零售之王去年凈賺700億

招商銀行剛剛公布的2017年業績整體表現不俗，零售業務依然亮眼。2017年，招商銀行實現歸屬於股東的凈利潤超700億元，增幅13.00%，在大中上市銀行中率先凈利回升並回到了兩位數的增長。

2017年，招行零售金融業務營業收入突破1000億，零售客戶數過億，零售業務稅前利潤占業務條線稅前利潤的56.83%，招行「零售之王」的名號更加坐實。

零售收入、利潤、貸款均占「半壁江山」

大中上市銀行凈利潤個位數增長已經漸成常態，2016年五大行及8家上市股份行凈利潤增幅均不超過10%。招行2014-2016年歸屬股東凈利潤增幅分別為8.06%、3.19%、7.60%。在此情況下，2017年實現13%的增幅，可以說是超預期。凈利潤規模701.5億，已經超過第五大行交行2016年672.1億的凈利潤規模。

在招行的利潤構成中，零售業務貢獻過半。 2017年，招行零售金融業務實現稅前利潤475.95億元，同比增長7.94%；占該行業務條線稅前利潤的56.52%。零售金融業務營業收入過千億，達1,062.21億元，同比增長8.49%，對全行營業收入貢獻比例為51.29%。

實現這一成績，招行花了15年，而招行全部的歷史是30年。招行轉型零售之路從2002年開始初露端倪，2002年推出的金葵花理財，專門針對高凈值零售客戶，首開中國銀行業對客群分層服務的大幕。招行在銀行網點對金葵花理財客戶開闢專屬空間，成為後來各大銀行標配「貴賓室」的由來。同年，招行推出了信用卡業務。

2004年，招商銀行將發展零售業務正式寫入銀行的發展戰略。彼時時任行長馬蔚華提出的口號是： 「不做批發業務現在沒飯吃，不做零售業務將來沒飯吃。」 業內普遍認為，以此為分水嶺，招行在確立零售轉型目標後業績開始快速增長。2004-2008年五年間，招行凈利潤年複合增長率達56.71%，在同業居前列，並且已經超過部分大行。

2009年招行凈利潤出現負增長，同比下降13.48%，由此帶來了招行的「二次轉型」，以服務升級為核心。2013年，招行確立以「輕型銀行」作為深化「二次轉型」目標，戰略定位為「一體兩翼」，零售金融作為「一體」，公司金融、同業金融為「兩翼」。

轉型的成果從數據中可以看出。2010年，招行凈利潤增速回復到40%以上。從2009年至2016年，招商銀行零售業務稅前利潤從21.96億擴大到450.99億，零售業務稅前利潤對全行貢獻率從9.81%擴大到52.97%。從2015年開始，招行零售貸款餘額和稅前利潤均已佔據半壁江山。

2017年保持了這一發展勢頭。零售業務營收、稅前利潤、貸款餘額佔比均超50%。截至2017 年末，招行零售客戶數突破1億，達10,663.23萬戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長 17.10%；管理零售客戶總資產（AUM）餘額6.16萬億元，較上年末增長 11.46%。根據中國人民銀行數據，招行零售客戶存款餘額位居股份制銀行第一。

零售業務的組成部分包括財富管理、私人銀行、信用卡、零售貸款。蘇寧金融研究院高級研究員趙卿對中國財富網表示，零售貸款和信用卡（分期）業務對零售利潤的貢獻主要體現在貸款業務的息差中，這是零售業務的主要利潤來源；財富管理、私人銀行、信用卡（手續費等）對零售利潤的貢獻主要是體現在非息業務收入中，以手續費為主，2017年增速有所下降。

截至2017年末，招行信用卡累計發卡量過億，達10,022.72 萬張，流通卡數 6,245.68 萬張，較上年末增長37.27%。2017年信用卡收入超500億，達544.51億。

對標金融科技公司 打造fintech銀行

招行的轉型之路始終沒有停止，2017 年，招行在轉型戰略中明確了「金融科技銀行」定位。 趙卿對中國財富網表示，招行零售業務增長的背後，是產品線的不斷豐富，同時招行通過金融科技提升效率，降低風險成本，從而不斷提高用戶體驗。

事實上，招行在2013年就已開始進行互聯網金融的嘗試，推出了「信用卡微信客服」和全國首家「微信銀行」等，藉此將客戶服務移植到微信平台上。隨後，招行全面推動零售服務從卡片遷移到APP，持卡客戶40.35%已經遷移到手機渠道，81%的客戶往來已遷移到手機。目前招行有兩大線上平台——招商銀行APP和掌上生活APP，合計用戶數過億，月活躍用戶達4,509萬戶。

另外，在數字化經營方面，招行通過形成用戶標籤構建起全面的零售客戶視圖，在此基礎上進行智慧營銷，7,132 種個性化產品組合日均推薦 1.3 億人次。在風控方面，整合信息資源，運用大數據、人工智慧等技術，具備了毫秒級查詢和億級數據計算的能力，客戶轉賬和支付的資金損失降低35%。

2017年3月，招商銀行推出國內首個區塊鏈跨境項目，完成了國內首筆依託區塊鏈的跨境匯款。

招行對於金融科技的投入力度在增大，在常規 IT 成本投入的基礎上，招行2017年核定上年稅前利潤的1%（7.9 億元），專門成立金融科技創新項目基金；2018年投入資金提高到上年營業收入的 1%（22.1億元）。招行行長田惠宇表示，如果需要，未來投入力度還可以加大。「因為我們深信，投資金融科技就是投資未來」。

華泰證券分析師沈娟表示，招行設立了專項基金用於金融科技，現已推出「摩羯智投」等產品，此舉將繼續鞏固招行零售金融的優勢。中原證券分析師劉冉提出，招行對標金融科技企業，在理念和方法上作出根本性轉變，推動自身經營模式的轉型，金融科技是其戰略轉型下半場的「核動力」。

另一家已經公布2017年業績的上市銀行平安銀行，同樣主打零售轉型。儘管平安銀行在資產規模上與招行仍存在差距，但其2017年零售業務凈利潤佔比達67.62%，已經超過招行零售業務稅前利潤的佔比。

趙卿表示，平安銀行近年大力發展零售業務的同時也在壓縮對公業務的規模，所以零售業務在利潤和收入佔比上增幅較為明顯。但是從整體利潤看，目前平安的零售業務利潤尚未完全接力對公業務的利潤，零售業務的利潤釋放還需要找到有效途徑。

二者相較，平安銀行零售業務的優勢在於平安集團的資源優勢，集團內部的交叉銷售和客戶遷徙為平安銀行帶來大量優質客戶。同時，平安集團具有金融全牌照，布局醫、食、住、行等各類生活場景，並且都有線上流量入口，所以生態圈優勢明顯。

招行的優勢在於，其深耕零售業務多年，有廣泛的客群基礎和豐富的個人金融產品，同時不斷提升客戶體驗，具有較好的客戶粘性。

作為股份行中的「老大」，招行2017年交出的答卷尚屬優異。零售客戶增速17.01%；價值貢獻最大的金葵花及以上客戶（日均總資產在50萬元及以上的零售客戶）增速11.51%；私人銀行客戶數增速13.19%。這一系列兩位數的增長數據顯示，在金融脫媒加深的大環境下，招行零售護城河的優勢還算穩固。招行目前面臨的主要問題是，在越來越多銀行投入零售的大潮中時，轉型的下半場如何突圍。

作者：顧志娟

新媒體編輯：王燕

本文來自中國財富幫，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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