集成牆終端導購如何做？

隨著時代的發展，集成牆產品終端店面越來越多，終端導購之間的競爭越來越激烈，消費者掌握主動權。當消費市場越來越難伺候，導購人員就需要多從顧客心理入手，把握消費者心理動態，才能及時的給出消費者想要的信息與產品，最快成交訂單。

價格的介紹順序

集成牆終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?

其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對集成牆頂導購來講，一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之後，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向後，再最後說出價格，才順理成章，水到渠成。

做減法——產品的介紹順序

店面的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低—中-高的順序介紹產品，還是高—中-低的順序介紹產品呢?

這是如何管理顧客「心理帳戶」的直接體現。優秀的導購介紹順序是高-中-低的「減法」介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低-中-高的「加法」介紹方法，低價的產品只能使後面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。

其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。

物以稀為貴——創造稀缺的氣氛

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都願意為擁有產品付出更高的價格。其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。「數量有限，售完為止」，「最後截止日期」策略都是「物以稀為貴」在商業上的實戰應用。

集成牆端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

個人認為，優秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客「心理帳戶」的專家。何為優秀的銷售人員，肯定會死了解消費者內心所需求的。

家居建材門店兼職導購員需要較強的專業知識，這也是為什麼許多兼職人員找不到家居建材導購員兼職的原因，但對於兼職來講，家居建材導購員確實是比較吸引的兼職類型，一是工作環境舒服，二是薪酬還不錯，同時也有提成。下面兼職貓小編給大家普及一下怎樣才比較容易找到建材導購員兼職。

家居建材是裝修必備材料，也是一個成熟的行業。家居建材包括：天花板、瓷磚、門、窗、鎖、玻璃、燈具、地板，壁紙等均屬家居建材。廣州家居建材業是一個完整的產業。

在購買家居建材產品時，很少有顧客能一個人做出購買決定，由於這個行業是屬於「冷關注度，高參與度」的行業，導致顧客在購買時經常會出現2-3人到店的情況。傳統一對一銷售情景演練的培訓形式，鍛煉的是導購員個人的溝通能力，卻很難對門店拿單起到實質性的幫助。為此，我們開始嘗試著用門店銷售真實案例的方式組織各種演練活動，也就是「顧客方」與「導購方」多人進行PK，銷售情景更加真實也更加複雜，各種問題紛紛暴露出來，以下就是我們在為某瓷磚企業組織的銷售情景演練活動中真實的一個案例，從這個案例中，我們可以看到導購員在處理複雜客戶關係時的無奈。

情景回放

導購方上場2人（女），顧客方上場3人（男1人，女2人）

導購：美女、先生，你們好，歡迎光臨馬可波羅瓷磚。進來先看一下。

女顧客轉向另一位女顧客:「設計師，你過來看一下，他們家產品好像不太適合我們。我還是比較傾向某某品牌。」

導購：美女，你們家是什麼裝修風格？

女顧客:：簡歐為主，低調奢華。

導購：那你們家應該採用顏色比較亮麗的瓷磚，馬可波羅的產品最適合。

設計師：你們家的磚體現不出風格。

女顧客：那我們就去某某品牌吧，不浪費時間了。

另一導購：我們家產品相對來說也要比某某品牌樸實一些。設計師你看下我們的產品嘛。說著，給設計師遞了張產品單頁，然後便跑開了。

設計師轉向兩位顧客：我還是覺得某某品牌的產品比較適合你們。

導購未理睬設計師，問女顧客「你看中某某品牌的什麼款式了？」

女顧客：我覺得你們的磚確實不太適合我，我本來就沒打算來你們家店，是我們家這位非要到你們店裡來看看，我還是喜歡某某品牌。

至此，兩位導購還從未對進店男士說過一句話，進店的男士也沒有說過一句話表明自己的態度。

男顧客：算了吧，我本來以為他們家東西不錯，看看也就那樣，我們走吧。

另一名導購此時拿了一瓶礦泉水遞給男顧客，男顧客沒接，大步流星往門口走去，沒有任何人對男顧客進行跟進。

店長出面，攔住了兩名女顧客，糾纏半天仍然沒有結果，兩位女顧客最終也選擇了離店。

在學員點評環節，大家紛紛對上場學員的表現發表了自己的看法，其中最主要的討論還是集中在兩名導購以及店長的表現上面，有很多問題需要引起大家的注意，比如，顧客進店沒有人為他們提供礦泉人服務，沒有人引導顧客坐下來，店長登場介入的時機太早，店長沒有向客戶遞名片等等。隨著討論的逐步深入，大家漸漸從銷售技巧上的討論轉到了銷售策略的討論上來，這個案例中的兩種客戶關係也被大家逐步分析出來。

在這個案例中，如果拋開銷售技巧層面的戰術問題不談，筆者認為首先就是要搞定兩種客戶關係，分析這兩種關係中誰是真正拍板做主的人誰是影響的人，然後逐一攻破。首先，是設計師和業主的關係，要想順利拿下這個單，案例中的導購員必須爭取設計師對自己家產品的認同，然後再想辦法爭取業主的認同。在這個案例中，導購人員雖然注意到了設計師的影響作用，跟進作用明顯做得不夠好，僅僅遞一張宣傳單頁簡單地說兩句好話是不行的，必須有專人針對設計師進行溝通。其次，在這個案例中還存在另一層關係，就是男女顧客的夫妻關係，女顧客明顯傾向另一個瓷磚品牌，她是被男顧客拉到店裡來的，而在接待的整個過程中，導購員完全忽略了男顧客的存在，跟進非常不及時，最終導致本來可以站在自己這一方的客戶發生了動搖，快速離開店面，形勢變得更加被動和不利。如果要想拿下這一單，我給的銷售方法是，首先是兩名店員之間的配合一定要到位，誰來跟進設計師誰來跟進客戶要有明顯的分工，象足球比賽一樣要做到專人專防，盯死自己的目標客戶。再次，想辦法對設計師與業主進行拆分，對設計師實行單獨溝通。最後，一定要分析男女客戶的心理狀態，爭取男客戶的堅定支持，這樣才有成交的希望。

在家居建材產品銷售的過程中，店內導購員一定要準確把握住四種類型的客戶關係，並且注意團隊之間的配合，制定有效的銷售策略才能實現順利拿單。

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