達令家水木天山：創投資本關注什麼？零售3.0時代真的來了嗎？
2017年剛剛結束，新零售業態的興起讓傳統零售企業都瞪大眼睛，想要看清楚後電商時代零售該何去何從？風雲突變的零售戰場中，什麼樣的企業得到投資機構的密切關注，而什麼樣的企業生意做的紅紅火火，卻始終無法完成A輪的融資？達令家水木天山今天整理了一篇由商業社群銷售大伽，在十萬人社群中演講的內容和大家分享下，關於在資本方的投資標的中，什麼樣的零售業態才是極具投資價值的？
話不多講，下面我們進入今天真正的主題。最近通過在北京上海兩地，跟國內頂級的幾家投資基金的代表接觸，包括IDG資本、今日資本、紅杉投資和光大控股等機構的國內負責人，其實是想了解清楚，在資方的這個眼中，值得投資的零售企業中，到底是哪些價值理念引起他們的注意，難道他們真得可以預見未來的發展方向？通過對目前國內幾家主流的新零售行業龍頭的深入分析，我們一起來探討下。
一、在資本視角中零售的價值幾何？
記得我們之前簡單總結過零售行業的簡史，總結的不一定到位，但總體描述清楚了零售業的歷史變遷，大家如果想詳細了解可以找達令家水木天山聊聊。
從資本視角看待地產零售。國內知名的地產零售的兩家企業，一是紅星美凱龍，紅星美凱龍是典型的中介型的賣場代表，很多傢具家居品牌入駐，它提供場地，構成內部商圈集中吸引客戶，類似居然之家、歐亞達等都是這樣的模式。那麼在資本眼中，它的標籤是渠道，做個形象的比喻就是插線板，轉化過來就是一手商家一手客戶。
另外一個典型代表是宜家(IKEA)，那麼它雖然也是有一個大賣場，但它裡邊的商品都是自有品牌，換句話說在資本視角中，宜家代表的是品牌+渠道，類似的代表在零售行業還有無印良品、良品鋪子、優衣庫、Zara等等。
二、這兩種模式哪個在資本市場更具投資價值？
這個就要看與用戶的關係深淺了。中介渠道類的平台也好，賣場也好，與客戶是連接，只能是connect。說白了是靠低價、促銷、特賣和補貼等方式建立起來的客戶關係，那麼這樣的客戶肯定是因為什麼來，因為什麼走。
但是品牌+渠道吸引來的用戶是聯結，是 relationship，也就是深度融合。只有深度融合與認可的用戶，才有可能成為超級用戶，也就是我們俗稱的「鋼絲鐵粉」。所以在現在實體店普遍不景氣的情況下，對宜家、名創優品、無印良品、優衣庫這樣的企業，卻沒有太大影響，並且有的企業還在繼續擴張，這就是品牌與用戶深度聯結與融合後，建立起來的護城河！
那麼自然這兩種不同模型所代表的企業，在資本視角到底孰能更勝一籌，相信大家自有判斷！再者目前零售企業的主流都是2.0模式，主要以各類電商企業為代表，不管pc移動不論搜索社交，都是屬於電子商務的範疇，也可以定義為社交電商的1.0模式。
三、以達令家為代表社交電商2.0模式的價值何在？
在零售2.0的模式中，PC電商複製了實體零售到線上，也是做連接器，但是降低了成本，增強了體驗，提升了效率。但大部分仍然是中介渠道類，也還是低價特賣促銷。在過去十年，淘寶、天貓、阿里佔據了大半壁江山。
前段時間，蘑菇街與美麗說打包去美國謀求海外上市但被駁回，原因很簡單，對方就一句話，依靠特賣促銷低價的方式，以中介渠道來連接客戶與商家的模式已經沒有機會，因為你再怎麼努力，也無法逾越阿里京東這兩座大山。他們手握十億用戶，你無論怎麼閃轉騰挪，人家只要照抄你的策略就可以擊垮你。換句話說，以這樣方式的電商戰役已經結束。
直至2015年移動電商快速崛起，個體商業力量井噴釋放，社交電商孕育而生。社交電商2.0模式初現端倪，那麼它做了哪些優化呢？其實就是把原來應該分給媒介和渠道的利潤，分給了「消費商」，也就是人即渠道、人即媒介，人還可以自用傳播經營，把那些利潤分給人，人可以省錢可以賺錢，這就是當初我們總結的八個字「自用省錢、分享賺錢」，這個創新其實是在『革命』，但是是在革「渠道」的命。
還是在開店，只不過這個店是在手機上，很多環節由後台中央化處理了，所以在資本視角，社交電商1.0平台（區別於零售分類的版本號）的幾個關鍵詞是「線上、渠道、媒介」。還是中介性質，只是利益重新分配，但這已經是創新了。但為什麼大的資本，優質資本還是不願意有太多介入呢？還是因為本質沒變。
