善解人意是女人天生的優勢，運用這種優勢，你的銷售工作會更容易

所謂換位思考,就是暫時拋開自己的個人利益,把自己設想成別人,從他們的立場來看待問題、考慮問題。表面上看,換位思考是置 自己的個人利益於不顧,但實際上,利益是互相關聯的,當你站在 別人的立場思考問題,為別人的利益考慮時,別人也會反過來替你考慮 。

古希伯來有一個名叫所羅門的國王是位「有道明君」。在其被傳 的眾多故事中,有這樣一個令人深省的故事：

一次,所羅門在辦公時,一對老夫婦闖進來請他裁定離婚案件。 老翁講出了若干個自己要離婚的理由。所羅門邊聽邊點頭,他對老翁 :「是的,你是對的,你有足夠的理由離婚。」老婦人一聽急了, 立刻強烈反對,說自己絕對不同意離婚,並且地列舉了比老翁還 多的理由所羅門同樣邊聽邊點頭,最後說:「是的,你是對的,你有 克分的理由不離婚 這時,所羅門身邊的大臣一看他這樣斷案,就說:「大王,你 該這樣判案,你認為誰都對是錯誤的。」所羅門聽後,同樣點點 頭說:「不但他們說的是對的,你說的也是對的,這樣斷案確實不應 尤其是作為一個國王。但是,如果你們都能站在他人的角度裘思問題,你們也會認為對方是對的,你們就會理解對方,而所謂的問 也就不存在了。 聽完所羅門的話,老翁和老婦人冷靜下來開始從對方的立場朱思 問趨,最後他們決定不再離婚,因為他們不再認為對方是錯誤的, 他們又牽著手回家去了。

這個故事告訴人們,許多時候解決問題的關鍵是「換位思考」。

女人本來就是善解人意的,相對於男人而言,女人在感知他人 的受上會更敏銳。因此,對於女性銷售人員而言,如果能將自己心 思密的特點好好發揮,更多地感受客戶的感受,那麼,在銷售工作 中,便能夠讓客戶更積極地配合你的工作,購買你的產品。只有站 在客戶的立場,你才能掌握客戶的真實動向,才能了解客戶的需 求,推銷才能成功完成。

美國汽車大王福特曾經說過這樣一句話:「成功是沒有秘訣的, 如果非要說有的話,那就是時刻站在對方的立場上。"多為別人著 想,多了解別人的想法,這不僅僅有益於你和別人的溝通,最重要的 是你藉此知道了別人的「要害」,如此你就可以做到有的放矢。如果 你學會時時站在客戶的角度上看問題,溝通將會超出想像的順利。

喬治是一位鋼鐵公司的總經理,他想為他的公司買一棟房子,於 是他請來了房地產業的知名人士菜特,他說:「很多年以來我們鋼鐵 公司租住的都是別人的房子,我不希望這樣了,我希望可以擁有一棟 房子。」喬治此時的目光透過窗戶,看著外面說道:「這裡的景緻很 希望我新買的房子也可以看到這樣的景緻,你能幫我嗎? 特隨後花了大量的時間去琢磨喬治的需求,他做過預算,畫過 紙,但卻一點兒頭緒都沒有。原本有很多可以考慮的房子,可是治部不想要,而最的選 是喬洽的鋼鐵公司現在所在的那棟,只有那棟房子可以右見像春公 那鍾景緻 於是,特再次找到喬治來談這件事情,問他是否買下現在這 房子,然而卻造到了喬治的強烈拒絕,喬治表示他不想買舊房子 忿要的是一所新房子,當喬治在說這些的時候,他只是安靜地聽著 特並沒有表示反對。他試圖換位思考,站在喬治的立場上,想了 會幾,發現喬治想要的房子,其實就是他那棟舊房子,只是他現在還 不知道自己真正想要的是什麼。了解這些以後,他開始向喬治提問 「你當初剛剛創業的時候,你的辦公室在哪裡呢?」喬治回答:「這 里,」「那你的公司是在什麼地方成立的呢?」「也在這裡,這個辦 公室里。」喬治一宇一句地說。過後,篥特只是什麼都不說地看著 治。沒有多久,喬治突然笑了說:「這所房子才是我想要購買的,是 啊,它見證了我們的起步和發展,畢竟這是我們公司的發祥地啊!還 有什麼地方比它更合適呢?您考慮得太周到了。」說完這些,喬治在 很短的時間內就達成了交易。

這次推銷成功的奧妙在於他考慮了喬治的需求,站在顧客的立場 上分析了他想要的房子,再運用合適的技巧刺激了喬治的心理,使喬 治看清楚自己真正想要的房子。萊特的成功完全是依靠他設身處地地 為喬治著想,站在喬治的角度看問題,這使得喬治明白了什麼是最適 台他的,幫他解決了心理矛盾,從而成功。

善解人意是女人天生的優勢,當你將這種優勢運用到銷售中的時 候,你的銷售工作就會變得更加容易。

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