公共安防被堵？看凱澤科技如何在民用和企事業級突圍

技術的演變，使得如今的安防呈現出多元化的發展特點：產品多元化、技術多元化、應用多元化、行業多元化，這些特點無疑會推動整個安防行業向著更加開放和融合的方向前進，安防，也不再局限於公共安全。在各個網站上搜一搜關於2018年安防趨勢的文章，無一例外的都會提到「視頻監控」和「視頻數據」。經歷過2017年AI時代的熱潮，視頻監控已經進入到「看得懂」的時代，智能分析成為各個場景應用的標配。

例如，隨著全民安防理念的形成，民用安防以黑馬之勢在安防市場中殺出重圍，成為不可小覷的一股新勢力。 2008年，我國首部專門針對住宅小區安防的推薦性標準《住宅小區安全防範系統通用技術要求》正式實施。該《要求》對住宅小區的監控中心、樓棟門口、圍牆柵欄、視頻監控系統等都作出規定，小區安防建設也開始走上標準化進程。

公共級安防被巨頭分食的所剩無多，而企事業級和民用安防目前還是藍海，面對如此現狀，安防創業者們紛紛摩拳擦掌。然而，是否真的要從公共安防這片紅海中轉身？企事業級和民用級安防到底好在哪裡？又是否真的適合創業者？億歐為此採訪了凱澤科技董事總裁周平，希望從凱澤的業務轉型中找到答案。

一、凱澤科技，何許人也？

凱澤科技是一家計算機視覺技術的提供商與方案解決商，於2012年年底成立，並在2016年成功登陸新三板，目前該公司主要圍繞人臉檢測識別、OCR、物體及應用場景識別等標準模塊（含雲端API、離線SDK）做基礎技術研發和應用技術封裝，涉及的領域包括安防和教育。

凱澤科技在監控方面的產品有兩種模式，一種是改造型，即對市面原有的前端普通攝像頭進行改造，通過取視頻流的方式，將信息傳到後端伺服器進行處理。另一種模式是自主研髮型，將人工智慧計算機視覺的通用技術晶元化，前置到攝像頭，通過視頻結構化技術對少量的人像進行處理，再將照片傳到後端進行處理。

除了上述產品，凱澤科技還在軟體方面形成了兩塊業務，一方面是針對事業單位和高危企業推出了兩套標準化的平台系統，另一方面是智能終端的三款標準品：智能門禁考勤機、攝像頭成像以及移動執法儀。除此之外，凱澤科技還將與北斗集團合作，推出地圖產品。

二、重心轉移，瞄準企事業級和民用級安防

在整個的採訪過程中，凱澤科技董事總裁周平反覆對億歐強調一句話：「掌握核心技術，深耕細分領域。」

安防是人臉識別技術的一個應用場景，但是這遠遠達不到周平所介紹的「細分領域」。安防涉及到的範圍很廣，包括安防設備、軟體平台、前端攝像頭以及伺服器等等，而初創公司要做到的「深耕細分領域」，應當是專註於安防的某一類具體產品甚至是具體應用領域。

傳統安防廠商深耕行業數十年，在市場資源、用戶場景以及基礎架構方面都已經積累了一定優勢，並形成「兩超多強」的局面。例如在安防攝像頭方面，海康大華長期盤踞市場，包括凱澤科技在內的一眾初創公司只能提供一部分技術或者其中的一部分模塊，如此做來議價能力較差且技術壁壘有限。類似的情況還出現在公共級安防以及平台、系統搭建等方面。周平認為，上面涉及到的幾個方面都不應該是創業型公司的重要發力點，因此在2017年，凱澤科技開始將重點從公共級安防轉移到企事業級安防和民用級安防。

企事業級安防：凱澤科技在這一領域主要做兩個方向，一是大型高危企業的人車物標準化管理平台。例如凱澤科技與三聚氰胺化工廠商川金象合作，通過軟體平台對其重點設備和車輛實施管理，根據車型和車牌信息進行軌跡跟蹤，同時也可以依靠視頻監控系統對其員工進行監督。另一個方向是做事業單位的安防，例如智能校園管理系統。凱澤科技可以在校園內依託大數據、人臉識別、物體識別等技術，部署黑名單管理系統和校園考勤系統，目前全國大概有800所學校使用。周平表示：「這是對平安校園的智能化升級。」

民用級安防：凱澤科技在這一領域主要是圍繞房地產後市場中的大型物業公司進行社區管理，例如構建平安社區。

三、業務轉型，機遇還是炸彈？

相比於公共級安防領域政府的不遺餘力，企事業級安防和民用級安防的花費似乎是不夠看的，而周平卻並不擔心缺少「付費買單」的人。

首先，對於高危企業來說，安防是一種剛需，通過技術手段去防衛的效果會優於人防，而且一套合適的管理系統也會為企業增加產出效率。

第二，安防的投入對於企事業級單位的財務情況不會有較大的影響。而對於民用級安防來說，雖然現階段智能攝像頭的價格偏高，但是隨著晶元和前端設備的發展，至多三年時間，民用智能攝像頭的價格就會下降到與目前普通高清攝像頭相似的水平。另外，安防後端在數據和服務的價值都要遠高於前端設備，同時也能為公安數據、預警和辦案做儲備，民用級安防市場的崛起是大勢所趨。

第三，企事業級和民用級這兩類安防市場並不是巨頭的主戰場，安防領域十分強調對場景、用戶以及需求的了解和挖掘，蜻蜓點水自然比不過專業的深耕。

第四，相較於公共級安防，企事業級和民用級安防更容易實現SaaS模式。為什麼要追求SaaS模式呢？周平介紹，安防傳統商業模式有兩種，一種是出售硬體並附贈軟體平台，但是對於目前明顯的前端化趨勢，這一模式很難站得住腳。另外一種模式是直接出售軟體平台，安防在過去尚未形成規模化和產業化，多是以解決方案和技術方案作為主導的公司，但是對於他們來說單一出售軟體平台很難將產值做大。

結語：

安防巨頭公司海康威視和大華股份在2016年佔據了中國安防超過30％的市場份額，再加上宇視科技、蘇州科達、中興力維等等，留給新進入者的機會並不多了。對於創業公司來說，成敗的關鍵在於落地效果，並且其商業模式不會被競爭對手輕易複製。此外，積極挖掘細分市場，避免與巨頭「硬碰硬」，才能獲得更多發展的機會。

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