如何解決導購員間的「搶單」問題？
文/家具行業操盤手王獻永
不斷的有傢具門店的老闆向我諮詢一個問題：王老師，導購員之間老是出現搶單的現象，該如何解決呢？今天，我就將我的操作實踐分享給大家，希望能給家具行業的同仁些許的啟發。
導購員之間出現「搶單問題」的原因分析
導購員為什麼要搶單？具體的原因是什麼？讓我們以列舉式的方式來分析一下：
1、為了業績提成（為了錢）。
在實行導購員個人提成制的銷售團隊中，搶單的現象非常的普遍，因為誰賣掉貨，提成就是誰的。
在日常的實踐中，門店經常出現這樣一種現象：每進來一波客人，多個導購員一哄而上，都希望自己接待顧客。因為誰接待顧客誰就有可能把單簽下來，誰就有可能獲得更高的業績，誰就有更多的提成收入。在門店客流日益下降的市場環境下，好不容易見到顧客進店。導購員就會「搶」接待顧客的機會。
從上面的現象，可以看出，導購員之間的搶單原因是個人銷售業績個人提成制。這樣的搶單問題體現的是導購員在「搶接待顧客的機會」。這樣的制度，有利於提高導購員接待顧客的熱情。但會導致導購員之間的矛盾。
2、2個以上導購員都接待過「同一顧客」引起的搶單
傢具產品的銷售過程通常較長，尤其是價值比較高的產品。顧客購買傢具產品，通常會去某一門店2次以上，才能做出購買的決定。就是因為這樣的情況非常的普遍，所以會經常出現，同一顧客被2個以上的導購員所接待。
比如：張先生第一次進店時，是導購員A接待的。張先生第二次進店時，導購員A不在店內或者恰好在接待其他顧客，於是導購員B就接待了張先生。最終，張先生簽單時，是導購員C接待的。於是就會出現導購員A和導購員B要求分得張先生這一單的部分業績，因為導購員A和B 都認為張先生簽單，她們都付出過勞動（接待）。
各位看到這裡，是不是也覺得導購員A和B提出分業績的要求也是合理的。你是不是也覺得有點道理。也正是很多老闆有這樣的感覺。於是乎，就感覺個人提成制會造成導購員之間的搶單行為，因此改成了集體提成平均分配的業績提成模式。
但是新的問題出現了，導購員之間倒是不搶單了。出現了導購員誰也不主動接待顧客，怠慢顧客的現象。原因是，誰簽單的，業績也有自己的一份。我為什麼要積極接待顧客呢，別人接待，我還輕鬆呢！吃大鍋飯的模式！
長此以往，簽單能力強的導購員就開始抱怨了，我一個月簽了10單，某某導購員一個月只簽了一個小單，但是她一個月的收入和我的一樣。感覺自己的付出和收入是不成正比例的。於是乎抱怨，怠工，有的導購員甚至會主動辭職走人。
很多老闆很苦惱，無論自己如何調整提成模式（單提還是合提），員工都會不滿意，總會出現問題。感覺員工真的是很難管理。
那麼問題來了，我們是要解決搶單的問題呢？還是要解決門店業績的問題呢？
很多老闆這時，可能會說，最好是既能解決搶單的問題，又能解決門店業績的問題。哈哈，你這樣想，那就對了。能不能兼顧呢？
當然可以！
如何解決「搶單問題」兼顧門店業績
1、首先要明確一點，我們做的制度一定要對完成門店整體業績有利。
無論是個人提成制，還是集體提成平均分配製。都是為了更好的實現門店的銷售目標。這是一個做團隊管理的前提。然後再來解決門店導購團隊的搶單問題，團結問題、積極性的問題，員工離職的問題。
2、實行分單制中的合單制制度
分單制中的合單制：單個導購員每月按照自己的銷售業績獲得銷售業績提成，另外若所有導購員的業績之和達到商場/專賣店預設的目標後，另外獲得總體銷售目標業績的 N%提成，這個提成是所有參與銷售的導購員平均分配的。無論是月度銷售好的導購員，還是銷售不好的導購員。
只有大家共同努力完成門店的總體業績目標（目標的設定要科學、合理），大家才能獲得總體業績提成的獎勵（高額的獎勵，太低的話，起不到激勵的效果）。否則，大家都拿不到這個獎勵。逼著大家不僅高考慮自己的利益，還有考慮總體的銷售目標。銷售團隊還必須要協同合作，否則大家都會損失金錢。
這種制度的設計既鼓勵導購員個人發揮自身的能力，也鼓勵整個導購團隊為了共同的利益，彼此需要協同配合去完成他們共同的銷售目標。
3、從接待顧客的流程上，提前預防「搶單問題」的發生。
3.1確定優先接待原則
優先接待原則是指顧客進店時指定某導購員接待或者某導購員曾接待過該顧客，該導購員則優先於其她導購員接待該顧客。
3.2按照提前設定的接待順序接待
在實踐操作中，門店老闆可以根據門店導購員的總數量，提前編製好每個導購員的個人編號，導購員每天按照提前設定的的接待順序依次循環接待顧客。
比如，一個門店有5名導購員。導購員的編號分別是01,02,03,04,05。提前設定好周一至周日每天5名導購員接待顧客的次序，依次循環接待。具體操作如下：
周一：01,02,03,04,05
周二：02,03,04,05,01
周三：03,04,05,01,02
周四：04,05,01,02,03
周五：05,01,02,03,04
周六：01,02,03,04,05
周日：02,03,04,05,01
3.3嚴懲「惡意搶單」行為
什麼是惡意搶單行為呢？在這樣的顧客接待流程設計下，如果某一個導購員在其他導購員接待顧客的過程中或者馬上要簽單的情況下，這名導購員以曾經接待過這名顧客為由，從而要求自己接待簽單的，就定義為惡意搶單行為。
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