新零售環境下，經銷商應該如何提升與零售商之間的合作效率？

最新 03-30

有很多經銷商非常懷念從前不用太費心也能獲取豐厚利潤的美好時光，覺得現在賣貨太難。殊不知這是因為我們國家的快銷品市場已經走過了產品主權時期和渠道主權時期，來到了消費者主權時代。

在產品主權時代，社會背景是產品短缺，商品極大的供不應求。因此，消費需求、流通環節都圍繞著產品。產品是社會的中心，只要有產品就不怕賣不出貨，廠家是主導。

在渠道主權時代，產品在逐步變得豐富，越來越多樣化，品牌有很大影響力。在這一時期，零售商可以選擇品牌、產品。廠商和零售商之間變成了利益博弈關係。廠家想讓自己的產品快速觸達消費者並且獨佔市場，就需要在渠道上狠下功夫。

這兩種讓廠商和經銷商輕輕鬆鬆就能掙到錢的時期已經過去，當前我國的快消品市場是消費者主權時代。

這一時代，商品品種豐富，零售市場競爭高度激烈，各種零售形式在快速迭代，線上的C端模式尤為突出，僅淘寶店就達幾百萬家，更不論還有京東，亞馬遜等頭部電商。線下商店也是品類繁多，各種購物中心、大賣場、專業店、層出不窮，零售的市場結構發生深度改變。

在這種形勢下，面對品類豐富的商品市場，消費者的選擇增多，忠誠度下降，品牌對於消費者的影響力大大削弱。健康、時尚、個性化變成了主流的消費傾向，社群和傳播也代替品牌成為了影響人們購買的因素。

從一定角度講，這種形勢也是快消品行業轉型發展的重要戰略機遇期，對所有企業都是一次重要的歷史機遇。

二十年前，娃哈哈、康師傅、農夫山泉、永輝、大潤發、等一大批企業抓住零售發展變革的機遇，實現了歷史性的跨越發展。

而今天，在由現代零售向新零售變革過程中，互聯網也給眾多企業和店鋪創造了新的發展機遇，這份機遇同時也是一次極大的挑戰。

面對新機遇、新挑戰，企業必須要實現變革，必須要審視當下，以新的零售理念和新的零售模式，從技術上實現根本性的變革，以此推動企業實現新的創新跨越發展。

新零售時代，企業要做的是：找到顧客、鏈接顧客、影響顧客、打造終身顧客價值。因此企業不能再把終端零售看成是銷售方，而是要瞄準零售端能給企業帶來的流量。沒有流量，再好的產品也不能帶來應有的市場價值。因此企業要把零售端打造成產品的體驗中心和傳播中心，讓客戶主動走到店裡來，通過社交傳播給更多的人群。

在消費者主權時代，消費者是快消品市場最主要、最核心的經營要素。

對品牌來講，在研究產品和開擴市場前，一定要明確自己產品的消費目標群體。要明白自己的產品和服務能夠滿足目標消費者的哪些需求？需要用什麼有效方式找到目標顧客？又要用什麼方式滿足消費者的到店、到家需求？

也可以利用新零售技術，用新的互聯網工具加強與顧客的鏈接，創造更大的顧客價值。比如引進訂貨貨等互聯網化的渠道分銷管理系統，簡化訂貨流程，利用數據分析做好促銷管理，掌握進銷存相關數據，有效防止即期品，杜絕過期品，這樣就會避免不必要的損失，避免了損失就是創造了利潤。

有營銷專家指出：未來的快消品營銷就是由場景、IP、社群、傳播構成的新營銷體系。

互聯網時代，社群是將人際關係的連接起來的重要工具。社群主要是指的社會化媒體，像微信、QQ、博客、微博等等都屬於這一類。

社群在商業關係里，就有點像傳統零售中的客戶關係。過去的客戶關係，有大客戶，有重點客戶之分。但是現在因為社群的鏈接，就把消費者重新分層了。比如說我們把有的消費者叫意見領袖（KOL），有的叫粉絲。意見領袖不僅僅是一個品牌的消費者，他還能帶動更多的人去購買你的產品。因此現在很多品牌都喜歡與自媒體合作，便是如此。

未來的產品、品牌、零售等所有的一切，都必須要構成傳播價值。傳播是一切營銷的重要表現形式。