那麼下面再來說說，為什麼以達令家為首的2.0版社交電商卻引來無數頂級資本聯手，形成資本矩陣？因為在達令家，他們看到除了媒介渠道，還有兩個部分的區別，就是「自有品牌和線下渠道」，也就是說在資本視角，達令家代表的是「品牌+線下線上融合渠道+媒介」。簡單而言就是說如果你一年一百億還是一年三百億，其中你自己的自有品牌佔比是多少，是百分之五、十五還是二十，這是有非常大的影響的概念。
剛才說過自有品牌其實真正才是電商平台的一個護城河，最根本的就是自有品牌的利潤相對來講要高一些。換句話說，達令家要有自有品牌，當然這個自有品牌並不一定要求全部都是自有品牌，肯定也要有一些大眾剛需、高頻復購的流量產品，俗稱「肉夾饃」，來幫助電商平台做一些引流，還要做一些拓客。但是資方所看重的是達令家整個的GMV，就是我們每個月的商品交易總額中自有品牌的佔比。
最早在樂購的時候發現，那些大眾品牌的食品基本上都是平價或者是薄利。但是樂購自有的熟食，像什麼炸糕、雞排、漢堡呀，這種自製熟食的利潤是非常高的，光是這個部分就成為其利潤重心。所以自有品牌的佔比是很重要的，達令家最近推出護膚品「小金鎖」就打響自有品牌戰鬥的第一槍。那麼達令家能不能真正通過社交電商2.0模式這樣的一個新業態，把一個品牌真正培養起來，大家可以拭目以待！
那也許有人會說，達令家的社交電商2.0和嚴選、必要等一些平台，又有什麼區別呢？通過和達令家的高層管理人員溝通後，在達令家未來規劃中能預判的，同時也是站在資方的視角看，達令家的銷售可能一年只有三十個億、五十個億，不是這種超高的GMV，但是這三十、五十個億里，達令家自有品牌的銷售額肯定佔比會非常高，這才是資本方非常看重的點。
嚴選、必要還是在做渠道，是在商品段重新鍛造，可是沒有自主品牌。而達令家的Odm尤物商品，未來都會自有品牌，這一點是資本方非常關注的。品牌在手，鐵粉在手（媒介+渠道），線下在手，這可以說是整個零售產業的革新，不僅是渠道的革新，還是分配方式的革新！所以達令家要成為社會化2.0的先驅，應該還是實至名歸，符合商業規律的。其實在資本視角，通過近三個多月的運行，達令家的各項數據已經非常快了，其中客單價、活躍度、開單率等幾個硬指標都超越預期。
四、簡單小結
通過以上的內容我們簡單總結下，社交電商1.0模式的平台，沒有太多頂級本土資方青睞，不是因為什麼別的原因，而是中介式的渠道+利益重新分配方式，雖然也屬於一種創新，但是卻不足以撼動前面阿里與京東這兩座大山。所以1.0的社交零售，無論GMV有多少高，無論他有多麼快速的增長率，其實他們並沒有辦法真正對原有模式進行變革，頂級的投資是沒有辦法看到他們未來的，所以他們也不會投這個錢。
反觀達令家的社交電商2.0模式，資本方真的是看到了品牌，自有品牌包括線上線下渠道的融合，再加上達令家的媒介。同時達令家在社交電商2.0模式中，採用的消費商概念以及創新的利益分配方式，使得參與其中的各方都有比較多的收益，達到多方共贏的全新方式。
那麼達令家模式的未來發展大家可以暢想一下，首先是不同品類都有自有品牌，聚焦形成護城河。比如說美妝護膚，目前推出了肌顏之鎖（小金鎖），今後在母嬰、食品，可能也會有類似「小金鎖」這樣的自有品牌出來，那麼它們就是可以聚焦達令家的會員用戶，形成企業整個的一個固城湖。其次是線下體驗店與線上打通形成閉環。比如說線上可以有優惠券、金幣，線下店除了拿到上面的商品，線下的體驗店還有一些增值服務，這樣就形成了一個閉環。
另外一點，數十萬人會因為加入消費商的體系，拓展了開源渠道增加了收入，可以過上更為舒適的生活。通俗來講達令家的消費商收入，就是建立一個穩定的回購體系，說白了就是建立你和身邊親友每個月都在達令家消費的一個體系。這個體系中他們每一次消費的東西都跟你是有關的，每個月都有關，這其實就是達令家所提出的社交電商2.0的穩定性和長久性。
TAG:達令家銀月團 |