如果你是茶商，不看這個絕對後悔

健康 03-28

作為茶企的主要的流通渠道和唯一公共市場基礎設施，在新形勢下，生意也難做，日漸式微，搖搖欲墜，甚至面臨生存危機。茶葉批發市場能否煥發生機，做強做久？這不單單是茶城企業本身思考的問題，也是茶商們關心的問題。

未來企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

不同的商業模式決定了不同的結局，以價值和效率提升的新模式必將替代落後模式。一個鐵律：誰為客戶創造價值，誰離客戶近，誰就會勝出。

如何在茶產業低集中度的情境下，通過結構效率和運營效率的提升，將直接決定這個茶城能否存活下去。當前大部分茶城存在主要問題是戰略模糊，定位不清晰，管理服務跟不上，盈利模式單一，創造價值缺位。

茶城未來之路在哪裡？還需從以上幾個方面來著手自救。

清晰的定位：

如何建立圍繞統一客戶群體，提供系統化的服務，是茶城首先思考的核心戰略命題。基於為客戶創造價值為目的，茶城根據自身的資源和優勢，確立提供什麼樣的特徵產品和服務來實現客戶的價值。首先明確是做專業市場還是綜合市場，是產地型、集散型還是銷地型。

濟南茶葉批發市場、廣州芳村等就是集散型專業市場，其次茶城作為一個平台生態系統，確立自己的目標客戶是誰。

有的茶城定位為個體商家、小型商戶、無品牌或小品牌的散茶交易為主導，為消費者提供五花八門的消費選擇，由低切入逐步走高。有的茶城是定位為有品牌的商戶、名企進入，以保證正品、確保質量為核心定位。還有是混合型的。通過核心定位殺入，豐富產品，形成規模經濟和範圍經濟，留住多邊群體。

由管控型向服務轉型：提升茶商的業績

茶城是入駐商戶背後的支撐，能否吸引商戶進入並做大做強，核心是依靠茶城強有力的平台資源和能力，對商戶的價值輸出。

因此茶城需要由管控型轉化為服務型。抓好市場發展總體規劃編製，增強科學性、系統性。

規範市場經營行為和市場收費，大力引進經營人才，打造高素質經營隊伍，強化市場商品質量管理，增強平台的信譽。

做好服務價值，從心開始。例如某茶葉批發市場為進入市場的商戶，不出市場就可辦好各種手續，廣泛聯繫工商、稅務、公安、計劃生育等職能部門，在市場設立了「一個窗口收費，一條龍服務」的綜合服務大廳。為200多家商戶的子女辦理了入學、入托手續，解除他們的後顧之憂。

更重要的是在新的形勢下要有新的措施。例如與實業公司、媒體等建立長期的戰略合作，開展展會，打響茶城的品牌，強化商品的市場交易，開啟全新「茶城+」的平台戰略，切實為商戶帶來增值服務和經濟效益。

市場功能的創新：改善經營環境

功能方面引導商戶向現代的營銷手段邁進，重視信息基礎和市場基礎建設，促進有形市場與無形市場有機結合。經營環境方面，提升市場的檔次，對現有市場調整改造、擴建和配套設施建設，注重硬體質量提高，建設商務配套、金融服務配套、生活設施配套，物流配送配套，軟體及信息配套一體的茶城生態圈。

未來茶城可能發展成為以茶葉為紐帶的娛樂，文化傳媒、休閑旅遊、教育培訓、信息傳播等一體的綜合多功能的生態圈，城市的名片，萬達模式、波爾多莊園模式有借鑒之處。

盈利模式結構化

茶城目前以租金和物業管理費的盈利模式，在市場不景氣下，單一收入來源，不可避免出現顯性的對抗和深層次的博弈，必將導致商戶短期凝聚，長期貌合神離，缺乏信任基礎，關係脆弱。茶城謀求增值服務，多層次的結構化的盈利模式，「茶城+」的增值服務，有很大的盈利空間。還有網路平台的盈利模式，都值得我們借鑒。未來租金物業費都有可能是免費的。

培育知名商戶

如果說一個產業的發展需要龍頭企業的帶動，同樣一個茶城的興旺離不開知名商戶的發展，他們可以是意見領袖的個體商戶，或知名品牌。知名商戶帶動新的用戶進駐和帶來人流。正如超市裡面沒有寶潔的產品就稱不真正的超市，家電賣場沒有海爾電器就不是正規的電器賣場。因此茶城一方面建立機制培育重點客戶，一面通過政策優惠吸引和留住這些知名商戶。

未來是不確定的，但一定是基於價值認知的，在新的形勢下，茶城要科學發展，需要正確的理論引導。