怎麼讓免費修眉的顧客買更多？| 光哥幫幫忙

相信有很多光芒都知道了我們在鄭州做過一次小課分享，現場的同學也非常熱情。

沒有來到現場的光芒也不要著急，在下周一，我會把內容整理出來在光合社裡通過文章的形式和大家再分享一次。

今天，我們還是來看看這周光芒都有哪些問題需要光哥幫幫忙呢？

【免費修眉化妝的顧客怎麼轉化】

Q：

有會員卡的老顧客到店有免費修眉，化妝15元的優惠，沒有會員卡的顧客是25元。但有些老顧客後面都只來修眉化妝，沒有再次消費，我要怎麼壓單？

光哥：

我們最終的目的肯定是通過免費的服務去轉化成產品消費，但是也不能只盯著消費。要換位思考，顧客為什麼沒有買。

比如說在我們給顧客化妝的時候，可能對產品的介紹不夠有感染力，或是讓顧客感覺這個妝容太過複雜，她在家自己無法完成。這樣的服務其實是突出了化妝技巧，而並非突出產品。

你可以嘗試讓顧客感受給她使用的這款產品有多好，為什麼是這款產品，以及一些賣點宣傳。

【店員只銷售爆品】

Q：

昨天有幸聽了光哥的課，真的是受益匪淺，回來就改變了店裡的陳列。現在有一個問題想請教一下，店裡爆品認購越來越多，爆品都是另算提成的。我每次都在強調要先滿足顧客的需求再去連帶爆品，可是顧客一進店只要需求相似，店員就都去介紹爆品了，店裡的其他條碼走的就比較少。店裡的一些名品，因為平時都顧不上銷售，等著效期不好了處理完就不進了，這樣循環下去肯定對店鋪會有影響。可公司的爆品種類愈來愈多，店員對有額外收入的會更感興趣，像這樣的狀況怎麼才能均衡呢？

光哥：

你能意識到這一點，除了有關於你的責任心以外，更重要的是你很有運營的天賦，得先給你點個贊。

有關於你說的問題，我建議你考慮四點，看是不是能夠幫助你：

一，門店經營爆品本身沒有錯，只是我們忘了把能和爆品產生關聯的產品做連帶陳列，以及連帶銷售。

二，缺少對爆品的研究，哪些產品可以用在爆品前，哪些產品可以用在爆品後，哪些產品可以和爆品同步使用，都能夠更提升爆品效果。員工賣爆品是有積極性的，如果賣出的爆品，因為有效的連帶能夠換來更多的回頭客，那自然更願意介紹連帶品。

三，爆品和店內的名品不應該是競爭關係，因為它們針對的客群不同，出現效期不好的情況，多是店內疏於培訓。不同的季節商品，以及店內不同品類的商品，都是需要通過培訓，宣傳陳列，給員工的提醒來提升貨品周轉率。

四，爆品的高額提成一定要在店內規定的任務完成後才可以拿到，否則個別員工會只賣貼花的產品和特殊任務的產品。

【商場裝修影響銷售】

Q：

光哥，商場有9層，現在只剩一樓，二樓營業，其他樓層全部裝修，包括大門口也封了。顧客進來都要走側門，現在的業績下滑的厲害。裝修已經兩三個月了，不知道怎麼針對這種狀態調整自己？

光哥：

這種情況確實比較特殊，對你的遭遇也表示同情，在這裡先安慰你下。

給你兩個提醒，也許對你有一點小小的幫助。

第一，在目前商場可供顧客進出的通道位置，加大對門店以及到店有好處的宣傳。

第二，充分利用商場現有的在營業的門店員工購買力，以及其他門店之間的異業聯盟活動，還有就是加大對員工朋友圈內宣傳產品的力度來度過難關。

【怎麼跨界來滿足顧客】

Q：

光哥2年前聽過你在我們公司的講課，對於我們市場門店將很實用，但是2018年的今天，門店活動頻繁，我們用怎樣的產品搭配和銷售方式能幫我們的客戶解決問題？同時行業不斷的跨界我們用什麼樣的方式能留住我們的客戶？

光哥：

711的創始人曾經說過一句話，零售唯一的競爭對手就是不斷變化的消費者需求。

所以，不管時間怎麼變，時代怎麼變，永遠不變的是不停去滿足顧客的需求。不是時間和時代決定了產品，而是我們如何換位思考，站在顧客的角度看我們應該經營什麼樣的產品，給你一個小建議——經常去化妝品購物網站。通過看店鋪的人氣和購買單品的數量，來判斷顧客對哪一類產品或者具體單品感興趣，然後再來思考你需要進什麼產品。

活動是促進銷售的一種形式，但不是全部，更重要的是如何讓顧客感覺到你的產品能夠解決需求，你的員工足夠專業，你的門店是否有趣。

當你掌握了跟顧客互動的技巧後，就能夠找到留住顧客的辦法，自然有更多的靈感去考慮如何跨界合作。

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