營銷學策略的基礎。
產品指產品本身的開發，包括產品的包裝，品牌，效用，外觀，質量，規格等。也就是要求產品有自己獨特的賣點和優勢，把產品的功能訴求放在第一位。
對於價格，公司要根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，比如價格折扣策略，滲透定價策略（低價）和撇脂定價策略（高價）等。
渠道指經銷商和銷售網路的建立，也就是如何將產品和服務更加高效地送到消費者身邊的所有環節。
促銷也就是傳播活動，如何讓消費者認識我們的產品，包括廣告，人員推銷，公共關係，營業推廣等。
我們可以來研究下寶潔的4P組合策略。寶潔的產品線很多，秉承著多品牌策略的大方向，在各個產業中都擁有極高的佔有率，而它的4P組合策略也是較成功的典範。
寶潔案例：
首先，寶潔很注重自己的新產品開發策略。寶潔進入中國市場後，尤其注重開發和製造特別為中國市場設計的產品。1998年，寶潔和清華大學開展合作建立技術中心，根據中國消費者的需求設計產品。「海飛絲」橫空出世，它是根據中國人有頭屑而推出的具有去屑功能的洗髮水，當時沒有一家中國公司能生產出去屑的洗髮水，因此它很快成為了去屑洗髮水的代表。寶潔把對消費者的理解和產品的科技創新巧妙地結合在一起，運用到產品中。比方說，根據洗髮類產品不同的消費者品牌訴求，寶潔有順滑功能洗髮水「飄柔」，營養功能洗髮水「潘婷」，專業美髮洗髮水「沙宣」等。通過不同的產品線多角度地滿足市場的需求，可以說是寶潔在產品策略上最成功的實踐。
對於價格策略，寶潔主要採用了尾數定價策略，滲透定價策略和折扣定價策略。寶潔很擅長利用消費者的購物心理，在確定零售價格時，以零頭數結尾，比如9.9元的飄柔，利用心理誤差給消費者一種很實惠的感覺（其實也就是10元），吸引消費者購買。對於替代品多的產品，寶潔用低價滲透消費者。比方說，寶潔的「海飛絲」就通過滲透定價策略（低價）成功地擊敗了清揚的撇脂定價策略（高價），大量的促銷，變相降價策略讓清揚敗下陣來。「海飛絲」特惠裝「買400ML 送200ML」使顧客增加購買數量，並重複購買，這就是「海飛絲」變相的折扣定價策略。
渠道方面，寶潔最擅長的就是一體化營銷。寶潔幫助經銷商進行寶潔式的改造，讓營銷有關的職能部門擁有與寶潔相似的組織機構和運作方式，以便寶潔和經銷商面對問題能迅速地達成共識，避免發生衝突。通過這樣的形式，渠道成員之間部分職能能夠跨組織的合作，節約了各渠道成員的單個成本，最後降低了渠道系統的總成本，提高效率。另一方面，寶潔營銷渠道的合作方式，傾向於渠道成員之間的信息共享。寶潔對零售商實施教育培訓，向零售商宣傳寶潔產品特點，傳授銷售技巧等，並從零售商那獲得消費者的信息。寶潔也通過與零售商保持密切的聯絡，共享信息。比如，為加強與沃瑪特的信息溝通，寶潔通過一個複雜的電子數據交換系統與沃瑪特連接，通過數據傳送，寶潔將收到來自眾多獨立的沃瑪特商場中各種不同規格產品的即時銷量，需求數量，並自動傳送訂單。這個過程讓寶潔能及時，快速了解市場的信息，對市場需求變化反應和調整及時準確，大大降低了寶潔和經銷商的儲存成本，並根據市場信息進行訂貨決策。
促銷方面，寶潔主要用到了廣告策略。寶潔的每個新產品上市，都會依靠廣告提升品牌的知名度，此後，將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用。寶潔的每種產品都有不同的品牌，但這並沒有影響到它們各自的銷售，原因在於寶潔對於各品牌的策略各有不同。以洗髮水為例，海飛絲宣傳的是去屑「去屑當然海飛絲」，飄柔突出的是「飄逸柔順」，潘婷強調「營養頭髮，更健康更亮澤」，為消費者提供的利益點各不相同，滿足不同消費者的需求。另一方面，寶潔熱心於公益，大力建設寶潔希望小學並組織志願者，通過建立更好的公共關係，打響自己的品牌。
上面是針對寶潔公司的簡單4P組合策略分析，4P內容很多，但是只要理解了4P的含義，就能夠培養出對任何公司策略的獨特看法。下一章，我們會開始學習市場調研與預測的知識。
今日話題：
寶潔還用到了哪些4P組合中的策略？
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